与客户共赢助邮政腾飞

与邮政共赢让期缴腾飞——中邮保险陕西分公司市场部期缴发展中遇到的最大障碍：期交发展太困难！没精力没人手做！我这发展余额呢！思考篇观念篇方法篇产品篇余额篇余额是银行的立业之本，是核心业务和基础业务保险是企业的高收益业务，是邮政金融的重要补充1、银行保险是银行竞争战略的重要组成部分。2、国际范围看，商业银行的收费收入的比重一般都在20％－30％左右，而国内商业银行此比重仅为2—3％左右，其空间和潜力还很巨大。3、销售佣金使银行获得整体性的中介收入利润，从成长快速的保险市场中获得利益。中国保险历年实际保费年增长达到20-30%。一、余额、保险与银行的关系数据说话：观念篇二、中邮保险对邮政金融的益处1、提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度；2、避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利；3、销售佣金使网络获利，使银行获得整体性的中介收入利润；4、从成长快速的保险市场中获得应有的利益；5、提高银行员工的不可替代性工作技能，增强网点能力。#客户类型流失率1只在银行开一个活期存款帐户100%2只在银行开一个定期存款帐户50%3同时在银行开一个活期与定期存款帐户10%4只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务5.6%5只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务1%观念篇规模上去了，效益并没有同比例上去规模上去了，基层保险销售积极性却在降低规模上去了，队伍销售保险的能力并没有提升•低效益的趸交业务占比过多，靠激励上保费•分红险分红不佳，客户抱怨投诉激增；满期给付工作中合作保险公司服务跟不上，客户抱怨投诉激增；高现价产品量过大，销售收益锐减；表层优质客户资源消耗殆尽，销售成功率大幅下降。•现在的保费多来自于资源型保费和压力型保费，柜员也只停留在销售简单趸交产品的层次，个人销售能力和网点组织销售能力不能有效提升，必然后劲乏力。规模陷阱观念篇跳出陷阱的踏板和绳索：中邮期缴观念篇客户企业员工期交=三方共赢观念篇对企业可以长期、稳定、大幅提升保险业务收入销售中邮高保障类产品可以规避风险、回归保险本质能够锻炼队伍销售技能与余额互相促进，提高客户忠诚度受险种、政策影响相对小观念篇趸交1万元做期交，收入好！收入期交3000元收入对员工1万×0.2%=20元+奖励3千×10%=300元+奖励观念篇多了一种缴费方式的选择；减轻了一次缴费的压力；多了一种保险品种；更加重视保障；附加功能相对较多：豁免保费、附加险；对客户观念篇47个想买，最终成交的18个737个会考虑，117个会洽谈4608个会有兴趣，1843个会出来看28800个会接，11520个会听他讲有一人卖别墅！每年打36000个电话，工作日每天100个18个117个1843个11520个36000个电话卖别墅的故事成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元观念篇数字证明做好期交并不难，只是贵在坚持！尤其做中邮百倍保这样的产品，不影响余额，不费很多精力，还没有各种问题，还有较高的收入，很容易就达成目标，要不要？要，就要以马拉松精神，小步快跑，为自己和企业创造高收益。期交看似简单却决不能轻视，需要周密部署、持之以恒，方为成功之道。观念篇方法篇姓名年资趸交业绩期交业绩同期揽储阿涛4年400200阿莉2.5年50030阿亮15个月68050阿伟3年1400200阿红2年1400.5100阿恒1.25年500.8200阿玲14个月40030180某县局部分优秀营销经理开门红业绩表方法篇开门红大家趸交很多，期交很少？个别期缴多（如阿玲），但整体很少看到了什么问题？原因一：因为领导没要求，不重视原因二：因为没要求所以没去讲，做的那几个要不是自己的或领导的，要不就是客户主动要求的方法篇其实是，不是不重视，而是各项任务太多，不知该抓哪一个？不是不重视，是不太清楚如何重视才有效果？哪个都重要，反倒都不重要无所适从，疲于奔命长期经营都变成了短期冲刺缺少抓重点的有效方法和抓手真的不重视期交吗？各项计划任务包括期交省、市、县层面都一个不差的安排了。方法篇精力会用到一些，但只要有收入，这点还是可以接受的每年做十几万期缴，会不会影响网点余额每天常态做期缴，会不会影响阶段性保险冲刺那做期交业务，会分散精力吗不会，做期缴讲的是细水长流，讲的是习惯养成，保障型产品更不会，因为目标客户不一样不会，因为量很小，反而有很多好处完成任务，增加收入，锻炼队伍，服务客户还有顾虑吗？还怕影响其他工作吗？方法篇•清楚了目标，了解了情况，就应立即行动！•县区局各级金融主管大显身手的时候到了：•确定目标（目标到件数）•责任到人（1+1+1+1+1）•表扬先进（微信、现场）•督促后进（微信、现场）-微信氛围方法篇方法篇•经营的第一负责人——支局长抓什么？看得见的正在做的追得到的目标上墙氛围营造早会经营案例整理人人举绩客户数量看得见（1）-目标、破零气球看得见（2）-氛围营造•网点LED门楣、网点内LED利率屏统一换上宣传语：最高可达240万的航空、自驾保障，中邮年年好百倍保，为幸福定制保障，让您身价倍增！•热销产品排行榜，热销产品统一换成“年年好百倍保”。•坐椅背、热销产品排行榜、水晶折页架、摆放足够的宣传折页。•百倍保X展架摆放在厅堂显眼位置，务必使客户注意到我们的产品。•台席前张贴A4纸打印的宣传语正在做的(1)-早夕会经营•第一次：请全员分享为什么要做期缴？•第二次：请2-3位属员分享意外无处不在的案例•第三次：我们一起来学习百倍保•第四次：请1-2位伙伴讲讲百倍保的特点•第五次:请大家分析百倍保可以谁需要•第六次：请大家分析这些客户为什么需要？远离会场，就是阵亡的开始！停止学习，就是梦想的结束！正在做的（2）—案例收集、整理与共享桂江支局曾倩玲理财经理序号WhenWhereWhoWhywhatHowHowmuch13.5厅堂客户35岁左右，男、为小孩存压岁钱保障从小孩的保障出发，金额不多，保障较高抓住需求这个产品比较容易推，客户接受比较容易（1单1000元）朝安支局刘莉莉理财经理23.4存量客户男、30岁、个体有车保障意外众多、车辆众多对症下药客户心里都有保障安全的需求（1单3000元）•理财经理：阿诗销售成功率10:1•算数量：需要准备10个客户•定方向：存量开发5个，外拓3个，厅堂转介2个•列名单：客户资料、客户分析•订计划：拜访计划、话术演练、场景预演、认真准备•追落实：看看有没有去做，遇上什么问题，需要什么支持，有什么经验可以总结•做补充：客户数量的补充追得到的（2）-客户数量朋友圈推荐微信成功没有奇迹，只有轨迹；成功不是想做，而是去做。产品篇•因为她是期缴产品–符合期缴转型战略•因为她是中邮的期缴产品–我们都是一家人•因为她是特别的中邮期缴产品–回归保险本质、高额保障、无销售风险、保本金我们为什么要推百倍保？最优秀的中邮期交产品•因为产品真的太好啦！–花费少，保障高，满期给，选择多–“1分投入、3重保障、160倍关爱”•因为她的目标客户多–有车的、经常外出/旅游的–经常乘坐交通工具的•因为目标容易达成–7天1张单，任务就搞完–为余额经营留下更多有效时间产品篇马航事件敲响警钟空难来袭保险护航产品篇产品篇每天我们都要从一个地方到另一个地方外出离不开这些交通工具！全球每年因道路交通事故而死亡的人已达到120万，另外还有5000万人受伤。中国每年交通事故死亡人数超过10万，连续多年世界第一。我国汽车保有量约占世界汽车保有量的3%，但交通事故死亡人数却占世界的8%可是，这些方便出行的工具却是隐藏在身边的——夺命杀手！车辆和驾驶人数量的上升带来的是交通事故的不断增加！于是，大家争相出游……期望出游快乐，却难免人在囧途乐极总会生悲……生者为逝者痛，更无法面对未知的将来！谁能为老人和孩子给予生活的希望？意外事故已成为家庭不能承受之重“4-2-1”的家庭结构已经让人感到压力重重。而作为家里的顶梁柱，一旦遭遇意外事故，对于家庭的打击是难以想象的，意外事故已成为家庭不能承受之重。您的意外保障不仅为您自己，更是对家庭的承担和守护！您心中理想的保障形态：1、保障高（最好有个几百万!）2、保费低（最好不要钱!）3、保障期限长4、保障范围广中邮保险为您：1、保障高=240万2、保费低=到期本金返还3、保障期限长=30年4、保障范围广=交通出行基本覆盖“百倍保”产品形态自驾航空责任组合“百倍保”产品形态公共交通责任组合•保险费：每份500元，2份起售（1000元）•缴费方式：趸交、3年交、5年交•保障期间：5年、6年、10年/30年•投保年龄：出生满30天至60周岁/至40周岁“百倍保”投保规则基本保险金额%“百倍保”产品特色1、保费低、保障额度高3000元/年不足1年车险费购买“百倍保”240万自驾车、公共交通意外身故保障2、保障范围广飞机火车自驾车地铁轮船公交车一般身故意外身故意外全残3、本金安全、增值返还保险期间交费期限年交保费累计保费满期增值5年1年15000150000.80%6年3年5000150000.80%10年5年3000150003.60%30年5年30001500028.80%人生不要意外出行需要保障！余额篇中期靠项目长期靠基础短期靠管控关注影响余额的细致指标（如开户数、银信通加办率、ATM机使用量、网银、不同等级客户变化数等）、持续营造竞赛氛围、客户积累、情感营销（人脉关系图）、会议营销（客户升级）、主题营销（假日经营）代发项目、资金项目（如征地款、新农保、电费、地域性农副产品、烟草款）、商户项目（如POS机）等例如：策略建设（细化如销售化转型）、网点建设（细化如城市网点改造、农村助农取款点建设等）、队伍建设（细化如支局长、理财经理、柜员、邮务、保安等队伍建设）、服务建设（细化如服务标准化流程等）、产品建设(细化如推出余额共生型产品）等广东对余额发展的措施余额篇广东实例：长期靠基础-策略建设-销售化转型落地深入举例：如销售化转型最直观载体-看板如何落地余额篇讲明白道理：为什么要落实看板经营•网点会议经营的聚焦点•网点目标管理的落脚点余额篇落实好要求：如何落实看板经营•统一配置到位•自上而下推动•讲明工作意义•督促会议使用•管控目标上板•跟进实际状况余额篇最终-演变为习惯余额篇长期靠基础-服务建设-开门5件事•保安5件事•支局长5件事•理财经理5件事余额篇中期靠项目•Pos机•农副产品项目•代发项目余额篇项目管理深化内容•引进现代项目管理理念和技术对有关项目进行科学管理–如5W2H流程图甘特图等余额篇短期靠管控-关注影响余额的细致指标例如：银信通加办率余额篇短期靠管控-持续营造竞赛氛围争分夺秒三国争霸余额篇•全方位数据追踪•全天候人员追踪余额篇短期靠管控-抓余额举绩余额篇谢谢观赏敬业更专业MakePresentationmuchmorefun