联通集团最新3G营销政策优化调整实施方案ppt

中国联通3G营销政策优化实施方案市场组2010年4月内部资料，严格保密总体思路根据目前3G业务经营情况和市场形势，为快速提高联通公司3G业务竞争力和市场份额，推动3G高速高效发展，实现“三分天下有其一”的目标，对现行3G政策进行了梳理，分别对3G套餐、iPhone合约计划、上网卡产品进行了优化和补充，自5月1日起统一实施。目录3G资费及上网卡优化方案3G政策优化营销方案3G政策优化营销宣传方案3G套餐优化思路及举措用新增套餐覆盖高语音低数据与低语音低数据用户，适度降低已有套餐门槛以进一步挖掘低语音高数据用户需求两个方面对3G套餐进行优化，具体有四个举措。适当降低套餐门槛，进一步挖掘和拓展低语音高数据潜在用户群。为满足高语音低数据用户需求，新增96-186语音型基本套餐，定为B类套餐；已有3G基本套餐已覆盖高语音高数据和低语音高数据用户，定为A类套餐。增加小流量、高单价数据套餐，满足低语音低数据用户的需求，吸引拥有3G手机、异网双机、双卡双待机等用户入网使用3G业务。3G套餐优化内容一、将3G基本套餐套外国内可视电话拨打资费由0.90元/分钟调整为0.60元/分钟二、降低套餐门槛，新增iPhone96元套餐三、放开66元学生套餐，并入3G基本套餐，形成3G基本套餐A四、保持3G基本套餐结构不变，在186元及以下增加五档高语音低数据套餐，形成3G基本套餐B五、增加预付费36元数据套餐六、对手机电视业务资费进行优化，将包天及包月资费由按元计价调整为按M计价，增加视频点播/下载包月资费七、将原3G省际漫游语音结算价由0.02元/分钟调整为0.08元/分钟优化前后套餐体系新增96元iPhone套餐为满足月消费额较低iPhone用户需求，降低套餐门槛，在最低档126元套餐基础上，新增iPhone96元套餐。推出时间：2010年5月1日3GiPhone套餐开放66元学生套餐到基本套餐A中降低套餐门槛，将原66元学生套餐并入原3G基本套餐，形成3G基本套餐A。套餐卖点：低门槛，较大数据量，长市漫合一，全国被叫免费推出时间：2010年5月1日3G基本套餐A新增3G基本套餐B为保持原有套餐体系连贯性，并满足高语音低数据用户需求，在186元以下增加五档高语音低数据套餐,套餐结构维持不变。186以上的套餐基本满足了高语音高数据用户需求，不再设计对应的B类套餐套餐卖点：高语音通话分钟数，长市漫合一，全国被叫免费。推出时间：2010年5月1日3G基本套餐B新增预付费3G数据套餐满足低语音低数据用户的需求。套餐门槛低，包含较少数据流量，不包含语音分钟数,语音单价相对高,以保持与现有套餐的区隔。该套餐为预付费产品,在省分OCS上实现。套餐卖点：低门槛，较大数据量，长市漫合一，全国被叫免费推出时间：2010年5月15日3G数据套餐优化后资费方案－其他为了解决用户多媒体M使用量少，对手机电视业务资费进行优化，将包天及包月资费由按元计价调整为按M计价，激活内容消费；增加视频点播/下载包月资费；按M计费后结算成本未发生变化，套餐内M价值得以体现，用户体验将会提高，利于手机电视业务增长。定于2010年6月1日推出。为抑制省间低价窜卡，将原3G漫游语音结算价由0.02元/分钟调整为0.08元/分钟,调整后语音结算成本最高将提高到0.14元/分钟（含长途结算0.06元），定于2010年5月1日起实施。3G套餐优化业务规定（1/2）协议用户对于办理了靓号优惠政策的用户，在协议到期前，只能将协议约定套餐向同档或更高档套餐变更。如用户协议约定为3G基本套餐A中的126元档，则其可以将套餐改为3G基本套餐B中的126元档或更高档位的3G基本套餐A和B。对于办理了预存话费优惠购机的用户，协议到期前，不得变更为同档或其他档的3G基本套餐B。非协议用户：选择任一档3G基本套餐A或B入网的非协议用户，可变更为其他档3G基本套餐A和B。3G低端终端捆绑促销活动：可任选3G基本套餐A或B入网，老客户可变更为同档3G基本套餐A和B。套餐变更，次月1日零时生效。3G套餐优化业务规定（2/2）3G预付费套餐相关业务规定执行时间：自2010年5月15日起。预付费产品包套餐月费36元预付费业务需实名登记，通过电子化销售平台销售。预付费产品激活使用首月计费规定:用户激活使用当月，流量按照0.0003元/kB计费，语音按照0.3元/分钟计费，可视电话按照0.6元/分钟计费，其他业务执行标准资费，赠送手机邮箱和来电显示业务。当用户的数据流量使用费用达到36元（约120MB流量，不含其它业务使用费用）时，执行36元套餐资费。次月开始，正常执行套餐资费。iPhone合约计划调整（1/2）新增96元iPhone套餐补贴门槛从126元套餐档降至96元套餐档在风险可控的前提下，加大合约计划补贴成本，降低用户优惠购机款，拉动iPhone合约用户快速发展。iPhone合约计划必须通过电子化销售服务管理系统受理调整后的3GiPhone合约计划自2010年5月1日零时起执行，届时原有24个月和36个月的3GiPhone合约计划停止销售调整后的3GiPhone合约计划可采用预存和非预存方式销售iPhone合约计划调整（2/2）注：在自有和社会渠道均可销售，推广模式包括预存和非预存方式499958806999iPhone合于计划佣金政策iPhone社会渠道佣金方案(1/2)1、在BSS系统中增加一种入网方式：“iPhone捆绑入网”方式，在此种入网方式下，按所选套餐设定对应的新佣金规则，并按此佣金规则进行结算；2、不选择“iPhone捆绑入网方式”的，仍按原佣金规则结算；3、用户入网后，对BSS系统进行用户资料录入时，要对入网方式进行选择，新佣金政策下的iPhone合约计划销售一定要选择“iPhone捆绑入网方式”；4、结算方式：联通支付部分，凭代理发票支付；华盛支付部分，在二次取机时以冲抵货款形式支付（华盛将返利情况每月报当地联通公司）。5、地市分公司要加强“iPhone捆绑入网方式”选择的稽核工作。iPhone社会渠道佣金方案一的系统实现：iPhone社会渠道佣金方案(2/2)产品类型iPhone3G8GBiPhone3GS16GBiPhone3GS32GB销售24个月合约计划返点标准(元/台)500600700政策执行说明：1、对授权社会渠道销售24个月合约计划的返点全部由华盛公司以返利形式支付。2、结算数据以ESS系统提供的各授权社会渠道销售数据为准。3、返点支付采取次月提货冲抵货款的方式执行。4、联通公司按套餐月费10%向社会渠道支付佣金。iPhone社会渠道佣金方案二的系统实现：保持原处理方式上网卡策略优化思路及举措针对竞争对手出台限制策略的竞争形势变化，在较大的市场空间、充足的网络能力条件下，将上网卡业务作为2010年重点拳头产品，适度加大补贴力度、提高渠道佣金，加大宣传力度，完善支撑条件，促进上网卡业务的快速规模发展。举措一：推出入网存费赠卡套包产品举措二：调整存费赠卡产品销售佣金比例举措三：入网（激活）当月按套外资费执行推出入网存费赠卡套包产品后付费产品包一产品型号零售价（含USIM卡）产品1（华为E1750）438产品2（中兴FM637）438产品3（华为E180）588产品4（大唐AIRCARD951）688预付费产品包一零售价（含USIM卡）其中预存款598580预付费产品包二预存款（元）上网卡（含USIM卡）产品1（华为E1750）698260438产品2（中兴FM637）698260438产品3（华为E180）848260588产品4（大唐AIRCARD951）948260688产品型号零售价（含USIM卡）其中原上网卡产品包新增上网卡产品包客户预存1200元，可免费获赠上网卡和USIM卡。延续原有上网卡产品包命名方式，新增产品包根据付费形式分别命名为：预付费产品包三、后付费产品包二。产品包形式统一为：1200元预存款＋上网卡＋80元默认套餐＋USIM卡提高存费赠卡产品销售佣金为提高社会渠道销售存费赠卡产品的积极性，将销售佣金提高到预存款的20%，则社会渠道佣金收益为240元，与电信包年产品佣金收益水平相当。社会渠道销售原有产品，佣金政策维持不变，即佣金仍为产品包预存款的10%。进一步优化明确成本摊分方法针对新增预付费上网卡套包产品，调整成本分摊办法，即不再按产品销售地进行成本摊销，实现各省上网卡业务的公平发展。分摊的总体原则：按照此套包产品用户实际发生的流量占比将收入与成本一并分摊至各省分公司；分摊的成本内容：包括无线上网卡硬件卡体费、USIM卡卡费、付给社会渠道的佣金三部分；分摊的操作方法：总部信息化部按月向总部财务部出具套包产品在各省实际发生的流量收入，总部财务部根据累计收入占比分摊无线上网卡成本，每季度向省分公司分摊一次。上网卡优化业务规定新增存费赠上网卡套包产品，面向预付费用户和单位付费的后付费用户销售。新增套包共有5款上网卡型号，套包价格均为1200元。取消原无线上网卡用户入网（激活）当月的资费规定无线上网卡用户，不论何时入网（激活），入网（激活）当月按实际使用流量计费，资费标准为：0.10元/MB，当使用费用达到80元（即流量到达800MB）后，按照80元包1GB的初始套餐计费，并执行套餐自动升级。次月开始，正常执行80元默认套餐或用户所选套餐。所有已售出未激活使用的无线上网卡自5月1日零时起，均执行新的入网（激活）当月资费规定。无论预付费或后付费用户购买存费赠上网卡套包产品入网，其预存的1200元预存款为不可退预存款。无线上网卡预付费产品的预存款的使用有效期为540天无线上网卡后付费产品预存款的使用有效期为入网后的24个月（含入网月），过期作废。上网卡佣金政策上网卡佣金方案上网卡佣金支付流程原上网卡套包一、二：由华盛公司结算给代理商新增加的上网卡套包三：佣金由华盛公司以二次进货冲抵货款形式支付。华盛公司将佣金支付情况及时报备各市分公司。各市分公司尽快完成上网卡代理商ESS系统接入工作，并上报省公司，待总部批复后开通。各市分公司要协助代理商做好上网卡的分销工作，解决只有ESS系统可销售上网卡的问题，并处理好分销佣金返利工作。对上网卡销售要求：目录3G资费及上网卡优化方案3G政策优化营销方案3G政策优化营销宣传方案3G促销活动－“懂3G，就选沃”活动主题活动时间2010年5月1日－12月31日“选3G，就选沃”优惠政策说明“选3G，就选沃”促销活动中的“预存话费优惠购机”、“可视电话亲情优惠”、“入网优惠”、“手机电视半价促销”等4项优惠政策延续到年底。本次营销策略优化后相关补充说明预存话费优惠购机：用户只能选择186元及以上档3G基本套餐A入网优惠：自有营业厅（不含网上营业厅）入网的186用户同时购买预付费产品包三可享受免186USIM卡卡费和上网卡产品包9折优惠。网上营业厅购买新增预付费产品包三享受95折优惠可视电话亲情优惠：选择任一档3G基本套餐A或B入网的用户可视电话超出套餐部分均可享受打一分钟送一分钟的优惠。工作要求－渠道销售－自有营业厅宣传物料陈列：5月1日前各地自有营业厅欢迎区、3G销售专区等厅内功能区，集中陈列iPhone合约计划促销、3G上网卡新产品套包、政策调整后新资费套餐的宣传物料，物料陈列要求符合总部下发的相关规范。演示终端–5月1日前各市分公司自有iPhone售点，必须配备2部（含）以上iPhone演示用真–机，2张（含）以上体验USIM卡。–iPhone演示终端的摆放陈列必须符合总部下发的相关规范–自有营业厅的3G专区，必须配备2片（含）以上3G上网卡及数量相同的计算机终端，供用户进行3G业务体验。销售组织–5月1日前各市分公司自有营业厅的3G销售专区应保证至少2名专职销售人员–各市分公司自有iPhone售点应配备2名iPhone专职销售人员人员培训–4月27日总部以视频会议形式，对各市分公司的销售管