华东营销总部KA培训资料

华东营销总部KA培训材料MarkMa2009年9月16日目录二三供应商单店维护工作需注意问题供应商开户进场一一、供应商进场•卖场组织框架•进场前准备•谈判方案设计•谈判技巧1、卖场组织框架董事会采购部行销部营运部其它部门生鲜杂货百货日配奶品常温低温店长生鲜经理百货经理杂货经理日配科长以大润发为例1、卖场组织框架采购的职责:(1)供应商选择(协助新店开业采购商品)(2)商品结构优化(新品进店、老品淘汰、品项数等)(3)与供应商洽谈最有利的供货条件(合同)(3)定出最有竞争力并且利润合理的价格(4)洽谈重大节庆商品促销(5)市场调研,与卖场沟通确保商品畅销采购的薪资考核:(1)销售额(2)利润(3)费用指标(3)其他:门店到货情况、合同履行等1、卖场组织框架营运人员的职责:一、岗位职责1、维持卖场良好的销售业绩(跟其他卖场比要有价格优势、店促等)2、严格控制超市的费用、损耗(临期品等)3、维持店内整齐生动的陈列4、合理控制人事成本5、维持超市良好的服务标准6、加强防火、防盗、防工伤、安全保卫等工作11、协调与当地政府处门及社区的公共关系1、卖场组织框架营采分离:在营采分离模式下，采购和营运各司其责。由采购制定商品计划、营运负责执行，但由于计划主体和执行主体不一样，加上个人意志的差异、不同的人对同一事物理解能力的不同及沟通的障碍，往往执行不到位甚至偏离。也就是说采购下达的计划任务在执行层面上会遇到营运人员某种程度上的抵制.2、进场前准备(1)新供应商选择:必须具备一般纳税人资格，资金充裕，具备良好的配送能力，及适合KA工作的业务体系及管理制度，并且要有与卖场采购和营运人员搞好客情的意识和能力。(2)资质材料准备:营业执照、卫生许可证、国税税务登记证、银行开户许可证、组织机构代码证、增值税发票（近期所开增值税发票复印件，13%和17%税各三份）。(3)准备经销商资料：联系人、邮编、联系地址、联系电话、传真、开户行及账号（要与开户许可证上一致）、邮箱;企业法人代表身份证复印件、公司授权书.(4)准备产品资料：进场产品报价单、（显示产品品名、产地、价格、规格、供货价格（未税及含税价，未税价格保留四位小数）、零售价格、产品条形码、保质期）样品，报价单需加盖公章。2、进场前准备(5)与系统采购经理约定拜访时间，合同签订后，支付进场费用，产品等待进场。(6)产品进场前，与单店主管、经理等营运人远积极沟通，确定陈列货架及地堆位置，面积（警惕竞品恶意阻止我品顺利进场如买断堆头或哄抬堆头价格等）。(7)招聘及培训导购人员，安排导购进场（有的需要向签定促销协议书向采购报备），作好业务人员对系统流程的培训工作。查看收货区位置,车辆通行道路等。3、合同方案设计KA合同费用有哪些项目费用无条件返利2%有条件返利500万0.5%800万0.8%海报费(DM)2000元/档*10档陈列(TG)500元/仓板/店*3仓板/店新店开张费2000元/店新品费500元/SKU/店节庆费500元/节*4节周年庆(店/公司庆)2000元/店老店翻新费2000元/店物流配送费0.50%信息管理费(网络、查询和更改信息等)0.1%或1000元/店/年质量管理费0.40%促销员管理费200元/名3、合同方案设计百分比费用和固定费用百分比费用:是指直接与销售挂钩的费用.固定费用:是指那些在合同中不随着销量变动而变动的费用.二者的利与弊百分比费用好处:门店销量不好也不会影响供应商的整体盈利能力坏处:如果销售很好，销量很大的话，费用就会很高固定费用好处:若门店销量很好，销量不断增长,费比就会下降,对供应商有利坏处:若门店销量很差，还要支出高额固定费用，供应商就亏大了总结：百分比费用和固定费用的分配对于厂商有着重要的意义，当厂商的销量处于持平或者下降趋势时，厂商的谈判策略应该倾向于多谈百分比费用，少谈固定费用；当销量呈增长趋势，厂商应多谈固定费用少谈百分比费用，这样会获得更多的利润。3、合同方案设计有效费用和无效费用有效费用:是指能够直接帮助销量提升的费用或者可以提升企业品牌形象的费用.无效费用:是指单纯为零售商提供利润而对于供应商没有直接益处的费用.总之:１、固定费用和百分比费用的组合依赖于销量的变动趋势２、提升有效费用将好钢用在刀刃上要科学的组合百分比费用和固定费用,并尽量提升有效费用占比.3、合同方案设计举例某系统共有10家卖场,今年预计5家新店开张。在2006年的合同谈判过程中，伊利KA代表小王经过与采购的据理力争，现初步达成下列两种方案，现小王比较迷茫，不知该答复哪个方案，望我们能帮他进行分析，你们看哪个费比高？你选择哪个方案？为什么？3、合同方案设计项目方案一方案二无条件返利2%2%有条件返利500万0.5%800万0.8%1000万1%500万0.5%800万0.8%1000万1%节庆费300元/节*4节周年费2000元*2/店0.5%新品费500元/SKU500元/SKU海报费1500元/店1500元/店陈列费500元/仓板/店*3仓板/店0.6%(3仓板/店)新店开张费3000元/店3000元/店销售预估900万900万费比4.34%4.32%3、合同方案设计思考思路(1)该系统去年操作过程中是否有问题？预计行业增长是多少？预计伊利今年的自然增长会是多少？(2)公司今年预计新品数量是多少？前景如何？(3)公司今年是否有大型的市场推广计划？(4)该系统新店开发计划及开店进程。(5)统筹考虑上述因素，做出合理的决定。3、合同方案设计毛利篇卖场内部毛利分类:前台毛利和后台毛利前台毛利:指销售过程中商品零售价和供货价之间的差价后台毛利:指合同中的无条件返利、海报费、庆祝费等毛利率的计算：(1)顺加毛利率：（售价－进价）/进价*100％简便运算：售价/进价－1(2)倒扣毛利率：（售价－进价）/售价*100％简便运算：1－进价/售价卖场毛利率要求(我品):正常销售:老品:8个点左右(往7个点谈)新品:10个点左右(往8点谈)特价促销:只要不负毛利即可(一般给卖场留1-3个点的毛利空间)3、合同方案设计(1)供价2.3元/盒,倒扣毛利率8%,零售价多少?(2)倒扣毛利率8%,零售价2.4元/盒,供价多少?3、合同方案设计(1)卖场采购要求伊利产品的年平均毛利率达到5％，请问你如何应对？(2)你所辖区域的经销商反映做KA渠道赔钱，请问你如何面对？3、合同方案设计系统加权平均毛利率计算南京欧尚销售伊利常温奶平均毛利计算表品类规格供货价零售价单品毛利率(1-供价/零售价)期间销量单品占比(单品销量/合计销量)加权平均毛利率(单品毛利率*单品占比)纯奶1*24*250ml57.6062.407.69%1007.52%0.58%1*6*1000ml39.0042.608.45%403.01%0.25%1*16*243ml30.4033.609.52%20015.04%1.43%高钙奶1L*642.0045.006.67%201.50%0.10%250ML*2461.2067.208.93%604.51%0.40%243ML*1836.0039.609.09%806.02%0.55%麦香味早餐奶250ML*2461.2067.208.93%806.02%0.54%优酸乳原味250mL*2439.6043.208.33%20015.04%1.25%优酸乳草莓味250mL*2439.6043.208.33%30022.56%1.88%优酸乳蓝莓味250mL*2439.6043.208.33%1007.52%0.63%优酸乳AD钙250mL*2439.6043.208.33%15011.28%0.94%合计1330100.00%8.55%3、合同方案设计系统平均毛利率计算南京直营供应南京欧尚汉中门店平均毛利计算表品类规格分仓价供货价单品毛利率(1-到岸价/供货价)期间销量单品占比(单品销量/合计销量)加权平均毛利率(单品毛利率*单品占比)纯奶1*24*250ml48.3057.6016.15%1007.52%1.21%1*6*1000ml34.5039.0011.54%403.01%0.35%1*16*243ml25.6030.4015.79%20015.04%2.37%高钙奶1L*639.3042.006.43%201.50%0.10%250ML*2451.9061.2015.20%604.51%0.69%243ML*1830.2436.0016.00%806.02%0.96%麦香味早餐奶250ML*2447.8061.2021.90%806.02%1.32%优酸乳原味250mL*2432.9039.6016.92%20015.04%2.54%优酸乳草莓味250mL*2432.9039.6016.92%30022.56%3.82%优酸乳蓝莓味250mL*2432.9039.6016.92%1007.52%1.27%优酸乳AD钙250mL*2432.9039.6016.92%15011.28%1.91%合计1330100.00%16.54%3、合同方案设计经销商经营若干KA系统净利润率计算伊利常温奶某经销商利润分析终端客户系统销量系统加权合同费用财务费用物流费用人员费用办公费用市场投入净利润经销商加权占比平均毛利费用平均净利润率欧尚15%16.54%5%2.50%3%1%0.50%1%3.54%0.53%家乐福15%15%5.20%2.50%3%1%0.50%1%1.80%0.27%大润发10%12.50%5%2.50%3%1%0.50%1%-0.50%-0.05%沃尔玛20%12.42%3%2.50%3%1%0.50%1%1.42%0.28%乐购40%15%4.50%2.50%3%1%0.50%1%2.50%1.00%合计100%2.03%3、合同方案设计加权平均毛利率计算的意义(1)能够合理准确的计算出毛利率(2)能够准确反映经销商和卖场的综合毛利水平(3)可以客观反映各单品的赢利能力，以便经营者选择重点推广产品(4)为业务的品系达成提供基础的数据，指导业务的重点工作(5)为卖场的定价提供理论上的支持4、谈判技巧(1)不接受对方的第一次开价：盖温.肯尼迪曾精辟的说道：“接受对手第一次开价唯一的“好处”，就是鼓励对手在下一次合作中进一步提高开价。”4、谈判技巧(２)、不要太在意：如等一个小时、没谈３分钟他走了、或者因为你的条件不可以，你想要的陈列位给别人了、向你提出你无法做到的事情或条件等等4、谈判技巧(３)、让步技巧：我们从卖场主管那里得到任何东西，都要付出代价，这就是让步技巧的精髓－－－－－交换。4、谈判技巧(４)、假的谈判时间期限：如合同在1月８日就结束了，再谈不下来就要清场了，等4、谈判技巧(５)、对付“补损”：压的低不能再低，最后还是用交换策略(６)、和下属在一起去谈判：角色的把握。这样也利于今后下属的工作4、谈判技巧(７)、８０／２０原则：８０％的准备时间，２０％的谈判时间，谈判项目的８０％取决于谈判最后２０％的时间4、谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。4、谈判技巧8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售