26种促销方法

DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission营销总监培训资料（三－1）营销总监须知的二十六种促销策略DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission1、产品折价让利•要点：•直接价格折扣（招徕定价）•实例：•打折销售，减价销售•分析：•损失利润，恶性竞价•短期使用用于积压货、老产品不宜用于新产品DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission2、赠品销售•要点：•提供附加赠品，搭配销售•保证质量，档次符合，对象符合（赠品）•实例：•买手机，送拉杆箱•【赠品在包装外、包装内、包装上（不常见）】•【同品牌赠品、不同品牌赠品（异企合作）】•【与产品有连带关系的赠品(同类、相关产品)、无连带关系的赠品】•分析：•城门失火，殃及池鱼（赠品出问题,注意产品质量）•赠品以新带老（清库存）、以老带新（推新品）DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission3、现金返还•要点：•购买成交，返还现金(短时间带动销售，增加销量)•实例：•购物200元，返还50元•分析：•收支两条线，税费规避，经手风险（将代金券转手）•现金返还做成阶梯状•代金券增加销量，增加再次购买【代金券设置当次不可使用，有效期】DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission4、凭证优惠•要点：•凭券、凭票、凭证优惠•实例：•凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度•（凭证：身份证、学生证、会员卡、传单）•（凭券：优惠券）•（凭票：购物发票）•总经理签售•分析：•发放控制（数量、现场秩序），有效期限，优惠程度，实际价值•限购：防止大面积走货DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission5、集点购买•要点：•达到积分或者数量（累积数量折扣），兑换或者优惠【一般为日常促销】•目的：让消费者在一个地方持续购买•实例：•集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒•单个品牌，两三件（小点）；卖场类（多个品牌），数量无所谓•分析：•快速消费品•品牌也可以使用DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission6、联合促销•要点：•直接价格折扣•异企合作•实例：•酒楼和婚纱影楼互惠联合促销•酒店和旅行社•分析：•互相优惠，目标对象统一（彼此带动销售）DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission7、免费试用•要点：•提供试用产品（带动新产品销售）•实例：•化妆品试用装【搭配销售人员】•食品、保健品试用装【搭配宣传讲解人员、讲座】•体验馆、提前宣传、在销售柜台附近、在卖场人流大的地方、派发、包装附赠【以老带新（缺点：无法收集反馈信息）】•分析：•尝试接收，消费体验，直观感受•主要为新产品，注意小包装•快速消费品，试用；耐用品，体验DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission8、抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场（刮卡）或者集中开奖、定时/人数抽奖（滞留消费者，增加人气、销量）•实例：•中兴助你看奥运•来店即可抽奖（增加人气）、购买一定的量/钱抽奖（增加销量）、购物即可抽奖、凑够一定的人数抽奖等•多次抽奖（满XX元即可抽奖）、单次抽奖•利用乒乓球抽奖、刮奖、奖票、摇奖、抽号叫奖、摇灯等•分析：•普及面、中奖率（不宜过低）问题•可信度、公证度问题•抽奖的资格、凭证、条件DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission9、有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖•目的：获得人气或数据（填问卷有奖）•实例：•填写有奖问答卡（调研类），参与抽奖。•有奖问答/转发/游戏/比赛等•参与后有可能抽到奖、参与就有奖•分析：•针对购买未购买顾客皆可DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission10、游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品(有奖参与)•实例：•如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等•分析：•调动消费者参与热情•组织游戏/活动要保证安全性（安排应急人员或安保人员、安保措施）DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission11、竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•IT类产品，电子竞技•休闲类（赞助类），棋牌、乒乓球•要求互动性、可观看性强（电子竞技、体育竞技、趣味竞技）•分析：•调动消费者参与热情•注意安全性，防止意外情况发生（安全第一，趣味第二）•进行提前的宣传、准备DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission12、公关赞助•要点：•赞助社会公益事业（一般时间较长）和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•节假日公关赞助，异企合作•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力•注意所赞助的活动的群众参与度DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission13、现场展示★•要点：•在重要场所展示新奇特产品（爱达模式的应用）•目的：新产品展示、增加销量•实例：•模特（绶带、衣服上的商业标识）展位，行业博览会、订货会，专柜•柜台上的现场演示（一对一），台上的现场演示（一对多，要有冲击力、视觉刺激，增加戏剧性）•分析：•体现产品特征，成本费用较高•想办法吸引观众观看，让观众持续观看DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission14、顾客会员俱乐部•要点：•为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠•实例：•顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部•分析：•提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠•回馈老客户，维护情感DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission15、人员推介•要点：•卖场设置专门促销推介人员•提前录入销售人员，并进行培训•实例：•促销员，临促（临时促销员）等•节假日促销员和临促一般由厂家派人，卖场不负责•主要在会场、柜台•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通•注意销售人员的销售能力、素质（活动前进行前期培训,注意人员费用）DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission16、经销商政策激励•要点：•给经销商更多的政策激励或者包装政策•【节假日促销一般不针对中间商】•实例：•返点，返利，实物奖励•分析：•提高经销商积极性，活用政策手段DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission17、捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•目的：主要是增加销量•实例：•手机和号码捆绑销售•捆绑：捆绑赠送、捆绑销售（组合套餐）•分析：•利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让•所选捆绑产品能够有机搭配在一起DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission18、限量特供•要点：•特定时段和卖场的特价或者无偿销售（招徕定价）•目的：吸引、留住消费者及带动其他产品销售•实例：•1元手机限时限量特供，每店每天限5台（可以与抽奖相结合）•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果•限时、限量，防止出现哄抢•注意控制特供时间和购买者名额、资格DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission19、服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•终生包修（了解自己产品出问题的时间），异地联保，手机清洗•节假日促销，赠送服务•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission20、老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•目的：挽留老客户，吸引新客户，带动销售•实例：•24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳•分析：•做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客•节假日一般不做回访及跟踪服务DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission21、社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作（事件公关）•实例：•中兴助你看奥运•灾难募捐；借助电视剧、电影、重大赛事、节假日、新闻热点炒作•分析：•利用热点事件，扩大影响力（提高形象），带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission22、产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念（产品理念）•实例：•绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机•生态、食疗、无公害•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission23、独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机•突出产品的某个功能•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission24、顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•彩铃手机，彩信手机•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养•难点在于确定主题DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission25、免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询【一般不用于节假日促销】•目的：宣传本公司产品•实例：•24小时咨询服务热线•医院进行的义诊，在艾滋病宣传日进行免费检查、防治•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission26、其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•文化促销，情感促销等•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission七种武器营销总监培训资料（三－2）DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission1、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission2、大炮※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission3、手榴弹※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission4、步兵※促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销【销售人员、宣传人员、安保人员、表演人员、管理人员】DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission5、子弹※活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission6、刺刀※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持DOWCONFIDENTIAL-Donotsharewithoutpermission7、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答