(干货)营销中心包装及道具制作.ppt

营销中心现场包装及道具制作-20160512售楼处从字面意思解释就是销售楼盘的场所，作为楼盘形象展示的主要场所，不仅仅是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际的交易地点。因此，作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处设计，一定要形象突出，体现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。营销中心的定义整体形象统一，突出特色体现项目品质增加开发商知名度购买的直接依据项目最重要最直观的展示，在整体形象上，使客户通过营销中心装修包装能够感受到本项目的形象特色，给客户留下良好的第一印象。营销中心独特整体风格与形象，将高度体现项目的品质特征，传递不一样的产品和生活感受，为推售创造积极有效的影响。以差别化市场营销中心的设置，通过现场展示，使客户感受到开发商对于产品的投入程度，获得差异化的竞争地位。营销中心展示，将直接展示项目的规划、建筑的细节与园林景观的投入，这些足以构成客户购买决策的直接依据。营销中心包装目的客户完成最终购买行为都是由“感知”开始的，这就需要我们销售现场，我们的产品模型，以及我们的配套服务均保持一致的定位形象。项目感知项目认可购买欲望促成销售01/售楼处是一个多种概念的混合体。销售但不是商场，办公但不是写字楼，展示但不是展厅，设计包装必须兼顾这几种概念；02/策划人员应争取在图纸阶段就介入售楼处的装修工作，并与开发商及装修公司取得一致意见；03/恰当展示项目特色，营造销售氛围，与参观流线的有机衔接，是营销中心包装的基本要求；营销中心包装原则1营销中心选址2营销中心功能区规划3外部导视包装营销中心现场包装四大原则原则1：时间实现1.自建售楼处，尽量缩短工期2.搭建临时售楼处，销售期结束后拆除3.租用现有建筑进行改造，酒店，商铺等，待项目售楼处建成后再搬至新售楼处销售中心选址房地产业属于资本密集型产业，和金融业密切相关，因此，每个项目都会对资金周转提出要求。售楼部的进驻，对尽早开展销售工作大有裨益，利于项目回款。【营销中心选址】前期租用外展（较多）（海西9号）自有商业（万科云城）自有配套（保利叁仟栋、源昌君悦山）临时搭建，后期拆掉借用临近项目办公1.售楼处在项目内，一般选择地块内最受瞩目、昭示性最强的地方2.位于市内繁华区的售楼处，在昭示性方面有着天然的优势3.在城市主要干道设置售楼处，并在道路上设置导视牌，可以有效提升售楼处的昭示性4.设计奇特的售楼处，更容易吸引行人的目光销售中心选址售楼部作为建筑体存在，也是一个巨大的广告，对于吸引路过客户进入和客户口碑的二次传播，具有很强大、很现实的拉动作用。原则2：昭示性【营销中心选址】世茂璀璨天城……1.售楼处在项目内，一般选择地块内最易到达、人流量最大的地方2.位于远郊的项目，往往会在市区内设立分售楼处，方便市内的客户接待3.选择交通动线便利、方便停车的位置销售中心选址售楼处是置业顾问与潜在客户洽谈的地方，要便于到达，一般规避选择在人流较少的巷内等地方。原则3：到达便利性【营销中心选址】1.项目如果有山、河、湖泊等强势资源，多数会在展示区中进行最大程度的展示2.针对度假养老等客群的项目，强调资源强势占有的别墅项目，往往更重视景观资源的展示售楼处一般与景观展示区设立在一起，在景观展示区也就是售楼处外部展现项目的强势景观资源，对于提升客户口碑，促进销售，具有显著的拉动作用。原则4：景观展示最大化【营销中心选址】保利叁仟栋阳光城翡丽海岸水晶湖郡1营销中心选址2营销中心功能区规划3外部导视包装营销中心现场包装销售动线客户接待及客户登记项目概况了解及项目形象感知了解客户基本信息及置业倾向情景感受区，以实景打动客户意向客户深度沟通，议价及杀客成功销售景观示范及样板间沙盘区洽谈区接待区洽谈区签约区132营销中心功能区1.功能齐全，通过细节打造体现楼盘的尊贵品质；2.动静分隔，景观面最大化创造给洽谈区；3.注意人流的特点，销售路线的合理性；4.增大体验区；5.前期规划时要预留后期开盘及暖场活动的区域及动线；6.注意室内灯光的运用，体现其高雅、静谧的室外内氛围；7.注意室内装饰的设置（如壁画、绿色植物、家具等），体现其尊贵、品质感；【规划原则】2营销中心功能区功能规划内部五大功能三大附加功能1.接待功能2.展示功能3.洽谈功能4.签约功能5.办公功能目的：用于客户接待使用，主要为迎宾区、接待前台。接待迎宾区1.迎宾区要与前台有良好的互动效果，接待区位置应靠近入口，方便业务员看到往来客户；2.迎宾区将安排门童开门迎宾，可以设计一些创意刷鞋机、伞架、晴雨伞；3.可设置专门资料区，以便于客户随取的相关物料；2营销中心功能区【A接待功能-接待区】接待区作为客户第一感受区域，在设计上应结合项目的风格、调性，给客户留下良好的第一印象，第一时间精准传递项目气质形象。接待前台（控台）前台需突显案名、LOGO的展示效果；接待台容纳人数为4—6人，设置成双层办公台，高层台放置桌花、名片架等；低层台用于置业顾问的日常办公；以保证视觉的整洁效果；2营销中心功能区【A接待功能-接待区】•提供贴心服务，有效提升形象•吧台区应保证品质标准，与项目形象匹配18【A接待功能-水吧台】2营销中心功能区门口保安对接，第一时间服务客户目的：用于项目价值展示，树立项目形象，充分发挥项目现有资源，展现项目优势项目介绍，信息公示。展示功能项目沙盘区域沙盘价值卖点商家展示证照展示整体沙盘内部沙盘破面沙盘区域规划道路交通商圈构成价值体系规划解读物业模型投资解读价格展示业态规划商家LOGO经营管理五证展示合同展示2营销中心功能区【B展示功能】【B展示功能-影音室】目的：客户进入营销中心后，进入影音室，这里着重介绍开发商的文化理念及项目情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观及未来生活空间等。意义：通过立体化的震撼感受，渲染项目品质，拔高项目调性。2营销中心功能区四个层次的展示：区域模型展示、项目模型、建筑单体展示以及单体户型展示。21【B展示功能-沙盘区】原则：应邻近洽谈区，增加区域互动性，方便售楼人员为客户随时解说；2营销中心功能区22【B展示功能-沙盘区-区域模型】制作意义：最直观的表现项目城市区位，并展示周边交通、教育、配套等，有效的体现项目所在区域的价值感与升值空间展现形式：挂墙，既能节约室内面积，也能丰富墙面造型，突出区域的气势感。2营销中心功能区•比例：1：100•项目模型应临近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼员为客户讲解•不是越大越好，精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大模型台23【B展示功能-沙盘区-项目模型】2营销中心功能区距离项目沙盘较近的位置；多用于别墅或洋房等多层建筑；展示室内情景生活场景；能写实表现。如材质、造型等；内置灯光柔和，体现居住氛围；便于移动，正式售楼处可再利用。24【B展示功能-沙盘区-单体模型】2营销中心功能区25【B展示功能-沙盘区-户型模型】户型模型的展示主要是强调赠送面积，表现户型的通透和舒适空间/放置距离项目沙盘不远处；不是所有在售的户型都会做模型，一般是主力户型，供量比较多的；户型模型较高，按正常人体高度，一般把设置在1-1.4米的高度比较合适；2营销中心功能区26【B展示功能-公示区】政府规定需要展示的相关文件的区域售楼处现场须公示一下文件：①建设用地规划许可证②建设工程规划许可证③施工许可证④房地产预售许可证⑤企业法人营业执照⑥房地产开发资质证书⑦商品房价目表⑧买卖合同若有代理商代理，还需公示：①代理商资质证明②委托代理销售证明2营销中心功能区在售楼处内增设企业品牌展览区，多角度多视角介绍开发商，提高消费者对项目品牌的认可度和赞赏度。多为大牌企业会设立，且形式、规模不同2营销中心功能区【B展示功能-品牌区】电视、画架、易拉宝、资料架、桌牌……【B展示功能-其他展示形式】2营销中心功能区布置建议：1.洽谈区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式，洽谈桌椅要求舒适美观，不少于4组洽谈沙发；2.洽谈区应靠近项目模型，同时宜临窗，具有良好的景观视野，3.洽谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮料、茶点；4.墙面可做一些展板（包括广告板、效果图等），充分展示项目形象5.谈判桌的布置应考虑客户洽谈时所必需保持的适当距离，避免交谈时互相影响。【C洽谈功能-洽谈区】目的：用于客户休息，洽谈使用2营销中心功能区设置目的：为了体现客户的尊贵感，可在接待区设置相对独立、精致的洽谈区。作为大客户、VIP客户以及有纠纷客户的洽谈、沟通区；布局设计：可通过室内绿植隔离，在一些细节布置上显示自然、生态的灵性。此外，还可增设书柜、茶几等，以提升项目气质，并能从心理上拉近文化层次较高客群的距离，形成良好的客户认同感。【C洽谈功能-洽谈区-VIP区】整体软装配置更好，私密性更强2营销中心功能区糖果、小摆设，盆栽、台历、干湿纸巾、小玩具……售楼处洽谈桌面是体现项目细节和人文关怀的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌。【C洽谈功能-洽谈区-桌面细节】2营销中心功能区【D签约功能-签约区】选择靠近财务室，因为一般签约完就会到财务室交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间。最好比较偏僻，安静，增加私密性，减少干扰。签约过程非常关键，往往此时客户心理比较脆弱，有可能会中止购买行为。家俱以舒适、尊贵、品质感为宜，提升客户价值感知。2营销中心功能区办公功能销售办公开发商办公财务办公会议使用办公室更衣室资料室营销工程【E办公功能】2营销中心功能区优先考虑后台工作区、财务室、销经办公室，设在一楼功能规划内部五大功能三大附加功能1.接待功能2.展示功能3.洽谈功能4.签约功能5.办公功能附加功能区意义附加功能区种类2营销中心功能区【附加功能区意义】1.贴合某类客户喜好，最大化时间内留住客户；2.商业配套先行，提前展示未来商业经营业态；3.配合项目调性，多角度包装，进行落地性营销宣传；4.提升项目品牌度和客户认可度；2营销中心功能区附加功能区儿童娱乐区科技体验区配套体验区工法展示/品牌墙儿童设施儿童玩乐数码产品互动游戏咖啡/书吧主题空间2营销中心功能区工法展示品牌文化展示设置相对独立的区域，视销售现场实际面积大小而定，放置安全而无污染的游乐玩具，作为儿童活动区；减弱看房儿童对售楼处的陌生感，建立互动性，最大化减少儿童对于销售接待过程中干扰，使父母可以集中精神了解项目，延长客户在售楼处停留的时间，同时体现人性化关怀。【附加功能-儿童游乐区】2营销中心功能区游戏、数码体验区【附加功能-科技体验区】2营销中心功能区设置体验区，增加商业元素，增强客户对项目未来的认知感，留住客户。2016年3月沈阳首个VR虚拟体验销售中心落地万科金地中山公园【附加功能-配套体验区】2营销中心功能区(营销中心设立在项目会所内，会所为项目自有配套)芸台书舍-厦门首个24小时书店（禹州卢卡小镇）书房时光-万科云城（万科里）咖啡厅41目的：让客户体验开发商产品品质和开发诚意。布局原则：占地较小，多为镶嵌，在墙壁上。关键点：1、模型处灯光充足，射灯直照；2、将项目工程上的优点展示出来；3、展示品应精致、美观，小巧引起客户兴趣。【附加功能-工法展示区】2营销中心功能区2营销中心功能区核心功能区：接待区、展示区、洽谈区/VIP区、吧台区、办公区、财务室、卫生间附加值/提升功能区：影音室、儿童游乐区、工法展示区、品牌展示区、休闲娱乐区（备注：满足核心功能区的前提下，再根据现场实际面积及开发商需求进行规划）辅助功能区：物业间、储物间1营销中心选址2营销中心功能区规划3外部导视包装营销中心现场包装表现形式目的外部构成迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注；有效拦截地缘客户，并实现外围客户成功指引至现场。指示牌、精神堡垒、围墙、灯杆旗，路名牌、楼体广告…注意：阵地包装可以实现客户按照我方设定的标准路径达到现场，因此要了解项目周边不利因素，尽可能避免不利因素