应用Oracle 托管型CRM优化销售管理

应用Oracle托管型CRM优化销售管理PauloLam甲骨文公司大中国区托管型总经理甲骨文公司大中国区Oracle托管型CRM总经理2010年7月演讲提纲ItPitH常见的销售执行挑战InsertPictureHere•常见的销售执行挑战•销售方法——原因与实现方式现场销售人员的采用经验教训•现场销售人员的采用——经验教训•三角预测——从洞察力到行动企业级SaaS：Oracle托管型CRM——全面的CRM高科技销售销售服务移动市场营销PRM移动合作伙伴PRM社会化合作伙伴分析企业社会网络企业社会网络与Oracle电子商务套件、Siebel、JDEdwards和SAP的AIA集成定制化、集成和扩展框架企业级SaaS多租户单租户定制演讲提纲ItPitH常见的销售执行挑战InsertPictureHere•常见的销售执行挑战•销售方法——原因与实现方式现场销售人员的采用经验教训•现场销售人员的采用——经验教训•三角预测——从洞察力到行动销售执行挑战信息访问受限人工任务效率人工任务内部导航复杂效率优先顺序和关注焦点不恰当知识和销售技巧有限效果提供的内容（报价、建议书等）质量低沟通和协作分散沟通和协作分散流程和方法不一致团队合作激励不统一业务影响管道不足成功率低平均交易销售周期长销售成本高业务影响管道不足成功率低规模小销售周期长销售成本高任何销售队伍自动化(SFA)解决方案的成功都与一线销售人员实现的价值成正比。电子邮件与日历知识管理电子邮件与日历联系人与任务文字处理电子数据表与图形交易跟踪基本报表编制知识管理一线人员分析渠道管理集成的流程值人员的价值线销售人(采用)带给一线带现场销售人员的采用：经验教训量生产力——采用后人员的数量生产力——采用前$$销售人$$销售能力低中等高销售能力销售公式%%$$$$（机会）*（交易规模）*（成功率）$$$$=（销售周期的长度）（销售周期的长度）0.1的作用%%$$$$1.1*1.1*1.1$$$$=090.9=提高48%=提高48%销售方法对结果的影响+21%+21%平均订单平均订单规模规模+21%+21%+22%+22%销售阶段销售阶段速度速度+30%+30%预测准确性预测准确性规模规模提高提高中标率中标率提高提高速度速度提高提高预测准确性预测准确性提高提高结果是依据750份销售成效电子调查答卷得出的，这些答卷提供了目标客户销售(TAS)对业务成效影响的定量估计。()现场销售人员的采用：经验教训没有通用定义的销售流程和方法就无法实现一致、改进的执行能力。评估流程策略评估机会流程销售阶段策略价值主张关系竞争里程碑角色定位战术竞争角色战术通用的语言、标准和指标验证的最佳实践驱动的执行能力改进现场销售人员的采用：经验教训从三个角度传达价值从三个角度传达价值现场销售代表销售管理客户体验摆脱管理性事务提高可视性提高响应率改善效果改善指导提高完美订单率即时访问信息优化资源分配简化支持现场销售人员的采用：经验教训高管倡议还不够——还必须采用高管必须利用信息来管理业务！高管必须利用信息来管理业务！机会管理系统预测区域审查机会审查高管倡议准备堆栈分级指导原则：“有付出才有收获”付出收获维护准确的机会信息消除手工预测消除对“当天模板”的区域审查息消除手工预测的区域审查维护准确的联系信息移动访问客户信息自动的目标客户营销活动维护准确的客户信息提供区域分析访问外部新闻和研究报告销售预测中的关键挑战耗的资密集型流准确性差挑战后果•耗时的资源密集型流程•复杂的矩阵组织•如何将“管理软件之外”的活动移入管软件•准确性差•季度末结果令人惊讶理软件–经理审查–调整季度末结果令人惊讶•缺乏对预测数字的信任–选择机会–币种/计量单位转换•不一致•采用率低–预测标准–单位–币种币种托管型CRM支持三角预测不同销售阶段的机会管道评估“三角”预测机构的“累积经验”历史、趋势和预测预测现场评估分析评估三角预测——示例当前80%的机会处于“阶段3（共5个阶段）或更低”管道评估“历史数据表明，在这一失去20%!“预测一季度可实现100%”点上，该季度的预测结果会比最终结果高20%”现场评估分析评估1.现场评估销售代表调整预测并提交给经理最差的、期望的、最好的托管型CRM生成并提交给经理好的托管型CRM生成所有适用机会清单销售代表从菜单中选择预测类型区域预测、产品预测、客户预测客户预测呼叫中心合作伙伴现场销售2.管道评估不同销售阶段的机会不同销售阶段的机会按销售阶段汇总机会收入按销售阶段汇总机会收入按销售阶段与管道目标作比较确定瓶颈并验证现场评估3.分析评估：历史、趋势和预测预测实施最佳实践•标准化流程标准化流程•进行定量预测•让经理和销售代表对自己的预测数字负责让经理和销售代表对自己的预测数字负责•区分销售管道和预测•从一开始就运用分析功能•从开始就运用分析功能•如果有海量数据，则使用汇总预测从预测到诊断再到行动诊断诊断¾欧洲有500百万美元的赤字¾金融服务客户行动计划1.月末，在欧洲宣布针对所有金融¾金融服务客户¾欧洲的平均销售周期比其他地区长2个月服务解决方案的一季度定价激励。2.周末，欧洲、中东和非洲地区所有销售代表将完成客户计划计¾来自MilestoneSoftware公司的激烈价格竞争有销售代表将完成客户计划，计划中详细描述实现2倍机会覆盖的策略。3.在欧洲的每个地区办事处立即安排有竞争力的培训讲座。总结Ol凭借通过500多万最终用户积累的经验能了解实•Oracle凭借通过500多万最终用户积累的经验能了解实现有效销售管理面临的挑战•唯有Oracle托管型CRM战胜了这些挑战通过•唯有Oracle托管型CRM战胜了这些挑战，通过–支持多种销售方法–嵌入式“销售指导”嵌入式销售指导–嵌入式“线索和机会资格鉴定向导”–“三角预测”销售漏斗管理机会管理机会管理系统功能图例用户任务现场销售现场销售客户赢得机会是机会联系人客户成功?失去机会查询机会销售流程联系人失去机会否销售漏斗管理销售流程指导销售流程指导系统功能图例用户任务现场销售现场销售客户创建活动变更规则必需的现场人员销售人员指导销售指导赢得机会是机会联系人客户报价单成功?失去机会查询决策流程合格的基本的销售流程失去机会否销售漏斗管理持续的机会评估持续的机会评估系统功能图例用户任务现场销售现场销售客户创建活动变更规则必需的现场人员销售人员指导销售指导赢得机会是机会联系人客户报价单成功?赢得机会失去机会查询决策流程合格的基本的销售流程联系人失去机会否继续?是否销售漏斗管理管道分析管道分析系统功能图例用户任务现场销售现场销售销售指导客户创建活动变更规则必需的现场人员销售人员指导销售指导赢得机会是销售流程机会联系人报价单成功?失去机会否查询决策流程合格的基本的继续?是否商务智能工具商务智能工具管道分析管道分析线索管理捕获线索捕获线索现场销售现场销售内部销售内部销售系统功能图例用户任务现场销售现场销售内部销售内部销售销售指导是将线索分配给大多数合适的现场销售代表接受？机会转换客户销售流程销售指导成功?赢得机会是是线索创建资格鉴定线索评分合格存档资格脚本高于阈值拒绝联系人失去机会否否•市场营销事件•电话销售•网站•广告•其他存档低于阈值商务智能工具商务智能工具预测分析预测分析管道分析管道分析市场营销分析市场营销分析趋势分析趋势分析市场营销分析市场营销分析线索管理营销活动管理营销活动管理销售图例市场营销否是导入潜在客户名单开发支持发送电子邮件呼出营销活启动营销处理电子邮件响应处理电话感兴趣吗？是划分客户群选择产品分析历史定义目标开发支持内容呼出营销活动现场销售营启动营销活动处理电话响应处响应创建机会划分客户群现场销售营销活动处理响应创建机会商务智能工具商务智能工具管道分析管道分析销售效果分析销售效果分析市场营销效果分析市场营销效果分析趋势分析趋势分析市场营销效果分析市场营销效果分析