透视富人心理学T

富人心理学第一部分概述•你心目中的最佳选择•最佳人气•服务品质•百年老店•欧洲或美洲•银行或券商•传统的另类投资如股票、证券、外汇、商品期货、共同基金、对冲基金、风险投资等•全面的资产配置和投资组合策略•评估物业规划并提供信托咨询服务•与会计师和律师进行协调•成熟的现金管理技术•初次公开招股前的财富规划以及初次公开招股后的多元化策略(postIPOissues)•有限制股票销售领域的行业领导•具有交易执行和结构设计能力•财富管理概览–全球经验–中国视角•发现和了解中国的富人–中国富人分析–提升财富管理从业人员素质–参与中国财富管理市场•个性化金融服务–为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务–细分中国市场：顶级富人与一般富人–•最好的服务带来最忠诚的客户–客户服务——守业之本–生活方式服务成功的财富管理人员成功的定义•他们是谁?•他们如何在工作?•收入•旅行•经营你的信念…….•价值•座右铭•案例•如何打动人心?(一个工人的回答…)确立自己的使命•你的使命宣言•建筑工人,太空人•如果你只有一分钟自我介绍•准确定位及差异化,传达强而有力的理由,吸引客户和你做生意•使命宣言的好处:1.你的组织会更有效率2.成为特定族群的专家3.更容易建立行销计划4.筛选客户更有效率5.客户引荐会更多6.与客户相处愉快成功的定义1.训练/专业2.热情/执着hospitalitybased,entertaining3.客户基础4.创利如何制定新的业务流程原则：必须有理论数据支持步骤一：对数据做定性分析，找出原因。步骤二：对数据做定量分析，找出权重例:客户为何会离开公司？投资业绩差(investmentperformance)缺乏积极的建议(proactiveadvice)价格过高(price)随跳槽员工而去(staffleave)总体对服务不满意(generalservice)彼此误解(understanding)有钱人越来越有钱财富•定义•什么是富人,(怪人/另类)•排行榜,身价,第X代,股票市值,豪宅,年收….•真相最富有的1%家族所擁有的資產比例0%10%20%30%40%50%1981198619891992百分比•据波士顿咨询统计，中国市场财富的聚集程度很高。–不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60％以上，–即使在这些富有客户群内部，也有大约70％的财富掌握在管理资产超过50万美元的家庭手中。•中国富有群体的性质与欧美的富有群体差别非常大，表现为以下几个特征：–持有现金水平很高，–具有高度投机性，–倾向于直接参与投资决定过程，–很多客户坚信自己比理财机构的经理更有能力得到高回报。外资银行进入中国后，首先瞄准的就是这样一批富有的客户，国内银行应早日推出相应的、极富个性的产品，以免高端客户的流失。富人如何取得财富?1.籍由拥有一家私人公司赚钱(?%)2.从事专业的工作(?%)3.经由继承父母的遗产(?%)4.配偶的保险金(?%)5.在企业下工作(?%)6.藉由投资致富(?%)中国百万元富人财富来源•1。继承__________%?•2。意外财富•3。其他所得•4。稳定收入结余•5。创业期之高成长资本累积•6。高风险投资所得中国富人关注度排行：1、财富传承2、高品质生活3、创造更多财富4、子女教育富不过三代吗?•税制•市场与潮流变化•开支散业•财富保存专业知识投胎前天使的叮咛•投胎前天使告诉你这一生有3年间将一夜致富!•可惜不能告诉你何时发生!•其余时间用来“花用或赔掉”这笔财富•以及缅怀此三年的光辉岁月•怎么办?团队管理上的重要特色*****•个人英雄，不重团队•分枝散叶•合伙制度•扁平组织•官大学问小经理与教练•新思潮•理论与实际•管理者改变自己?换岗?•如何管理明星成员?客户理财师主管/教练理财师理财师团队会计师/律师其它保险代理人虚拟团队经理人(注重结果)教练（注重过程)定义期望得结果阐明未来的机会指导和控制的行为授权和激励通过可能的不利结果为动力营造一个安全、无畏的氛围有益于冒一定风险设定最后期限要求目标期而后明确过程提供答案询问问题和提供选择解决问题帮助人们解决和避免自己的问题批准挑战及认可监督目前的规则和程序激励机制灵活变化富人心理学•客户离开的原因:仅13%因为投资回报率低于预期.•满意度才是重点.•衡量满意度的法则。•管理客户的期望，促进满意度。•价值宣言即实行富人心理学。•永远以“解决”客户的疑虑和不安.•客户“满足感”背后的原因和动机.•认知、欣赏、赞美客户的动机.•客户---咒语---催眠---工具.富人心理学•挖掘投资理财的动机和目的•针对其目的和动机进行认知欣赏赞美的服务行动•进而令客户满意度增进•完成客户加仓下单提升瓶颈•没时间•没机会•冰山一角•分类不对•由上而下的指导/鼓励富人的世界大多数的财富集中在少数人的手里4%96%一半的私人財產一半的私人財產有钱人越来越有钱最富有的1%家族所擁有的資產比例0%10%20%30%40%50%1981198619891992百分比•会有较少的客户需要培养和关注•将事业建立在对现有客户多做努力，而不是不断地寻找新客户•客户的转介带来新客户富裕的投资人其他迷人之处：富人所带来的利益你为何要使用富人的心理学答案：•让这些投资顾问的工作更有效率且更成功•让这些投资顾问的工作更有系统的运作•管理制度•打破“千篇一律”的行销方式打破“千篇一律”的行销方式•他们用不同的方式累积财富，想想看他们致富的过程不同，他们对于财产所代表的意义有不同的想法•你必须在和他们互动时考虑到这些差异。就算有时候你没有时间来为个别客户设计一个对策。家庭理财型“好的投资让我照顾好我的家庭”为了照顾他们的家庭而重视投资保守的并非很有见识马戏团，老爷爷，家庭宠物，信托财务恐惧型“我最不想谈论的就是金钱上的投资”对投资逃避多数是继承财产者对于经济自主的责任感混乱且失败GS黑衣恐吓老爷爷，病人怕针头，不理财？独立型“对我来说，成功的投资带来自由”认为金钱让人自由认为投资是达到目的必要的方法对投资的过程不感兴趣匿名型“我的钱是我自己的事跟别人都没关系”他们最关切的是隐私重视他们的财务状况的私密性可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问大人物型投资是创造个人权势的另一种方式支配是他们最原始的本质要决定权控制狂“有钱代表了权力”贵宾级型“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”因为社会的观念而做投资名声是最重要的事喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望名牌包包，名牌配件，最佳会议道具储蓄型投资的唯一目标就是赚钱以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入“你不可能会太有钱或太穷.穷不是什么要紧事，但有钱是”赌徒型“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”喜欢投资的过程很有见解且很喜欢介入风险承受度较高激素型，天之骄子，驾驭风险创新型注重在领先的产品和服务很世故，喜欢复杂的商品理解能力好咒语、按钮，基金销售案例“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”目地与动机创新型：新投资模式赌徒型：投资的刺激储蓄型：累积资产匿名型：机密隐私家庭理财型：照顾家人独立型：自由贵宾级型：名声大人物型：权利财务恐惧型：逃避投资九种有钱人的比例是多少呢？20%17%13%12%10%8%8%6%6%家庭理财型财务恐惧型独立型匿名型大人物型贵宾级型九种有钱人的比例是多少呢？创新型：赌徒型：储蓄型：匿名型：家庭理财型：独立型：贵宾级型：大人物型：财务恐惧型：InvestingIQ创新型：赌徒型：储蓄型：匿名型：家庭理财型：独立型：贵宾级型：大人物型：财务恐惧型：谁的资产最高？创新型：赌徒型：储蓄型：匿名型：家庭理财型：独立型：贵宾级型：大人物型：财务恐惧型：谁属于哪一类为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特质？他们已经可以凭直觉分类他们富有的客户如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？只需要小小的练习在你身边的提示从环境开始—把客户约在他的办公室或家里。有目的地问问题。场景测试1TomAnders：办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达到的目的，就是获利。”你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你心里所想到关心的事或需要拿这些钱来做些什么呢?”这一次他回答的快一点“我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”TomAnders是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试2FrederickFord：当你打电话给他时他同意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有金融信息连结功能的计算机。他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这件事然后问他，＂我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？＂他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多投资顾问密切的合作。”“你对于投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场就像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”FrederickFord是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试3LouisBrown：是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你对于资产配置研究的想法。你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好的决定。你问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他说“绩效”，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题“你对于投资过程的参与程度有多少？”，“参与的很多”他回答你“我是很技术导向的人，投资学理的技术面让我觉得有兴趣。”LouisBrown是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试4GeneThompson：你知道他拥有一间制造工厂并。在打了几通电话之后，你安排了一次会谈在他的办公室。你走进他的办公室发现他已经快要六十岁了，当他起身迎接你时你注意到他的衬衫袖子是卷起来的没穿夹克，他踩着鞋子走路。办公室里有很多小孩子的照片。你问他的事业是怎么起步的，然后问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他回答“这事业让我和我太太过的很好，也让我给我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望这个事业也能继续的照顾好他们。”，然后他给你看那些照片。GeneThompson是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试5MaryAnnBlack：最近成了寡妇，他的亡夫是个很成功的企业家。你到了她家里坐在她黄色的丝质沙发上，周围百满了中国式的瓷器和油画。在钢琴上有银质像框里放着孩子们的照片。在一些柔和的对话后你问她第一个问题，＂你希望你的投资达成什么目的呢？＂她有点紧张的笑了一下说＂赚钱吧…我想是＂，然后你问了接下来的问题＂你希望有更多钱能照顾好你的家人还是能获得财务上的独立呢？＂她有点困惑东张西望了一会，说道＂都有吧…应该是这样…＂你然后以另一个方向问她第一个问题＂＂当你想到钱的时候，你心里所想到关心的事或者感觉是什么呢？＂她马上就回答了你＂我一点都不喜欢这些事情啊，有太多东西要担心了。以前都是我丈夫处理所有事情，我从来不知道他做了些什么而我好害怕我会做错。＂，于是你问她第三个问题＂你想要在投资过程的参与程度有多少？＂她回答＂如果我能找到一个可靠的人，那么我一点都不想参与。＂Mar