4项目四 旅行社国内组团业务运营实务

项目四旅行社国内组团业务运营实务1、了解国内组团社的主要业务以及部门设置情况2、理解国内组团社旅游产品的开发流程及类型3、熟悉国内组团社旅游产品价格构成及报价方法4、明确国内组团社旅游产品销售渠道和促销方式5、掌握国内组团计调的业务范围及采购业务6、熟悉国内组团社组团业务的操作流程1、能够根据旅游者的需求设计外省旅游线路2、能够为赴外省旅游者进行正确合理的报价3、能够为旅游者选择好大交通和异地接待社4、能够及时地向本地旅游者推销外省旅游线路5、能够掌握国内组团社的发团业务流程任务4-1认识国内组团社任务4-2开发外省旅游产品任务4-3销售外省旅游产品任务4-4熟悉国内组团计调的采购任务4-5掌握国内发团业务的操作项目四旅行社国内组团业务运营实务任务4-1认识国内组团社成都有25位游客，下个月将要组团到三亚旅游，请你在成都给他们推荐一家经营三亚旅游产品的旅行社。任务导入任务分析成都的25位游客要参加三亚旅游活动，你就应该给他们推荐成都专门经营三亚旅游产品的旅行社。成都经营三亚旅游产品的旅行社就属于国内组团社。国内组团业务是由国内组团社完成的。那什么是国内组团社呢？国内组团社有哪些主要业务？是怎么设置业务部门的？有哪些主要工作岗位？通过该任务的学习，你就会明白这些问题了。国内组团旅行社是指接受国内旅游团(者)预定，制定和下达接待计划，并可提供全程陪同导游服务的旅行社。组团社是与旅游者签订合同的旅行社，组团社负责客人参团报名工作，根据不同的旅游目的地，联系不同的地接社来完成旅游项目。其业务内容主要包括地接社的选择和接待计划的落实。（一）开发外省旅游产品（二）销售外省旅游产品（三）外省旅游产品促销（四）采购外省旅游服务（五）发团业务管理国内组团的部门设置是根据外地旅游资源及旅游设施来设置的，如外地的旅游资源丰富，具有很强的吸引力，游客喜欢去这些地方旅游，加之旅游设施完善，那么国内组团社设置的部门就比较多。相反，如果外地资源少，对游客的吸引力不大，客流量不大，设置的部门就相对较少。如果国内组团社的规模大，实力强，就可以多设置一些外省专线部，如果旅行社的规模很小，实力比较弱，就可以少设置一些外省专线部。（二）根据旅行社的规模和实力来设置（一）根据外地的旅游资源及设施来设置（一）外省旅游产品开发岗位(二)外省旅游产品外联岗位（三）国内组团计调岗位（四）全陪岗位（五）综合业务岗位（六）管理岗位请你到学校附近的一家旅行社去做调研，看这家旅行社是否属于组团社，看他们的主要业务有哪些？设置了哪些外省专线部？主要的工作岗位有哪些？通过本任务的学习，学生认识了国内组团社，了解了国内组团社的主要业务范围，明确了国内组团社部门设置情况和组团社的主要工作岗位。为今后在国内组团社工作打下了基础。任务完成任务实训国内组团社调研任务4-2开发省外旅游产品武汉市有30名游客想到桂林旅游，你作为武汉组团社的计调，请你为他们设计一条武汉-桂林六日游旅游线路。任务导入任务分析为武汉旅游者设计一条武汉-桂林六日游旅游线路，就涉及到组团社如何设计外省旅游线路的问题。要设计好外省旅游线路就是需要掌握外省旅游旅游线路设计的一些基本知识、如外省旅游线路的构成、类型、开发流程等。通过本任务的学习，你就会掌握外省旅游线路设计的知识，从而为游客设计外省旅游线路。（一）进行市场调研（二）选择合作伙伴（三）配套旅游产品（四）启动市场完善产品（一）组团社直接采用外省接待社提供的旅游线路组团社旅游线路=出发地到目的地的往返交通+外省接待社开发的线路如广州广之旅国际旅行社股份有限公司开发的海螺沟康定情歌双飞四日游（见表4-1）旅游产品，就是在成都地接社开发的海螺沟康定情歌三日游的基础上加上广州到成都往返大交通。广州广之旅国际旅行社股份有限公司成立于1980年12月5日，是华南旅游航母岭南集团旗下成员企业，是华南地区规模最大，实力最强，美誉度最高的旅行社。经营出境游、国内游、入境游、电子商务旅行等业务，同时兼营国际国内航空票务代理、景区开发与管理、会展服务、旅游汽车出租等业务。广之旅直营门店达到185个，在香港、北京等地设有分支机构，业务遍及全球100多个国家和地区。2013年公司营业额突破39.11亿元，组接人数超过322万人次。在国家旅游局最新发布的2013年度全国旅行社百强排名位列全国第二，广东第一！（二）组团社适当修改外省接待社提供的旅游线路组团社对接待社提供的线路基本认可，然后根据游客的要求做一些的改动，比如说增加旅游景点，增加游览时间，提高餐标或住宿标准等。成都A旅行社组织游客到山西旅游，山西B旅行社提供了山西常规的四日游，但由于成都的游客在山西旅游时有一天是要进行调研，于是成都A旅行社就在山西常规四日游的基础上增加了一天的调研活动，把餐标用普通的每人每餐15元改为了每人每餐30元。广州广之旅国际旅行社股份有限公司开发的四川旅游线路，在峨眉乐山二日游的基础上增加了一天都江堰青城山一日游，变成了成都都江堰峨眉山双飞四日游。案例一：案例二（三）组团社重新设计旅游线路组团社对接待社提供的线路不满意，重新设计旅游线路。接待社提供的一般都是一些常规的，大众化的旅游线路。组团社的一些游客不满足于常规的线路，要求组团社根据游客的需求重新设计一些旅游线路。组团社就要认真研究游客的需求，与接待社一起共同开发能满足游客需求的旅游线路。上海A旅行社组织15位游客到四川旅游，四川B旅行社给游客重新设计了12日的行程安排，见教材表4-3.案例：1613年5月19日，明代大旅行家徐霞客从宁海西门出发，开始了踏遍大半个中国的伟大旅程。徐霞客出游一路记下的文字，被后人整理成宏篇巨著《徐霞客游记》。徐霞客一生足迹遍布中国19个城市，在国务院颁布的第一批44个重点风景名胜区中，有25处留有他的足迹。在中国国际线性文化遗产网络构建课题研究中，徐霞客游线是唯一以个人行为形成的且获得专家认可的线路。[2]徐霞客旅行线路，是在《徐霞客游记》的特殊文化价值基础上提出的文化概念。徐霞客游线，是以明代旅行家徐霞客生前游历中国的线路作为一个标准的旅游线路。2012年5月，浙江宁海围绕徐霞客游线，申报“世界线性文化遗产”。线性文化遗产是国际上新兴的文化遗产保护领域，主要是指在拥有特殊文化资源集合的线形或带状区域内的物质和非物质文化遗产族群。运河、道路以及铁路线等都是重要表现形式。徐霞客游线正面临着自然淹没和人为蚕食的严重威胁。保护、修复和管理徐霞客游线因此显得迫在眉睫。文化背景提出申请第十届中国徐霞客开游节于2012年5月19日“中国旅游日”在浙江宁海开幕。开游节承办方浙江省宁海县政府2012年4月29日在北京举办主题为“旅游业发展与文化遗产保护”的座谈会，向徐霞客旅行线上的城市发出倡议，就“徐霞客游线”申报“世界线性文化遗产”，共同向国家文物局中国世界遗产专家委员会提出申请。根据任务所学习的外省旅游线路设计知识，请你以本地大学生为对象，根据大学生旅游需求特点、北京的旅游资源及航班情况，设计出一条你所在城市至北京的五日游旅游线路。设计的旅游线路包括线路名称、行程特色、行程安排、报价、服务标准、注意事项，北京交通图、北京旅游景点分布图。通过该任务的学习，学生了解外省旅游线路的开发流程及开发类型，能够针对不同的游客独立地为旅游者设计外省旅游线路。以大学生为目标市场，设计一条北京双飞五日游旅游线路任务4-3销售外省旅游产品西安A旅行社开发了几条外省旅游线路，你应该如何给这些产品定价？采取哪些销售渠道来销售这些产品，应该采取哪些促销手段？任务导入任务分析作为西安A旅行社的工作人员要成功地把这些外省旅游线路销售出去，首先需要对这些线路进行准确的定价，然后寻找适合的销售渠道，采用多种促销手段才能成功推销这些外省旅游线路。通过本任务的学习，就可以掌握外省旅游线路定价的基本知识、明确怎样选择销售渠道以及如何运用各种促销手段来推销外省旅游线路。（一）外省旅游产品价格构成外省旅游产品价格1.城市间大交通费(飞机、火车等费用）2.省外接待社费用（外省接待旅游团费用）3.全陪分摊费用（委派全陪就会有全陪费）4.市内接送费用（安排接送就有接送费）5.保险费(组团社都要给游客购买保险元)6.经营利润（二）组团计调报价流程1.向接待部门询价2.组团计调内部计价3.组团计调对各服务网点4.各服务网点对游客报价1.向各接待单位询价（1）向外省地接社询价（2）向交通部门询价2.国内组团社进行内部计价成本加总计价法：在接待社地接价基础上加上往返大交通费用、接送费用、全陪费用、保险费等来进行计价。内部计价的方法组团社计调内部计价是组团社计调根据外省地接社报价、城市间交通费、接送费、全陪费用、保险费等计算组团社总成本的过程。分项计价法：根据省外目的地接待社提供的食、住、行、游等项目进行分项计价。（1）成本加总计价法国内组团社计价=地接社地接价+城市间往返大交通费用+市内接送费用+全陪费用+保险地接成本分项计价法根据在接待社分项报价的基础上，把接待社的各项成本分项进行计算，然后再把其他各项成本相加。成都组团社的计价为地接社分项报价3.组团社对各服务网点报价目前我国外省游的具体操作是由国内各专线负责，收客主要是各服务网点负责.因此，专线部询价之后进行内部计价、然后是专线部对服务网点报价、最后是服务网点对游客报价。外省接待社专线部国内组团社专线部各服务网点直客报价计价即：国内组团社专线部报价=内部计价+操作费用（利润）仍以上面的成都-五台山、平遥、乔家大院四日游为例：山西专线的内部计价为3240元/人，假定利润为200元。那么：该国内组团社山西专线部对服务网点的报价=内部计价+操作费用（利润）=3240+200=3440（元/人）4.国内组团社各服务网点对游客报价国内组团社所属的服务网点对游客报价一般是采用成本加成法进行的。服务网点的成本就是专线部提供的旅游计划上的同行报价，利润就是各个服务网点自行确定，外省一般是150元左右，当然要根据不同的时间，不同的线路来确定具体的利润。国内组团社服务网点对游客的报价=国内组团社专线部报价+服务网点利润。山西专线部对服务网点的报价为3440元/人，假定服务网点的利润为150元：该国内组团社服务网点对游客的报价=专线部报价+服务网点利润=3440+150=3590（元/人）仍以上面的成都-五台山、平遥、乔家大院四日游为例：通过以上的计算可以看出，成都-五台山、平遥、乔家大院四日游，地接价是990元/人，往返机票（含机建燃油税费）2180元/人，没有全陪，无全陪费，旅游意外保险10元/人，市内接送60元/人，专线内部计价为3240元/人，专线部给服务网点报价为3440元/人，毛利为200元/人，服务网点给游客报价为3590元/人，服务网点毛利为150元/人。（一）外省旅游产品销售渠道的类型（1）通过其设立的服务网点或分社直接向当地居民销售其旅游产品，如游客直接到旅行社服务网点报名参加外省的一些旅游产品。（2）通过新媒体直接向游客销售外省旅游产品。组团社主动利用新媒体展开旅游新营销，如利用网站、手机微博、飞信、手机QQ、公司客户QQ、公司微官网等平台开展营销。1．直接销售渠道（国内组团社-游客）中国网民数量2014已达6.32亿，国互联网络信息中心21日发布数据显示。截至今年6月，我国网民手机上网使用率达83.4%，首次超越传统PC使用率，手机作为第一大上网终端设备的地位更加稳固。（1）组团社-本地代理商-游客。即本地的一些小旅行社，本身没有组团能力，他们作为代理商，为组团社收客。（2）组团社-网络销售平台-网络游客。网络销售平台通过网上收客，收客之后交给组团社负责发团。2．间接销售渠道（二）外省旅游产品销售渠道的选择1．直接销售渠道与间接销售渠道的选择（1）尽量采取直接销售渠道。组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2—4倍。因此组团社应该尽自己最大的努力采取直接销售渠道销售组团旅游产品，多设立一些服务网点和分社，依靠服