营销理念与应用

关于营销理念定义及应用一、巴莱多定律（Paretoprinciple）※20%的人掌握着社会上80%的财富，而另外80%的人只拥有20%的社会财富。※1906年，意大利经济学家巴莱多发明了一个数学公式来描述他所在国家不平衡的财富分配状况。他认为，“在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。”这就是著名的巴莱多定律，又称二八定律或二八法则。营销学1页01营销学2页※在巴莱多发明了这个公式之后，其他专业人士在各自所在的领域里也观察到了类似现象并纷纷提出观点，赋予了巴莱多定律更丰富的内容。※质量管理学家约瑟夫·朱兰（JosephM.Juran）博士发现：有用的占少数，无用的占多数。这个发现是巴莱多提出的公式，适用范围更广，但在那个时期因为缺少精确的数字证明，人们认为他只是把巴莱多定律的公式从经济学引申到其他的领域而已。营销学3页※二八定律引申义繁多。巴莱多提出20%的人拥有80%的社会财富，朱兰发现20%的隐患能引起80%的问题，管理者则认为工作的20%（开始的10%和结束的10%）会消耗80%的时间和财力物力。※从管理学到物质世界，二八定律适用于任何领域.※巴莱多定律对于管理人员来说，其价值在于它会提醒你关注那重要的20%。在一天做的所有工作里，只有20%是重要的，而这20%工作的完成成就了所有价值的80%。结果的绝大部分源自行为的较少部分，剩下的那部分要么是无用之功，要么是只创造了少量的价值。营销学4页※有人用一条管理理论来阐明巴莱多定律叫做“质量管理（qualitymanagement）”.这条理论的拥护者声称：既然20%的人会带来80%的利润，那么应将有限的时间只用来管理20%被称为“巨星”的人群。这条理论是不完全正确的，因为它忽略了80%的时间应当用来做真正重要的事情。将“好”变得“更好”，将“很好”变得“极好”更能体现时间的价值。将巴莱多定律运用到所做的事情中，但是要记住，一定要聪明地运用。※我们应该将“巴莱多定律”作为座右铭，将80%的时间和精力专注到最重要的20%的工作内容上。不要仅仅“聪明地工作”，要在“对的事情上聪明地工作”。02二、营销组合的4P、4C营销学5页4P——在市场营销组合观念中，4P分别是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销(promotion)。产品的组合，主要是指产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。在整个20世纪80年代与90年代，企业营销更多是运用4p策略，后来在4P营销观念的基础上。加上了“权力（power）与公共关系(pubicrelations)”形成6p营销组合。0102营销学6页4C——是美国营销专家劳特明教授在1990年提出的，它以消费者需求为方向，重新设定市场营销组合的四个营销要素：即消费者(consumer)、成本（cost）、便利(convenience)和沟通(communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意度放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的高度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。三、4P、4C的两者关系营销学7页034P、4C的两者关系——4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。※4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准；而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P的策略和手段来实现的。营销学8页※比如要提升顾客购买的便利性（Convenience）就要通过渠道策略（Place）来完成，要满足消费者（Consumer）需求要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达成.※如路易威登的包要满足消费者追求奢华的需求，以非常考究的用材和经典的设计形成产品策略,以顶尖的甚至超五星的终端装修和巨星云集的公关活动来传播品牌的档次和品位。四、上游产业、中游产业与下游产业的定义※上游产业原指处在整个产业链的开始端，包括重要资源和原材料的采掘、供应以及零部件制造和生产的行业，这一行业决定着其它行业的发展速度，具有基础性、原料性、联系性强的特点。在现代的产业链理论中，上游产业则是一个相对的概念。营销学9页04※产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。这四个维度在相互对接的均衡过程中形成了产业链。这种“对接机制”是产业链形成的内模式，作为一种客观规律，它像一只“无形之手”调控着产业链的形成。产业链分为接通产业链和延伸产业链。※接通产业链是指将一定地域空间范围内的断续的产业部门（通常是产业链的断环和弧环形式）借助某种产业合作形式串联起来。※延伸产业链则是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓展延伸。产业链的上游产业延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节，而下游产业拓展则进入到市场拓展环节。营销学10页※产业链的实质就是不同企业之间的关联，上下游产业中的企业之间的供给与需求的关系。※可以说，上游企业和下游企业是相互依存的，没有上游企业提供的原材料，下游企业犹如巧妇难为无米之炊；若没有下游企业生产制品投入市场，上游企业的材料也将如英雄用武之地。※所以，各个行业的上游企业和下游企业都应该同甘共苦，互助共赢，共同生存发展。※实际上，上游与下游是现代化生产产业链的相对概念，比起传统的农业、重工业、轻工业的划分，具有更细密更广泛的应用价值。营销学11页合约信用信用信用营销学12页※经济全球化的发展趋势使产业与整个社会经济发展的关联度不断提高，产业与相关产业之间的联系更加密不可分。除了某些终端消费品（如某些家电）的生产之外，绝大多数产业从一个角度看是上游产业，从另一个角度看是下游产业。※在讨论循环经济等问题时，有时还会出现“中游产业”的概念，比如农业是粮食生产加工、纺织、家具工业等企业的上游产业，同时又是化肥、农药等生产企业的下游企业；纺织印染是化纤产业的下游产业，同时又是服装加工的上游产业。那么，纺织印染即是化纤产业和服装加工业的中游产业。五、经营理论的不断转变与发展营销学13页05※中国古代兵法：“君争者，争之也；不伐者，伐之也”，“夫唯不争，天下莫能与之争。”※清朝胡雪岩：“别人嫌小、嫌烦，我做好”※摆脱贫穷的巨大财富档案·······※诚，是最大的真实；信，是最高的承诺。※战国大商人白圭的经商理念：“人弃我取，人取我与”※行事以诚信，悟道以简约。※中国古训：“你想看别人的利，别人想看你的本，别为了利而丢掉了本。”※“感情服务，理性考核，人性管理”——美国固铂轮胎老板营销学14页※差异化营销由A380飞机专属服务想到的※A380数字化服务：※2011年10月5日，中国首架空客A380正式加盟南航，这架中国豪华客机，一个头等舱座椅造价就等同于一辆法拉利，因此头等舱的票价也令人咋舌，“京广线”头等舱4760元；“京沪线”头等舱3164元，等于经济舱的3倍，这样的定价引起不少的质疑：会有人出高价买头等舱吗？然而自运营以来，昂贵的头等舱机票连续被提前预定。营销学15页※A380对头等舱乘客的优质服务，除了体现在顶级厨师团队推出的餐谱外，更重视“专属”，专属值机柜台、专属乘机指引、专属休息室、专属登机口、专属行李转盘等。※A380乘务员资格：按Skytrax五星理念和服务标准进行。头等舱的乘务员只有具备A330头等舱服务经历，并参加过五星乘务长培训，获得Skytrax两舱服务资格的，才具备A380豪华头等舱服务培训资格。※A380数字化服务：地面人员对豪华头等舱旅客提供一对一服务，每位接机大使负责一名豪华头等舱旅客，对旅客做到姓氏尊称，协助其提拿托运行李；服务员进入头等舱包厢，先迈左脚，后迈右脚，两步到位，服务结束后先出包厢退两步，再停下来与乘客道别，这是因为90-100厘米是最佳服务距离；乘客睡醒后，需要起身开门穿拖鞋时，乘务员一听到开门声，就要把鞋尖朝外摆放好。营销学16页06六、与你分享相关的名言箴句：※我总相信最简单最直接的做法是最好的。——杰克·韦尔奇※成功只属于那些能够为社会付出更多的优秀公民；只有负担起对社会的责任，才能使一个企业卓尔不群。——约翰·史密斯※一个企业如果有一天在市场上被淘汰出局，并不是被你的对手所淘汰的，一定是被你的用户所抛弃的。——海尔张瑞敏※信任带来的是利润。——惠普之道营销学17页※凡事非合不举，非刚不济。——曾国藩※企业能在竞争中脱颖而出的前提是，它能建立并维持与竞争者之间的差异。——美国迈克尔·波特※买进被埋没了的资产：绝不要对某一项业务情有独钟，这样才能在时机成熟时随时售出；一定要让合作伙伴分享足够的利润，这样他们会给你更多的回报。——李嘉诚给管理人员的传授语※公生明，偏生暗。——荀子※静以修身，俭以养德。——诸葛亮营销学18页※我们没有警察、没有监狱，我们必须依靠我们员工的诚信，这是我们的第一道防线。——韦尔奇※天下难事做于易，天下大事做于细。※贫富差距加大财务积累的代价。——安德鲁·卡内基※想成为有钱人，先换个脑袋——哈根·艾克※不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。——古人云※清朝名臣曾国藩就持家教子归纳了六个字：勤、孝、俭、仁、恒、谦。营销学19页※六种家规：1、独立人格2、勤俭节约3、凡事忍耐4、不断学习5、为人正直6、用心做事※捧着一颗心来，不带半根草去。——陶行知题于1930年致友人的信语※颂扬别人常常是肯定自己，指责别人常常是暴露自己的弱点，嘲笑别人常常是嘲笑自己，给别人抬轿其实也是抬自己。——王蒙（作家）营销学20页※人的一生中最辉煌的一天，并非是功成名就的那一天，而是在感叹和绝望中奋起，勇往直前的那一天。——法国作家福楼拜※人可以有霉运，但不可有霉相。越是倒霉越是要面净发理，衣整鞋洁。让人一看就有清新、明爽、舒服的感觉，这样霉运很快就可以扭转。——著名爱国教育家张伯苓※只有跟比你强的人在一起，才能学到东西，才能有收获。——台湾经济学家曾仕强※别人贪婪时恐惧，别人恐惧时贪婪。——巴菲特※做到了谦卑还不够,若能做到厚道，先一步替人着想，留有余地，才真正是跨越做人更高的境界。——闲食人※修身，齐家，治国，平天下。——孔子营销学21页※颓废也好，寂静也好，狂野也好，无聊也好，但总得活在自认为是值得生活的时代，才能高兴。——钱文忠（梵文大师）※循正途取得的一定成功。——李嘉诚※有的人死了，但还活着；有的人活着，但已经死了。——臧克家（诗人）※生有涯，学无涯。——李克强（中国副总理）※有危机感的人才能避免危机，没有危机感的人势必陷入危机。——回良玉（中国副总理）营销学22页※气之温和者寿，知之慈良者寿，亮之宽者寿，空之缄默者寿，故仁者寿。——清代方苞※要想挣更多的钱，就不能太计较得失，要懂得让更多的利，并对人友善真诚，奇迹才能发生。——闲食人※陈性《玉记》中说，玉要有以下特点：体如凝脂，精光内蕴；质厚温润，脉理紧密。※红楼梦中的“情欲”解释：“情欲纠结源是一种折磨，而情感缠绵却是一种很饱满的东西。”※生活质量的界定：“生得好，活得长，病得晚，死得快。”营销学23页※“一颗平常心，一份好心情；亲近大自然，经营跑得动；不怕风雨晒，五谷果蔬肉；设定小目标，天天去奋斗；戒烟又限酒，远离黄、赌、毒！”——蔡先培（科宝博洛尼董事长）※“你是麦子，你的位置在地里。”——梵高※“空山无人，心境宁静，画里乾坤，忘却烦恼。”——关寇中（画家）※“居庙堂之高则思其民，处江湖之远则思其君。”——旧儒家语※“宅中有园，园中有屋，屋中有院，院中有树，树上有天，天上有月，不亦快哉。”——林语堂（宇宙评论家）※“人类本性最深的企图只是期望被人赞美、钦佩和尊重。”——威廉·詹姆士（心理学家）营销学24页※《第三次浪潮》的作者，著名未来学家托夫勒认为，我们生活的一切目标都是在体验某种东西。※何为企业家？“组织商业冒险并为之