李践大客户的开发与管理.

jiandandan20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）铂金客户级——业绩最高、价值最大黄金客户级——业绩比较高忠诚度也比较高的客户铁客户——一般客户十二条黄金法则一切皆有可能永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到”热爱产品，热爱客户，热爱自己建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激光一样聚集谦虚的态度与作风开放的胸怀善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动一．客户是找来的，而非等来的。二．收集目标客户资料三．探寻客户需求四．营造产品价值设定明确的客户拜访目标电视、报纸、电话簿、网络户外行走、逛街购物、出差外地到客户请客常去的地方“撒网”广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。参加研讨会、著书、演讲广发名片与电邮广告。人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他多少。从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机客户行业、竞争对手分析合作项目优势分析顶尖的顾问都是发问高手问对问题赚大钱多说：“你的需求是什么呢？”我能怎样才能帮助您呢？公司的文化价值产品的附加价值产品的功能、使用价值让客户体验物超所值把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保持在同一水平，这就是高品质的客户服务。