从需求的角度看产品

产品责任与产品的辅助功所代表的客户需求一种观念的改变向客户推销产品解释：保险责任和保险条款以及专有的保险术语了解客户的需求讲解：客户有哪些需求？介绍产品能够满足什么样的客户需求？从客户需求的角度看产品举例：从产品责任与辅助功能所代表的客户需求重大疾病类险种•重大疾病提前给付•高残、身故保障•保单借款•保单转换•减额缴清•在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用•在家庭的关键时期，家庭的主要经济支柱都能得到保障•年老时可得到一笔现金补贴家用•投保并不影响家庭急需的现金来源•根据未来的需要，将保单转为其他终身/养老寿险•根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平保险责任所代表的客户需求（举例）•为家庭成员提供安全的财务支持•在您家庭的关键时期可以保证财务安全•家庭主要经济收入来源者有保障•有能力支付巨额医疗费用•个人获得较好的财务补充•持续定期额外现金来源•保障水平不会因通货膨胀而缩水•资产保值增值•身体残疾后能得到财务补偿•退休后有一笔充足的养老金•以最经济的方法获得最好的保障•能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降•年老时能得到一笔现金•能够随时支付常见疾病和手术开支费用，不影响收入•在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金•一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障•为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降•在退休后，能有定期的生活补贴来源•没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失•领取金后过早身故，养老财务计划不受损失•希望在退休后领取的养老金额能不断提高•祝寿金为晚年生活增添喜庆•较为充足的教育金•为子女成长准备资金•终身身故保障•定期身故保障•高残保障•重大疾病保障•满期保险金•生存金返还•保额递增•红利•残疾保险金•祝寿金•满期还本•重疾提前给付•70周岁保费返还•指定581种疾病保险金•三年分期交费定额保障•住院日额保险金•年金给付•定期生存金支付•领取前身故保障金•领取后身故保障•增额养老金给付•长寿祝福金•高中、大学教育金•少儿成长金保险辅助功能所代表的客户需求•不因意外经济收入下降导致合同失效•紧急变现能力•根据未来的需求，转变保单的功能•根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平•在一定期限内不因未交费而合同失效•经济收入下降能降低保障程度而不失效•豁免保费•借款•可转换权益•减额交清•保费自动垫交•减保从需求的角度看产品•避免了强烈的产品推销意识•降低了客户对专业的保险术语理解的难度•可以减少客户的拒绝理由•唤起客户的购买欲望•减少客户投保的心理压力，增强客户投保信心全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键因此要求我们：对产品的责任与功能——成竹在胸对产品责任所代表的客户需求——熟练运用从客户的需求去理解产品！用客户的语言去解读产品！成功销售，无往不胜！！两全保险责任所代表的客户需求•为家庭成员提供安全的财务支持•在您家庭的关键时期可以保证财务安全•家庭主要经济收入来源者有保障•有能力支付巨额医疗费用•个人获得较好的财务补充•持续定期额外现金来源•保障水平不会因通货膨胀而缩水•资产保值增值•不因经济收入意外下降导致合同失效•紧急变现能力•根据未来的需求，转变保单的功能•根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平•在一定期限内不因未交费而合同失效•身体残疾后能得到财务补偿•退休后有一笔充足的养老金•家庭成员能获得较好的财务保障•经济收入下降能降低保障程度而不失效•以最经济的方法获得最好的保障•较为宽松的保费支出•终身身故保障•定期身故保障•高残保障•重大疾病保障•满期保险金•生存金返还•保额递增•红利•豁免保费•借款•可转换权益•减额交清•保费自动垫交•残疾保险金•祝寿金•家庭保障金•减保•满期还本•每三年交费一次健康保险责任所代表的客户基本需求1.重疾提前给付2.终身高残疾保障3.保单借款4.可转换权益5.减额交清6.红利7.保费自动垫交8.70周岁保费返还9.指定581种疾病保险金10.三年分期交费定额保障11.住院日额保险金1.有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾病开支而下降2.家庭主要收入来源者有保障3.投保后能得到急需的流动资金4.根据未来的需要，将保单转为其他寿险5.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平6.资产保值增值7.保费缴纳的灵活性8.年老时能得到一笔现金9.家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影响家庭收入水平10.在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金11.一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障养老保险责任所代表的客户基本需求1.年金给付2.定期身故保障3.定期生存金支付4.借款5.领取前身故保障金6.领取后身故保障7.身故保障8.增额养老金给付9.长寿祝福金10.减额交清11.80岁祝寿金12.高残保障1.为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降2.万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰3.在退休后，能有定期的生活补贴来源4.投保后能得到急需的流动资金5.没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失6.领取金后过早身故，养老财务计划不受损失7.家庭成员财务安全感8.希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越大而生活质量不会下降9.每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐10.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平11.祝寿金为晚年生活增添喜庆12.对防范意外事故有充分的准备少儿保险责任所代表的客户基本需求1.高中教育金2.大学教育金3.小学教育金4.初中教育金5.创业金6.婚嫁金7.身故保障金8.红利9.借款10.豁免保费11.可转换权益12.减额交清13.生活安定金14.父母身故保障金15.满期保险金16.高残保险金17.减保18.生存金返还1.较为充足的高中教育资金2.较为充足的大学教育资金3.较为充足的小学教育资金4.较为充足的初中教育资金5.走入社会时有较好的经济基础6.结婚时有较好的资金补充7.对父母的安慰8.资产保值增值9.紧急变现能力10.不因经济收入意外下降导致合同失效11.根据未来的需求，转变保单的功能12.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平13.父母发生意外后子女有基本的生活保障14.父母发生意外后子女有较好的生活保障15.个人获得较好的财务补充16.身体残疾后能获得财务补偿17.经济收入下降能降低保障程度而不失效18.持续定期额外现金来源保障类保险所代表的客户基本需求1.终身保障2.定期身故3.保额增加权益4.转换权益5.减额交清6.借款7.保费还本8.红利9.保险金抵交贷款10.意外身故保障11.意外残疾12.意外医疗费用13.高残保障14.家庭保障金15.满期保险金16.豁免保费1.为遗属提供经济支持与安慰2.人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰3.根据需要无须体检增加保额4.根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险5.支付能力下降后仍可得到部分保障6.可得到急需的流动资金7.达到保障与储蓄的双重目的8.资产保值增值9.抵交个人生前债务10.意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰11.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失12.补偿意外事故带来的医疗费用损失13.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失14.为家庭提供安全的财务支持15.达到保障与储蓄的双重目的16.残疾后丧失交费能力，保障不受影响女性保障保险责任所代表的客户基本需求1、手术给付2、身故给付3、高残给付4、妊娠并发症保险金5、新生婴先天性疾病或缺陷保险金6、豁免保费7、“附带被保险人”重疾给付8、附带被保险人”身故给付1、妇科手术能及时得以医治2、为遗属生活提供财务支持3、为自己生活提供财务支持4、为妊娠并发症提供医疗保障5、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用6、免除缴纳后续保费的压力7、“连带被保险人”重疾及时得以医治8、为“连带被保险人”的亲属给予经济安慰附加保险责任所代表的客户基本需求1、身故保险金2、重大疾病3、给付重大手术保险金4、给付住院费用5、给付住院津贴6、残疾保险金7、意外残疾保险金8、给付意外医疗费用9、给付意外伤害住院津贴10、给付护理费11、豁免高残后续保费12、重病监护1、为遗属生活提供财务支持2、重疾及时得以医治3、支付重大手术必需费用4、有能力支付住院相关费用5、弥补因住院造成的收入损失6、残疾保险金7、为残疾后生活提供财务支持8、有能力支付住院相关费用9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失10、生病期间得到周到的护理11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力12、有能力支付监护期间的费用