SR(1-2)新手上门拜访宝典419

新手上门拜访宝典姓名彭海华2010年04月19日把木梳卖给和尚有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。销售员的职责作为一个销售人员，我们的任务是什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品常见的销售问题第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。第七：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。常见的销售问题第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！第十二：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？第十三：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。第十四：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？常见的销售问题第十五：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？第十六：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？第十七：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。销售的不同层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）客户资源的搜集客户资源的来源客户资源的初步筛选客户资料的准备1、行业地位2、公司网站3、广告投入4、招聘要求将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……）2、行业和专业网站3、朋友和老用户赞美对方（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4）个人的某一兴趣爱好。略带夸张、出自真诚地赞美。只需赞美某一个“点”——“希望点”让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利说明电话目的真正的目的：争取机会与客户面谈。以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。利用卖点吸引客户的注意力1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案；2、有与客户同类型、同行业的典型用户；3、有新的资料；4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得，免费名额相当有限；了解客户信息化状况找出疼痛点，以便于有机会切入。最佳的销售时机是在与客户面谈时！提出约会时间例一：这样吧，我明天上午正好要到您公司附近，我顺便把资料给您送过去，您看是9：00呢还是10：00？分析：1、以“顺便”为由，让客户不会感觉到压力；2、用封闭式问题给客户选择，让客户只想着着这两个时间点是否有安排而不不会一口拒绝。提出约会时间例二：这次会议的报名截止时间只有一天了，这样吧，我今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去，以便于您确认和安排工作，您看我是2：00还是2：30到呢？分析：1、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的重要性；2、体现出是为客户着想；3、封闭式问题同上。第一印象见面前１３秒,已决定了“第一印象”；客户总是先接受人，再接受你的产品；产品价值越高，人的重要性也就增加。请记住：•你永远没有第二个机会去制造：•“第一个好的印象”！开场白要素1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白自我介绍“创造第一印象的机会永远只有一次！”1、了解客户角色您好！请问您是XX部的经理吗？我是，有什么事吗？2、说明身份您好！我是用友畅捷通软件公司的客户经理，我叫XXX。请问您贵姓？我姓X。提问的技巧开放式问题（让客户讲述事实）例：“您希望用什么样的软件呢？”封闭式问题（选择其一）“您是想用国内还是国外的软件呢？”激励合作开放式问题引导式问题封闭式问题总结达成共识引导式问题（引导客户）“您是不是希望找一家能够长期合作的伙伴呢？”引起好奇心打印一张报表的样单，非常直观的例子说明很多企业都改变了他们传统的作业方式你的同行很多都已经用上了可以为你合理避税，节省很多钱设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，让客户多说话。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”开放询问法和封闭询问法采用开放询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用封闭询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司上信息化的计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的上信息化计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”聆听的技巧聆听类型用理论指导实践共鸣鼓励并支持对方开口，以获取信息设身处地为他人着想；理解他人的想法；尽量让他们感到无拘无束。或许还可以联系他们的感情经历，以向对方表示有同感。把注意力集中于他们讲话的内容，少说话，多使用鼓励性的言语和点头的动作。分析寻求具体信息，努力从情感中理出事实当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分析性问题寻找说话者讲话背后的动因。仔细询问，以便从回答中找出线索，并根据对方的回答提出其他问题。综合主动地把交流引向一个目标若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出自己的想法。注意聆听，回应他人的话语时可指出哪种想法可行，应该如何实施。你也可以在下一次发问时提供新的解决方案。要点：1、你的专心聆听可以帮助说话者树立信心。2、误解是由选择性聆听，即只听到你想听的内容引起的。3、经常插话会使人因表达受阻而感到不悦。约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个信息化计划，然后再来向您汇报讲解，您看我是下周二上午过来，您看可以吗？”与客户建立长期关系的不同方法适合情况方式与客户保持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品…）礼品名片、感谢函、明信片信件……其他节日问候、新产品介绍、研讨会信息…短信电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…传真电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…电话如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任避免的词汇推销花钱你们可是不好