2-1-标准团队指标

单元主题标准团队指标讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest督导职前研修班标准团队指标1讲师操作手册课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE督导职前研修班课程主题：SUBJECT标准团队指标学习目标：OBJECTIVES1.清楚了解太保五大KPI指标与标准。2.通过小组研讨与发表，学习如何完成KPI指标分析与改善措施。课程内容概览：大纲时间1．课程简介52．指标定义253．指标问题分析与改善措施154．结语5合计50备忘栏讲义教具活动学员手册电脑投影仪投影仪白板(WB)督导职前研修班标准团队指标2讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分主题主题介绍与说明。PP1概论课程大纲说明。目标说明学习目标。PP2成果发现营业部门的管理问题并提出应对的方案。经验*谁可以说明太保的KPI是什么？*KPI与部门管理有什么关系？*您知道太保的明星业务员的标准是多少吗？预期回答：再确认向学员说明，通过这堂课程可以清楚了解KPI对营业单位管理的帮助。2、指标定义25分名词定义1.请学员依照讲义P1自行定义下列五个名词：“人均产能、人力、活动率、3个月转正率、持证率”。2.请学员依照讲义P2写出影响上列五个名词的因素。PP3HOP1HOP2将名词定义填写至讲义P1、P2上理想的团队指标1．请学员依照讲义P3，并依照自己的团队类别(A、B或C)，写下理想的团队指标。2．同上写下理想的业务员达指标。PP3-5HOP3HOP4将名词定义填写至讲义P3、P4上团体讨论与发表1．就名词定义与理想的团队指标与小组成员做团体讨论。2．请学员记录团体讨论结果。3．将团体讨论结果写在空白投影片上，派代表出列报告。HOP21．和小组成员做团体讨论。2．将讨论结果填写至讲义P1、P2、P4上。3．推派代表报告。小结公布太保个险部所制定的标准团队指标。PP6-7HOP10HOP11督导职前研修班标准团队指标3讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动3．指标问题分析与改善措施15分问题讨论1．讨论影响上列KPI的因素。2．挑选2个最困扰或最重要的问题，进行分析。3．依照讲义P5格式填写，可参考P9填写范例。PP81．和小组成员做团体讨论。2．将讨论结果填写至讲义P5-P8上。小组发表将团体讨论结果写在空白投影片上，派代表出列报告，每组给予三分钟时间报告。选派代表报告小结发放太保个险部所提供的改善标准团队指标方案P12-17。7、结束语目标测验询问问题以进行学习目标测验。太保的KPI是哪5项？其定义与指标为何？预期回答：（参考讲义）未来方向告知学员指标就如油箱的油表一般，可以随时检视营业状况，有了统一指标以后,在思想与行动上，管理就有明确的目标，不容易出乱子。督导职前研修班标准团队指标4讲师操作手册指标定义(学员手册)请自己定义以下指标名词人均产能（）人力（）活动率（）3个月转正率（）持证率（）请团体定义以下指标名词人均产能（）人力（）活动率（）3个月转正率（）持证率（）督导职前研修班标准团队指标5讲师操作手册影响指标因素请自己写出会影响以下指标的因素有哪些?人均产能（）人力（）活动率（）3个月转正率（）持证率（）请记录团体讨论的结果人均产能（）人力（）活动率（）3个月转正率（）持证率（）督导职前研修班标准团队指标6讲师操作手册团队指标请写下个人心中理想的团队指标团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类人均产能人力活动率3个月转正率持证率请写下个人心中理想的业务员达指标业务员达标标准FYPA类B类C类标准业务员优秀业务员明星业务员督导职前研修班标准团队指标7讲师操作手册团队指标请写下小组团队理想的团队指标团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类人均产能人力活动率3个月转正率持证率请写下小组团队理想的业务员达指标业务员达标标准FYPA类B类C类标准业务员优秀业务员明星业务员督导职前研修班标准团队指标8讲师操作手册指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施督导职前研修班标准团队指标9讲师操作手册指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施督导职前研修班标准团队指标10讲师操作手册指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施督导职前研修班标准团队指标11讲师操作手册指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施督导职前研修班标准团队指标12讲师操作手册KPI指标分析与改善措施(示范案例)问题分析原因改善措施脱落率较高1、增员来源话术不实。2、选才未落实执行。3、单位衔接训练未到位。4、增员对象缺乏企图心、亲和力。5、销售拜访量不足——缺乏市场。6、新人本身工作习惯不佳。7、职场气氛、工作环境太差。8、主管辅导能力、意愿不足。9、差勤管理，过程管控不足。10、早会经营，二次晨会散漫。11、主管本身为考核而增员。12、行政手段干扰业务管理。1、改善增员，选择流程。（l）熟悉缘故增员法、推介增员法。（2）建立增员及来源人才库。（3）设定选择合格业务员标准。（4）运用选择工具、流程。（5）熟练增员面谈技巧。2、强化单位衔接，在职训练。（1）增员角色扮演、案例研讨。（2）落实新人衔接训练。（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度。（4）提升正式业务员比例，三个月转正率。（5）推销角色扮演、实例研讨。（6）运用训练方法——P.E.S.O.S。3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧。（1）至少拥有100名准主顾量。（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡。（3）落实二次晨会，过程管控。（4）分析新人收入及业绩状况。（5）填写计划与活动表。（6）推销辅导。4、改善职场气氛，团队工作士气。（1）完善早、夕会、周、月、KPI会议。（2）建立单位经营哲学、业务文化。（3）宣导执行太保企业文化、业务理念。（4）提高人均收入。（5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障。（6）主管以身作则，业绩挂帅。5、辅导与激励。（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机。（2）一对一激励，公开表扬，赞美。（3）主管本身保持激情，复制成功经验。（4）强大资深业务员数量。（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键。督导职前研修班标准团队指标13讲师操作手册太平洋寿险营销标准团队指标团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002000300025002000300025002000人力1560240活动率70%65%60%3个月转正率30%持证率65%（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值。）业务员达标标准FYPA类B类C类标准业务员300025002000优秀业务员800070006000明星业务员200001700015000（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值。）督导职前研修班标准团队指标14讲师操作手册指标定义指标名词定义人均产能＝当月新保标准保费÷当月出单人数活动率=当月出单人数÷总人数(当月月初人力)×100%三个月转正率＝前数第三个月新上岗业务员转正人数÷前数第三个月新上岗业务员人数×100%持证率＝持证人员数(期末数)÷总人数(月初人力)×100%新保标准保费=新保期缴业务+新保趸缴业务×10%+万能寿险×5%督导职前研修班标准团队指标15讲师操作手册KPI指标分析与改善措施(示范案例)问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足。（1）意愿：①不了解组织利益。②增员创伤。③辅导意愿低。（2）能力。①增员选择能力不足。②辅导能力弱。2、销售与增员习惯不习惯。3、业务主管本身产能低、无吸引力。4、职场气氛差、脱落率高。5、人员素质低、人均收入低。6、缺乏单位内部在职训练。1、方法：（1）不推销，即死亡——增员是推销的延伸。（2）不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉。（3）运用基本法——组织利益，高效率，高报酬。（4）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧。（5）运用各项选择流程，工具与概念。（6）业务主管以身作则，单位举办增员活动。（7）拟定年度人力发展计划。（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气。（9）提高三个月转正率，降低脱落率。（10）提升人均绩效，追求团队荣誉。（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构。2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：（1）代理人考试时间、次数。（2）季节性转业。（3）人力市场变化。（4）增员活动规划。（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力脱落率较高1、增员来源话术不实。2、选才未落实执行。3、单位衔接训练未到位。4、增员对象缺乏企图心、亲和力。5、销售拜访量不足——缺乏市场。1、改善增员，选择流程。（l）熟悉缘故增员法、推介增员法。（2）建立增员及来源人才库。（3）设定选择合格业务员标准。（4）运用选择工具、流程。（5）熟练增员面谈技巧。2、强化单位衔接，在职训练。督导职前研修班标准团队指标16讲师操作手册问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本身工作习惯不佳。7、职场气氛、工作环境太差。8、主管辅导能力、意愿不足。9、差勤管理，过程管控不足。10、早会经营，二次晨会散漫。11、主管本身为考核而增员。12、行政手段干扰业务管理。（1）增员角色扮演、案例研讨。（2）落实新人衔接训练。（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度。（4）提升正式业务员比例，三个月转正率。（5）推销角色扮演、实例研讨。（6）运用训练方法——P.E.S.O.S。3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧。（1）至少拥有100名准主顾量。（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡。（3）落实二次晨会，过程管控。（4）分析新人收入及业绩状况。（5）填写计划与活动表。（6）推销辅导。4、改善职场气氛，团队工作士气。（1）完善早、夕会、周、月、KPI会议。（2）建立单位经营哲学、业务文化。（3）宣导执行太保企业文化、业务理念。（4）提高人均收入。（5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障。（6）主管以身作则，业绩挂帅。5、辅导与激励。（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机。（2）一对一激励，公开表扬，赞美。（3）主管本身保持激情，复制成功经验。（4）强大资深业务员数量。（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键。人均件数偏低1、增员选择不当，人员素质低。1、销售拜访规律——10:3:1。2、落实活动量管理，过程管控。督导职前研修班标准团队指标17讲师操作手册问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）2、工作习惯不佳。3、未建立《计划与活动表》。4、主顾开拓能力差。5、末拥有市场。6、销售流程不清晰，技巧不足。7、销售拜访量不足。8、辅导、训练力度不足。9、商品组合能力差。10、售后服务不佳。11、缺乏引伸市场运用。12、主管本身业绩差，未能带头示范。13、末认同寿险意义与功用。3、有效运用销售对象与目的。4、研讨主顾开拓方法。5、至少拥有100名准主顾量。6、落实件数责任额——目标管理。7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育。8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓。9、举办件数竞赛，商品组合研讨。10、提升主管推销、辅导能力。11、落实基本法晋升，要求件数。12、建立单位各项报表分析，追踪管理。件均保费偏低1、市场因素。2、经济消费能力。3、销售心理观念。4、推销技能不足。5、单一险种销售。6、销售易于销售的险种。7、缺乏在职训练。8、业务人员自身素质不佳，层次低。9、偏重拜访中、低收入层客户群。1、建立正确销售观念——寿险意义与功用。2、研讨各型不同客户对象的商品组合。3、训练销售高保费，保额的观念与技能。4、积极拜访中、高收入群客源。5、完善售后服务，理解服务行销。6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面。7、落实太保礼仪，包装专业形象。8、提高销售拜访量，运用介绍法，