医疗器械行业制造商与经销商的关系营销模型

医疗器械行业制造商与经销商的关系营销模型作者：沈钦硕学位授予单位：复旦大学参考文献(8条)1.英文文献2.AndersonJamesC.JamesANarusAModelofDistributionFirmandManufacturerFirmWorkingPartnerships19903.BerryLLRelationshipMarketing19834.CrosbyLA.KREvans.DCowelsRelationshipQualityinServicesSelling:AnInterpersonalInfluencePerspective19905.DavidShepardAssociatesTheNewDirectMarketing:HowtoImplementaProfit-DrivenDatabaseMarketingStrategy19956.DwyerFRobert.PaulHSchurr.SejoOhDevelopingBuyer-SellerRelationship19877.LevittTheodoreTheMarketingImagination19838.MorganRobeaM.ShelbyDHuntTheCommitment-TrustTheoryofRelationship1994相似文献(5条)1.学位论文李松林ABX公司营销渠道管理研究2007在当前医疗器械行业快速变化的市场环境下，竞争已经达到了白热化的程度，因此作为制造企业更应该对市场进行充分的分析和研究，不断的细分市场和了解客户的需求，同时应提高对市场渠道资源的控制力。因此，渠道资源必然成为企业间竞争的焦点。渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，公司的渠道选择决策直接影响到所有的其他营销决策。本论文首先介绍了国内、外营销理论、营销渠道理论、渠道整合理论的相关知识和最新进展。然后以ABX公司的所在医疗诊断行业为例，详细分析了行业的特点，市场的竞争对手分析，公司的优劣势分析，未来市场的机会和威胁及产品细分市场策略等，并且针对医疗产品对客户服务要求高的特点，运用渠道整合理论和服务营销理论等对．ABX公司传统的单一和散乱的营销渠道进行了讨论和分析，最终实现医疗器械的营销渠道多元化以及与服务渠道的整合策略。并且对渠道冲突管理和渠道绩效评估进行了简单讨论。本论文分为五章，第一章介绍了研究的背景、思路和方法。第二章对营销渠道的相关理论回顾，提出渠道整合理论的意义和方法，服务营销理论，渠道冲突管理的相关概念等。第三章简单介绍了医疗行业背景，体外诊断行业的特点及渠道变化趋势，ABX公司的营销渠道现状分析。第四章依据渠道整合的相关理论，首先确定ABX渠道整合的原则和基本流程，然后进行渠道整合的设计其中包括渠道间整合设计和渠道内整合设计。第五章在对企业的竞争环境分析和产品目标市场的选择基础上，进行ABX产品渠道整合具体实施。为了保证渠道整合的成功和有效管理，ABX公司进行了相应的组织结构调整，渠道冲突的控制和整合渠道效果的进行简单评价。本文创新的提出了建设区域中心的概念，采用类似汽车“4S店”的渠道和服务为一体的渠道模式，并且尝试建立四级售后服务体系。在渠道冲突管理方面，尝试建立以制造商为主导的渠道成员战略伙伴关系，有效的控制了渠道成员的行为，使冲突减少到最低的水平。2.期刊论文国文心血管科器械的进展-中国医疗器械信息2002,8(3)在整个医疗器械行业中,心血管植入装置市场是医疗器械行业中发展最快的一个分支,正因为如此,心血管装置的制造商们为保持先进需要不断地努力奋斗.在医疗器械行业内,就治疗价值和年创收额而言,心血管科器械(诊断和治疗器械)是最重要的一个部份.从手术分类来说,心血管介入和植入装置可分为三类:起搏器和植入式心复律除颤器(ICDs),心脏瓣膜,内支架.3.学位论文叶立返点政策改变和进口医疗设备企业分销渠道扁平化研究2006国家相继出台限制日益增长的医疗费用的政策，加之医疗器械行业内竞争加剧以及愈演愈烈的价格战，减少原有的销售渠道层级，推行营销渠道扁平化，是进口医疗设备行业的发展趋势，也是进口医疗设备厂家建立竞争优势的必要手段。本文运用描述性案例研究方法，先根据以往文献和相关理论确定一个理论框架，然后用相关案例来对其进行说明。研究案例对象为德尔格医疗设备(上海)有限公司，一家百年历史的德国医疗设备生产企业在华的分公司，该分公司是德尔格医疗集团于1994年在上海建立的，是其集团全球的第三大生产基地。象绝大多数跨国企业一样，集团利用中国低成本劳动力优势，进行全球化生产和采购，同时也大力开发中国这个拥有全球1/6人口的超大医疗设备市场。文章以德尔格医疗设备(上海)有限公司的医疗设备在国内市场发展过程为时间顺序，阐述了该企业营销渠道由多级向一级的转变过程。其中将渠道建立初期的重要激励手段一返点政策与渠道建设紧密联系起来，分析返点政策在渠道创立初期的作用以及后期所带来的弊端，以此为切入点，详细介绍了2002年企业通过取消返点政策，推行渠道扁平化建设的过程，企业最终只保留一层中间(经销)商，目的在于加强对渠道的控制和终端用户市场的维护。2003年的非典(SARS)，为企业推进渠道扁平化战略提供了最好的验证，在此期间，终端市场上呼吸机在供不应求，市场一片昏乱，德尔格医疗设备(上海)有限公司仍能保持良好的供货状态及物流管理，保证了重灾区(北京、广东和内蒙古)等地区的抗灾工作，创建了良好的公众形象的同时，也将2003年的全年销售额成功地提升到4亿人民币以上，达到4.2亿。扁平化的渠道建设，使库存也得到了优化管理，由于SARS的迅速消亡，呼吸机库存也一度成为厂家和经销商资金积压的重大隐患，德尔格医疗设备(上海)有限公司又通过完善的销售网络，不但消化了经销商的库存，还帮助医院消除了SARS中过度购买的医疗设备，加强了与终端客户的关系建设。让渠道向下，更加贴近市场、贴近顾客、在销售过程中为产品增添价值，这是企业渠道建设的宗旨。为了加强客户的满意度和经销商的忠诚度，德尔格医疗设备(上海)有限公司在推行渠道扁平化的基础上，引进了整合营销理念，让公司所有的部门都能为顾客利益服务，把企业从单一产品(如麻醉工作站)的提供商发展到可以向医院各治疗区域(CareArea'TM)提供全套解决方案的方案供应商。为医院提供最经济和最便捷的采购方案，避免了在单一产品层面和竞争对手惨烈的价格战，从而创建了企业自己的核心竞争力。文章最后得出结论，进口医疗设备渠道扁平化是必然趋势，但绝不是简单地减少一两个分销层次就叫扁平化。盲目扁平化所带来的内部销售架构的扩张，对企业的渠道管理能力将会构成一个巨大的挑战。因此，作者认为，医疗设备销售模式是否会最终走向完全直销?现阶段下结论还为时过早。但营销渠道扁平化的进程不会改变，因为中国医疗制度改革将会不断深入，进口医疗设备市场也将逐渐规范，只有走能够增加客户所得价值或可能增加客户所得价值的道路，才是医疗设备制造商和经销商迈向成功的唯一途径!4.期刊论文MeinhardKuntz.PhD.姚志修新型高性能氧化铝基复合陶瓷应用于全关节置换可行性验证-国际骨科学杂志2009,30(2)作为用于全关节置换领域的新型材料,一种氧化铝基复合陶瓷材料已通过充分的评价和试验.美国食品药品管理局(FDA)已批准该材料作为球头与聚乙烯衬配伍使用,并于2000年6月开始在美国获得临床应用.从其进入临床至今.已有65000件氧化铝基复合陶瓷球头植入人体.迄今为止,制造商尚未收到一例临床失效或与材料相关的并发症报告.其力学性能的显著改善及在极其严重的微分离磨损试验中表现出来的优异耐磨损性能,为骨科界增添了一种极具希望的新材料.5.学位论文姜利军中国医疗器械企业关系型营销渠道研究2008医疗器械是和人类生命、健康紧密联系在一起的，医疗器械行业的发展推动着人类医疗技术和医疗水平的发展。中国是世界上潜力最大的医疗器械市场2005年中国医疗器械市场已成为继美国和日木之后世界第三大市场。巨大的市场潜力，吸引了众多跨国医疗巨头巨资进入中国，而本土医疗企业也正展现强劲的发展潜力。在激烈的市场竞争中，越来越多的企业专注于营销渠道策略的决策，将其作为获取持久竞争优势的关键因素。从具有长期竞争优势开发的立场来看，专注于营造强有力的关系的营销渠道策略会非常富有成效，其主要原因是这样的关系是竞争者难以模仿的。1.主体部分包括理论综述、渠道现状分析、理论分析、案例分析四个部分。理论综述部分首先回顾了营销渠道的概念、作用、常见模式，接着分析了渠道关系的三个基础理论：关系营销理论、交易成本理论和社会交换理论。2.理论分析部分是关系型营销渠道内涵及其策略，即为解决目前医疗器械行业营销渠道混乱的理论基础。首先从博弈论的角度论证了，分销商和制造商合作的必要性。接着详细阐述了关系型营销渠道的内涵及其策略。3.渠道现状分析部分，笔者着重分析了医疗器械市场的营销特性，以及现有渠道模式，然后从渠道关系管理以及渠道各个阶段的流程和环节，分析了目前医疗器械行业营销渠道所存在的问题，并分析其原因，即目前医疗器械分销渠道多是建立在短期市场交易基础上的分销渠道，缺乏长期合作关系的预期和基础，容易滋生短期投机行为，造成渠道混乱、冲突，危害渠道的有效性。4.案例分析部分，是关于目前国内一家知名医疗器械企业关系型营销渠道构建的实例，运用理论分析、定量分析与定性分析相结合的多种手段对医疗器械企业关系型营销渠道策略提出了具体的方案与措施，包括分销商选择的原则，分销商培训的重要性与内容、分销商评价定量方法的搭建、以及渠道冲突管理的具体策略。论文中提出的渠道解决方案和经销商的选择和评估方案，对中国的医疗器械生产企业提高渠道管理水平，改进营销手段和方法有着现实的意义。本文链接：下载时间：2009年12月14日