电信C版政企客户营销指南,培训ppt

1全业务营销专题－－营销组织行业：各区县公司行业客户经理主要精力必须调整到客户移动语音团购活动上，避免所有客户经理全部精力投入到行业应用中。对行业应用项目继续跟踪并派专人进行管控。聚类：各区县公司要结合本次全省政企全业务营销培训活动，成立全业务套餐营销攻坚小组，在聚类客户市场中开展语音团购营销。其余聚类客户经理以开展团购营销活动为主。要求各区县公司抛弃一切依赖及等待思想，统一思想，将重点集中到移动话音产品的竞争力上，发动一切可以依靠的关系，开展移动语音团购运动。2常规分析全业务营销专题1、营销组织2、终端团购发展优惠政策3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引3全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策1、预存话费赠机（省公司资平特供的7种机型）适用类型政企指导价首付：预存话费金额可获得资源每月返还（月保底消费）在网时长享受总价值华为C2905420480480元话费＋420元手机4012900中兴C321500600600元话费＋500元手机50121100夏新N7290060006000话费＋2900手机500128900多普达E806C430084008400话费＋4300手机7001212700主推预存480元和600元两种方式，迅速形成客户规模政策一：预存话费12个月返还方式适用机型政企指导价首付享受总价值在网时长每月返还(保底消费)其中：购机价款其中：预存话费合计英华C310220064021602800436012180酷派268C170052016802200338012140酷派2993200960324042006440122702、预存话费优惠购机（省公司资平特供的7种机型）4政策二：预存话费24个月返还方式适用机型政企指导价首付享受总价值在网时长每月返还(保底消费)其中：购机价款其中：预存话费合计多普达E806C4300166050406700934024210夏新N72900114033604500626024140英华C310220086026403500484024110酷派268C17006801920260036202480酷派2993200120036004800680024150购机入网赠话费模式套餐月费或承诺消费在网时限每月话费赠送标准20－80元以内12个月以上月承诺消费的30%80－200元以内12个月以上月承诺消费的35%200元以上12个月以上月承诺消费的40%全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策3、购机入网赠话费政策用户自购终端带机入网，根据用户选择的月套餐费或月承诺消费，在一定时期内按月赠送话费金额。5全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策4、单位信用担保租机政策（低首付/零首付方式）仅针对新入网政企客户团队购机活动，单位担保+低/零首付赠机+承诺消费”方式。（1）优惠政策A．低首付方式：政企客户首付部分购机款＋单位担保话费适用机型单位信用担保（低首付）方式政企指导价首付购机款在网时长月保底消费在网时长月保底消费多普达E806C430017201814524108夏新N72900116018982475英华C310220088018752455酷派268C170068018582445B、零首付方式：终端赠送使用+单位担保话费适用机型单位信用担保（零首付）方式政企指导价在网时长月保底消费在网时长月保底消费多普达E806C43001828024220夏新N729001820024150英华C31022001815024120酷派268C1700181102490备注：上述A、B两种方式需购买一张售价为100元“UIM”卡，100元均返送用户，作为预存初始话费使用。6企业信用担保租机政策（低首付/零首付方式）（2）限定条件、审批流程、风险管理：A.主要针对目标客户为政府单位和企业高层领导，并与电信有3年以上友好合作关系，无任何欠费纪录、企业信用优良的政企客户；B.提出银行托收等后付费支付要求,且单位信用优良的政企客户；C.审批流程：因集团原则上不允许采用此方式销售，所以各区县经过内部审批通过后上报市公司政企客户部，政企客户部报送市公司领导审批，通过后由市公司政企部上报省公司政企客户部再次审批，最终通过省公司同意后方可执行；D.风险管理：慎用该业务政策,如用户出现零次、提前离网或欠费问题，将追究区县分公司责任.全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策75、商务领航全业务优惠政策赠送“四重大礼包”，吸引客户进行签约。礼包1：预存话费送购机补贴（或赠送话费），主推Ta+C159、Xa+C239套餐。对新受理商务领航全业务套餐的客户，进行预存话费送购机补贴（或赠送话费），政策如下：全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策套餐预存额度一、预存话费送话费（仅带机入网客户）二、预存话费优惠购机（仅新购手机客户）基础费用（元）预存话费（元）赠送话费（元）每月返还（元）返还时长（月）购机补贴额度（元）Ta+C10910913083002512不补贴Ta+C15915919084203512500Ta+C289289346878065121000Xa+C18918922683002512400Xa+C23923928684203512600Xa+C319319382878065121000礼包2：号码对对碰（仅针对新入C网用户）200元以下套餐：享受C网号码后2位与固话后2位同号；200元以上套餐：享受C网号码后4位与固话后4位同号；（相关流程见政企客户号码使用相关办法）礼包3：商家黄页促商机（仅针对商家及中小企业）新签约商务领航套餐商家可免费在《商务领航商家黄页》发布信息，并在全省免费发行给商家联盟客户，为客户提供宣传途径。并参与到以后的商家联盟活动中（根据不同时期的活动安排另行告知客户）。礼包４：签约Xａ+C套餐，送2GU盘＋纽曼摄像头数码礼包（玉溪执行政策）8常规分析全业务营销专题1、营销组织2、终端团购发展优惠政策3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引9本地集团内互打便宜，省内漫游优惠；包月费为50元，赠送话费值较高；数据流量赠送为500K；适合高端聚类客户。客户经理可在现阶段执行的政企、家庭、个人客户套餐中选择适用套餐面向政企客户推广。1、政企套餐：首日运营的五款：执行首日运营的本地白银45卡、本地黄金50卡、白银50卡、黄金60卡、钻石80卡、五款套餐，客户经理根据终端补贴优惠销售政策的月返还金额选择相应接近的套餐。全业务营销专题－－资费政策套餐名称月使用费(元)本地电话和国内长途（除港澳台）（分钟）本地接听CDMA1X流量超出资费集团内优惠政策集团外资费本地白银45卡45300免费400K集团内互打按0.02元/分钟收取市话：主叫0.13元/分钟，被叫免费。国内长途（除港澳台）：0.30元/分钟，加收本地通话费。本地黄金50卡50400免费500K集团内互打按0.02元/分钟收取市话：主叫0.12元/分钟，被叫免费。国内长途（除港澳台）：0.30元/分钟，加收本地通话费。主推备注：（1）发送短信网内外：0.1元/条。（2）预开通七彩铃音功能，功能费为5元/月（需开通6个月以上）套餐卖点本地集团内互打便宜，省内漫游优惠；包月费为45元；数据流量赠送为400K；适合中、低端聚类客户。本地白银45卡本地黄金50卡普通集团客户套餐10套餐名月租或功能费(元/月)VPN集团内资费VPN集团外资费点对点短信本地VPN集团内通话全省VPN集团内通话省内漫游省外漫游本地省内漫游省外漫游主叫（元/分钟）被叫本地主叫全市集团内（元/分钟）被叫主叫VPN网内用户（元/分钟）被叫主叫（元/分钟）被叫（元/分钟）主叫被叫主叫被叫主叫（元/分钟）被叫（元/分钟）钻石80卡月租费：省内：0元/月、省外25元/月套餐功能费：10元/月（赠送炫铃及联通小秘书业务）警务新时空查询功能使用费10元包月（WAP礼包实现）0.02免费0.08免费0.15免费0.60.41、市话：网内0.08元/分钟，网外0.18元/分钟；2、国内长途：本地通话费0.15元/分钟+长途费0.02元/6秒免费省内0.4元/分钟；省外0.6元/分钟0.4元/分钟0.60.4网内：0.1元/条；网外：0.15元/条黄金60卡月租费：10元/月，一次性收取半年月租60元/半年;发生省外漫游当月，加收20元月租。0.02免费0.05免费0.15免费0.60.41、市话：0.08元/分钟；2、国内长途：0.15元/分钟免费0.15元/分钟0.15元/分钟0.60.4白银50卡本套餐一次性收取月功能使用费60元/半年。免费2000分钟，2000分钟外主叫0.01元/分钟；免费0.02免费0.02免费0.60.41、市话：0.08元/分钟；2、国内长途：0.15元/分钟免费0.15元/分钟0.06元/分钟0.60.41、政企套餐：全业务营销专题－－资费政策跨区域集团套餐11全业务营销专题－－资费政策2、商务领航全业务套餐Ta+C档次:109、159、289Xa+C档次:189、239、319套餐名称套餐简要描述目标适用补贴政策客户群Ta+C159本地主叫含国内长途1500分钟拥有多部固定电话和移动电话用户，长话需求较多预存话费送话费（带机入网）或终端补贴（其他）套餐内终端互打免费，捆绑越多越优惠；套餐内时长共享;本地主叫1500分钟（拨打国内长途相当于最低0.106元/分钟），本地被叫免费；预存话费补贴购机或送话费Xa+C239本地主叫含国内长途1600分钟，2M宽带，C+W600分钟拥有多部固定电话和移动电话用户，长话需求较多；有宽带及移动上网需求预存话费送话费（带机入网）或终端补贴（其他）套餐内终端互打免费，捆绑越多越优惠；套餐内时长共享；本地主叫1600分钟（含国内长途，拨打国内长途相当于最低0.12元/分钟），本地被叫免费；2M电信级宽带不限时，移动上网时长共享；预存话费补贴购机或送话费套餐卖点主推123、个人套餐类型天翼套餐框架语音类数据类T1T1T3(政企主推)T4T2商旅套餐（89）商旅套餐（129）畅聊套餐（39）大众套餐无线宽带套餐全业务营销专题－－资费政策政企主推T3套餐套餐编号套餐名称月基本费套餐内包含国内漫游费国内长话资费本地接听超出后本地通话费其他本地通话（分钟）手机上网时长增值业务组合产品（元)亲情号码T3畅聊套餐39元本地主叫300分钟300分钟七彩铃音、话费周周报免费拨打2个本地亲情号码主叫0.60元/分钟，被叫0.40元/分钟0.07元/6秒免费市话60元以内0.10元/分钟，60元以上0.18元/分钟增加亲情号，第一个3元，之后每个5元，最多增加3个。13全业务营销专题－－资费政策套餐编号套餐名称套餐档次e6e6-1366696266666e6-2136e9e9系列159189199369789过渡套餐政企主推套餐备注：e家各类套餐11元加装包4、家庭套餐类型14全业务营销专题－－资费政策5、综合VPN资费综合VPN资费方案类别3元/月/部（主推）6元/月/部（主推）9元/月/部15元/月/部30元/月/部移动电话免费拨打综合VPN网网内本地/省内主叫150分钟。免费拨打综合VPN网网内本地/省内主叫300分钟。免费拨打综合VPN网网内本地/省内主叫450分钟。免费拨打综合VPN网网内本地/省内主叫1200分钟。免费拨打综合VPN网网内本地/省内主叫2400分钟。普通固定电话（小灵通）综合VPN网战略意义：电信推出VPN的目的是为了融合中国电信全业务经营优势，在电信客户中建立群的概念，灌输用户群消费的概念，以单位、企业、学校等区域消费群体为目标，把用户的固话、小灵通、CDMA纳入一个群内，通过群内通话优惠的手段，稳定客户，增加客户黏度，同时促进C网用户的发展。卖点：群内固话、小灵通、C网相互通话优惠，这一卖点是移动所不具备的，各区县公司在C网营销过程中，要强调VPN概念，鼓励用户建立大群，实现用户已有固话、小灵通和新发展CMDA群内通话优惠。