关于女装的采购谈判方案

任务三《重庆百货大楼女装采购谈判方案》姓名：刘旭学号：1075203052任课教师：罗竣班级：10级高职连锁1班一：谈判双方公司背景（我方：重庆百货大楼公司；乙方：珂妮卡时装有限公司）我方（甲方）：重庆百货大楼股份有限公司始建于1950年，是重庆市最早的国有商业企业和唯一的商业上市公司。60年来，重百已发展成为以百货、超市、电器三大业态为主业，涉足酒店、食品、电子器材、劳保等经营领域的一家大型区域性商业零售连锁企业。截至2009年，公司实现销售97.3亿元、同比增长18.15％，利润1.82亿元，有所增长；到目前，公司拥有各类商场、门店130家，营业面积逾75万平方米，总资产达27.34亿元，经营网点布局重庆26个区县和贵州遵义、四川广安、武胜、泸州、乐山等县市。在西部零售市场继续雄踞前列。自1993年股份制改制以来，重百坚持“壮大主业、推进两翼、多种模式、连锁发展”的战略方针和“改革与管理同步，发展与效益并重”的发展原则，一方面抓连锁体制模式的建立完善，实施了百货、超市、电器三业态资源的调整整合，调整理顺了公司组织架构，加强总部建设，初步形成了分业态的专业化、标准化、连锁化和集约化经营管理；另一方面抓市场扩张网络建设，坚持以重庆主城为核心，以长江和高速公路为主轴，向重庆各区市县及周边省区延伸和辐射，通过多渠道、多业态加密渗透了重庆第一、二商圈，快速拓展重庆第三商圈，并于2006年初走出重庆在贵州省遵义市成功开办重百遵义商场，标志着重百正加快向西部市场连锁扩张的步伐。2001—2006年，公司销售额从30亿元增至58亿元，利润额增至1亿元，资产规模达到19.4亿元。目前，公司在重庆24个区县和贵州遵义、四川广安、武胜开办百货商场25个、超市门店45个、电器门店21个，营业面积54多万平方米，从业人员3万余人。2006年公司顺利完成了股权分置改革，为重百进一步发展壮大提供了有力支持和保障。迎着新的发展机遇，重百正着力加快“内涵强壮、外延扩张”的质量效益型连锁发展，积极扩大市场规模，不断增强竞争实力，努力把“重百”塑造成为重庆领先、西部一流的商业连锁企业。乙方（珂妮卡时装有限公司）：珂妮卡，英文商标为“COOZIC”，于1870年代成立于意大利的女装品牌，是由一个订做个性化成衣的时装屋开始。由于世纪末的怀旧思潮和对新世纪憧憬的幻想与期待，COOZIC提出了前卫的时尚幻想，将设计的每套服装构建虚拟女主角的性格、欲望和生活态度，通过轻松、丰富、随意的搭配手法，赋予多样的着装状态。来自意大利风尚中心的COOZIC-珂妮卡锁定新世纪22-38岁的年轻女性，即时尚率性又混透着优雅、精致的气质。表现出绝妍的COOZIC-珂妮卡新鲜趣味，展现时尚历史的诠释2006年意大利珂妮卡时装有限公司全权委托上海观点时装有限公司，在中国成立以企划、生产、营销为一体的专业时装公司，同时负责其麾下品牌“COOZIC-珂妮卡”在亚洲地区的推广工作。品牌特点：“COOZIC”在设计上强调完整生活方式的体现，每一组别既包括职业、休闲多类组合，又结合梭织与针织的选择，即可成系列，又可相互搭配，帮你轻轻松松地找到新世纪女性的感觉。“COOZIC”在面料上突出天然织物与手感的特色，在品质要求上、在固有的缝纫处理上显示出意大利服装工艺与中国传统工艺的精湛结合，使“COOZIC”得女性在含蓄、优雅中不失浪漫与轻松。上海观点时装有限公司具有综合的国际文化背景，秉承“COOZIC-珂妮卡”的品牌文化追求，其设计原理保持意大利女装独特的优雅浪漫风格，将女性内心的感受通过复试演绎出来，成为女性对自我肯定的一种方式品牌现状：意大利珂妮卡时装有限公司全权委托上海观点时装有限公司，负责其麾下品牌“COOZIC-珂妮卡”在亚洲地区的推广工作。经过短短五年的运作，“COOZIC-珂妮卡”品牌服饰在中国大陆各大城市：北京、沈阳、大连、青岛、杭州、宁波、温州、武汉、南昌、西安、南京、徐州、苏州、厦门等地区已拥有100多家形象专卖店，并取得骄人的销售业绩。二谈判主题我方以适当的价格向乙方采购一定数量的女装服饰三：谈判团队组成人员主谈：是我谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；副主谈：为主谈提供建议或者是见机而谈；决策人：负责分析对方的动向，意图提供的信息支持，最终决定是否采购；法律顾问：主要负责法律方面的条款记录和起草合同。四谈判的是时间和安排地点：重庆大楼股份有限公司会议室（大楼二层）时间：2012年5月13日五双方利益及优势我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方的女装2、在保证质量问题的基础上，尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多家供应商可供我方选择2、我方是重庆著名大型零售企业，目前已拥有15家综合商场，55家连锁超市，遍及22个区县，由开业当年的销售1.67亿元、利润663万元，发展到2007年销售89亿元，利润超2亿元。我方劣势：我方急需这批女装，迫切于对方合作不然我方的损失较大对方优势：品牌服饰，拥有一流的设计师团队，能及时准确捕捉服装市场最流行时尚元素，在第一时间融入金蝶妮品牌服饰，并推向市场。对方劣势：属于供应方，如果不按时完成谈判，会影响以后的合作。六谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议A报价：60件B供应日期：5天内底线：以我方底线报价68元一件七谈判议程及程序1开局双方刚一接触时就应相互大招呼，多谈一些中性语言，避免实质性问题，就双方共同关心的议题以坦诚、友好的态度现行交换意见。时间长短视双方情绪高低而定，只要是渲染、烘托热烈的气氛，就为谈判顺利进行创造一个良好的条件。但是，谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。2中期谈判谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。3休局阶段：如有必要，根据实际的情况可对原有的方案进行小小的调整。4最后谈判阶段:把握底线，适时运用这中调和策略，把握严格最后让步的弧度，在适宜的时机提出报价，使用最后通牒策略。埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合同关系。达成协议，明确最终谈判结果，出会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料《中国人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》九制定应急法案由于此次谈判双方是第一次合作，双方都还不是很了解，同时也为了此次谈判的顺利进行和成功，所以有必要制定应急方案。1、对反不同意我方报价60示异议应对方案：就对方报价金额进行议价，运用妥协策略，换取在交期、优惠待遇等利益。2、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我放的报价。应付：了解对方权限的情况运用白脸和红脸的策略进行对付，并巧妙的运用与会补偿，来打破僵局；3、对方抓住我方的某一问题不放，并借这一问题进行讨价还价应对：我方可说出我方在市场上的优点，销量是比较大的，来回应，或者是转移到其他的问题上。