第1讲社会互动与自我推销(修订2012.10)

第一讲社会互动与自我推销主讲教师：单凤儒公关与沟通课程是为提高大学生的社会能力而量身定制的一门多学科融合的边缘学科体系。公关与沟通，既不是公关学，也不是沟通学，而是将公关学、沟通学、传播学、社会心理学等课程的相关内容，按照培养社会能力的需要进行整合，系统再造，而建设的一门新的课程。人的行为是情境与人共同决定的。人的社会行为既是对一定社会情境的反应，又是由人主观建构的。建构自己的社会行为，创造你的社会空间，即有效地开展公关与沟通，是现代人的基本生存能力。所以，本课程对同学们来说是极为重要的。哈伯博士的一次成功推销时任芝加哥大学校长的哈伯博士，计划在校园里新建一座建筑，预计造价100万美元（现值至少2000万美元以上）。他决定用一次“推销”，向社会筹集所有资金。经过周密策划，他选择了芝加哥互为死敌的两个百万富翁为推销客户：芝加哥电车公司总裁和从该公司榨取巨额钱财的政客。哈伯博士在准备好了精彩的推销词后，在一个中午来到总裁的办公室。情景分析“对不起，打扰了！”哈伯博士开门见山：“我是芝加哥大学的校长。我今天想和您谈一个在我脑海里缭绕了很长时间的想法。首先，我想说的是我非常钦佩您为芝加哥市民提供这么好的电车交通系统。您建立的如此伟大的事业本应成为您的一座丰碑。但是，您故去后，随着时间的流逝，人们可能很难再把您的名字和它联系在一起了。”“我有个想法，可以让人们永远记住您。但是很遗憾，有人反对我这么做。我是想以您的名誉在大学校园建一栋漂亮的花岗岩建筑，但是校董会的一些董事想以另一位先生（即其死对头）的名誉来建。我来的目的是看您有没有什么计划，能帮助我为您赢得这次机会。”“我对你这个想法非常感你兴趣！”电车巨头热情地请哈伯博士坐下详谈。“很抱歉！”哈伯博士答道：“我们一小时后将召开董事会。如果您有什么我为您争取机会用得上的理由，请给我办公室打电话。我会为您力争的。”很快，那位总裁就打来电话，请求亲自到会游说董事们接受他的100万美元捐款。而且，第二天一早就来到学校，恳求哈伯博士收下支票。至今还矗立在芝加哥大学校园的大楼，无可争议地证明推销的魅力！问题：1.哈伯博士的这次“推销”为何能取得成功？2.你认为怎样才能进行成功的自我推销？一、课程定位与和谐宗旨二、社会互动与互动理论三、自我展示及其机制四、自我推销基础与艺术主要内容一、课程定位与和谐宗旨（一）公关与沟通的课程模型（二）公关与沟通的和谐宗旨（一）公关与沟通的课程模型“四三三”课程模型四位一体的课程定位：以培养社会能力为目标、以和谐为宗旨、以公关为策略、以沟通为手段四位一体。三个模块的知识体系：基础、人际沟通、组织公关三段渗透的教学模式：网上观看视频课、生活中应用训练、课内交流与评估基础人际沟通组织公关目标和谐宗旨沟通手段公关策略网络看视频生活中训练交流与评估公关与沟通课程“四三三”模型（二）公关与沟通的和谐理念公关与沟通就是一门研究和谐理念、和谐之道、和谐之术的“和谐学”。开展公关，以促进和谐为宗旨；运用技巧，以真诚和关爱为基础。从三个层面理解和谐理念：1.就人与人的关系而言，给予爱的奉献，分享爱的回报。老师与学生、顾客与商家、医生与患者、领导与下级，甚至路人与路人……都应彼此尊重，相互关爱，有效沟通，和谐相处。2.就组织之间关系而言，以“正和”竞合关系取代“零和”竞争关系，实现互惠双赢。3.就整个社会而言，其理想境界是构建和谐生态。“爱心”：最后的一片叶子病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中枯叶一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说：当树叶全部掉光时，我也就要死了。一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。二、社会互动与互动理论（一）社会互动与关系管理（二）霍曼斯：社会交换（三）戈夫曼：自我表演（一）社会互动与关系管理1.社会关系的本质：互动社会关系本质上是一种社会互动行为。即利益相关者之间，围绕着相关利益，所进行的各种相互联系与作用。公关与沟通的宗旨就在于揭示社会互动规律与机制，探索人际交往与互动艺术，实现人与人、人与社会的和谐相处。因此，我们必须把社会互动关系作为研究的起点。2.关系管理为了实现各自或共同的利益，利益相关者会能动地影响相互之间的关系状态。这就是关系管理。作为现代人，无论是组织中承担某项管理职能的成员，还是独立的某个社会成员，也应具有“关系意识”，自觉而卓有成效地管理所面临的各种关系问题，创造最佳环境，借力提升自身素质和打造发展空间。关系管理的系统模型目标：和谐公众关系利益相关者利益相关者关系管理管理手段影响因素利益调整法律/行政干预社会/心理融合管理者魅力资源投入互动方式手段目标结果互惠存在环境情绪管理自我展示（二）霍曼斯：社会交换社会心理学家乔治.C.霍曼斯认为人与人之间的交往是一种商品交换行为。他提出：“社会行为是一种商品交换，这不仅是物质商品的交换，而且是诸如赞许或声望符号之类的非物质商品的交换。”他论证说：“人类总是通过指明他们的行为使他们获得什么和牺牲什么来解释他们的行为。”尽管社会交换理论“把人类各种关系降为市场上一般老百姓的讨价还价关系”，未免有些庸俗化。但是，它也深刻地揭示社会互动中的某些有价值的东西：1.强调利益是社会互动中的核心，交往是利益的一种调整与平衡；2.在交往中，人们在投入的同时总是要获得一定的回报，包括精神性和物质性的回报；3.人们在交往中总是追求“精神利润”的最大化；4.交往要坚持公平和互惠的原则，通过沟通，实现双赢。（三）戈夫曼：自我表演社会心理学家欧文.戈夫曼认为人的社会交往是一个“自我表演”的过程。“任何社会互动的关键都在于参加者借助自己的言语行动叙说有关自己的什么事情。每个人都面对着把自己向他人表演的问题。这种表演可能会强调自己许多属性中的某些属性，而隐瞒其它的属性。”1.有意识地控制。自我表演主要是通过影响情境定义获得一种“控制”的，他能左右这种定义，并以这种方式表演自己。2.改变印象。表演者通过影响别人所提出的“情境定义”的方式表演自己，投射自我定义，使别人对他形成他所期望的印象；3.期望预期行动。这种印象使他们自愿地按照他自己的计划去行事，有利于表演者目标的实现。例新生入学社会互动理论，揭示了现代社会中最普遍、最重要的关系机理，是公共关系与沟通的重要理论基础。三、自我展示及其机制（一）自我展示的意义（二）自我展示的系统（三）自我展示的机理（一）自我展示的意义1.准确地表现自我2.能动地影响别人的印象3.满足自我社会心理需要4.获得别人的支持与配合（二）自我展示的系统结构展示目标展示内容展示方式展示环境展示主体展示对象展示过程自我展示系统结构模型（三）自我展示的机理从交换理论的角度看，自我展示的过程就是展示者投入，并获得展示对象回报的交换过程。人的自我展示功能是基于人们的内在需要；展示者通过自我设计，在一定环境条件下，能用适当的展示方式传播展示内容，以改变展示对象的情境定义。1.人的内在需要是自我展示的根本动力。自我展示源于展示者的强烈社会心理需要，主要是渴望受尊重的需要，自我实现的需要，获得别人认可与支持的需要等。2.为实现展示目标，展示者进行“谋划”，设计展示内容（自己的优势、长处、优点等），并选择恰当的展示方式、手段。这一展示过程涉及到展示者付出哪些，包括物质的、精神的，如表现出文明礼貌，热情待人，以及乐于助人的行为。3.这种展示过程总是在一定情景、环境下进行的，并对展示的实际效果产生重要影响。4.展示对象则评价这些投入的价值（主要根据投入的质量、数量和契合度），进而决定回报质量与数量，包括物质的、精神的，如亲切友好的目光、肯定、赞扬、积极评价，以及帮助、配合等行为。5.展示的成效则由双方的投入与产出的质量与数量，特别是双方交换的契合度所决定。展示目标投入回报展示环境展示者展示对象交换过程自我展示机理模型策划内在需要评价反应（四）推销力的形成自我表演、自我展示、自我推销（明确的目的指向性与强势的展示力度）当有明确的目的，努力地向对方施加影响的时候，展示就成为推销。在实际展示过程中，展示者展示的力量，即推销力受多方面因素的影响。主要来源于展示者自身实际拥有的条件与优势、展示者的展示勇气，特别是展示的内容设计与方式手段的选择，即展示艺术。如下式：推销力=自身优势*勇气*表现艺术在美国的新泽西州，西奥兰治市，一个年轻人从一辆货车上跳下，匆匆赶往爱迪生实验室。当秘书问及他的来意时，他说：“我将成为爱迪生先生的合伙人！”这一冒失的大胆举动为他赢得了机遇，1小时候，他成为实验室的一名员工，为爱迪生工厂擦地板。这一小时的自我推销可谓价值千金。这个年轻人就是埃德温C.巴恩斯。5年后它真的成为伟大爱迪生的合伙人！并作为口述记录机的经销商而闻名于世。四、自我推销的基础与艺术（一）自我推销艺术运用的基础（二）正确认识自我，正确认识他人（三）精心选择推销内容与成果（四）巧妙运用推销手段（五）情境因素的运用（一）自我推销艺术运用的基础推销艺术需要一定的基础支撑才能发挥其功能。主要有两大基础：一是展示者自身的、可用以展示的优势条件。因此，加强自身修养，不断提高自身素质是有效自我展示最重要的基础。二是具有真诚、实事求是的态度。自我推销绝不可以随意自夸，脱离事实，大话连篇，自吹自擂，不但不能有效展示自己，发而，会适得其反，贬低自我形象。（二）正确认识自我，正确认识他人首先，要正确认识自我，客观地选择自己的优势、长处，并进行科学的评价；他人的价值观、思维特点、个性风格、利益关联等都会影响到对展示行为的感受与评价，从而决定着对同样展示的不同反应。成功的展示正是这两方面因素的恰当结合——契合度，即展示者值得展示的方面恰恰受到他人的关注与认可，从而实现两者的高度共鸣，展示效应最大化。（三）精心选择展示内容与成果展示内容是决定展示效果最基本的因素，必须精心选择。选择的要领主要包括：1.生动鲜明，能吸引他人，并能给他人留下深刻的印象。2.具有很高的价值，能给他人或社会带来利益。3.所展示的成果要具有较强的可现性。注重事实客观描述而不是主观评价。4.用以展示的内容要“以精取胜”。印象形成的平均模式。（四）巧妙运用展示手段展示手段主要包括：1.情绪，各种心理、情感、态度因素，如热情、冷淡，微笑、哭泣，激动、平静，赞成、反对、爱护等；2.语言，各种语言的表达与运用，如描述性的、议论性的、诉求性的等；3.行为，即表现自我的种种举动。要根据展示需要，灵活选择与组合这些手段。•《光明日报》报道的营口张凤毕一家15年倾家荡产、上山还债的事迹，引起社会各界强烈反响。1996年张凤毕的儿子交通肇事，法院判决赔偿经济损失12.9万元。这对于他们来说简直是天文数字。张凤毕把亲戚朋友借了个遍,并变卖了家里的出租车、电视机、冰箱、洗衣机,还差4万元,一狠心:卖房子!•在规定期限的前一天,张凤毕赔给受害人整整13万元,比法院判决的多1000元。房子没有了，全家搬到荒山上，在山上植树造林，继续还债。临终时留下三个遗愿:树要成林,人要成才,债要还清。他的儿子、孙女不是继承遗产，而是继承诚信，继续还债。•他们的所有行动只为向世人证明：他们是诚信的人！•一家三代人倾家荡产，泣血还债、继承诚信的感人行动，正是对“做诚信的人”这一崇高境界的最好展示！他们赢得了所有人的尊敬与赞美！（五）情境因素的运用1.自我推销要把握时机，只有在最适宜展示自己优势、最容易强化展示效果的时机、场合，及时地进行自我推销，才能获得最大的成功。2.善于营造理想情景与氛围。不但要善于适应环境搞好自我推销，而且，要主动营造有利于展示的情景与氛围。•自我展示是有风险的。•最好的展示是不展示的展示。即看不出展示的展示，不漏痕迹的展示。要善于精心谋划，巧妙运用，寄展示于正常过程之中，融展示于和谐情境之中。精心设计与实施一次自我推销【训练目标】理解与运用自我推销机制与艺术；增强勇气，训练自我推销能力。【知识链接】自我表演理论；自我展示机制；自我推销艺术。详见本课程教