半年营销经营分析报告及策划活动方案

水疗中心上半年经营分析报告根据SPA经营管理情况及结合现在的日客人流量的情况、平均人均消费情况、以及各经营销售项目的数据分析，从客人流量上、美容、美体、产品以及其他经营项目的营业数据都没有达到理想的效果，从长远情况来看，人均消费还有提升的空间，但经营业绩不佳究其原因还是出现在几个方面：其一，内场推销不够，SPA服务人员积极推销意思淡薄，缺少目标量化管理的要求和意识，目前的工作仅停留在接待顾客的层面上，而且还有接待不到位，服务不主动的的情况出现，基本上一半的顾客处于自然消费的状态下，推销工作停留在被动的局面上。其二，会员的管理与开发工作没有得到较好的落实，其原因是没有很好的整合归类会员的性质，高消费的会员没有感受到个性化的服务，中低端会员又总是想争取价格上的优惠。结果就造成了没有针对性的维护会员的利益。一刀切的会员管理方式势必造成会员消费能力的下降。另外，作为SPA的会员客户没有享受到会员的服务及待遇，与普通消费顾客没有真直观上的区别，这也对会员的发展造成极大的阻碍。其三，内部消费项目创新不够，服务细节不够。SPA已经营近6年多了，对于发展不好的老项目没有得到及时的处理，顾客对已经失兴趣的项目没有及时创新变化，没有新的亮点去吸引顾客的消费欲望，比如说现在处于天气比较热，SPA疗程中应该是体膜类的销售占有大的比重，但是因为推销意识薄弱，产品知识掌握不到位等原因，直到现在体膜项目也没有很好的销售成绩。再比如仪器项目：有些项的仪器已经陈旧，乃至有些需要更新换代或者维修，但我们还是将就这用，这种仪器无论从外观还是实际用途来讲都应是有需要淘汰的。综合以上因素顾客没有得到实际意义上的消费价值。然而时间一长，SPA消费顾客在心里上就会失去消费亮点，造成顾客的流失。其四：SPA虽然营业了6年的时间，但外部协销和营销活动一直处于停止状态，没有对外宣传活动的开展，没有有效的营销活动的组织安排，就不能集聚人气，人气即才气，这是自然的道理。酒店应有针对性的投放网络、杂志等媒体宣传，加大SPA宣传力度。其五：要调整好以上问题，使其达到良好的经营营运状态，增加SPA的经营利润，就必须从以下几个方面着手做好管理调整：1、坚持服从安排管理。因为管理人员的正常安排是保障正常经营管理工作开展以及增创经济效益的先决条件。2、人力资源的招聘、补充、储备和培训。工作要开展，不仅仅是需要人来完成，而且还需要具备岗位工作条件的人来完成，加上作为服务行业人才流动量大的特殊性，更显得人力资源工作的重要性。目前SPA遇到的问题就已经很困难，自从去年有员工怀孕，到今年又有两名员工也同时怀孕。从员工的年龄上来讲SPA不得不面对这种现实。其次是SPA员工不只是单纯普通的服务从业人员，她们更多的是给客人提供技术服务。但是员工怀孕后不能按照岗位职责履行工作，没有体现出应有的工时工效，结果直接反映到的就是个人或者SPA的整体业绩上。招聘方面从今年初就可以看出，到现在为止我还没有面试过技师或者是前台的人员。不能否认的是咱们的薪金水平在行业中确实没有竞争力。但这不是招不到人的原因和理由，是因为这块工作目前处于停止状态。现在的人员招聘靠的就只是自然被动的应聘。3、要把经营指标细化到人，即SPA预算经营任务，经理作为管理者要从职位的不同工种的不同等方面考虑把经营指标分配下去。各负责人目标明确，工作才会有方向，有压力才会有动力。明确每天要做的工作内容，不用鞭策自己也会找事情做，否则，完不成任务，面临的就只有处罚和淘汰。这里谈到的量化管理，还有几个方面的内容，比如说：员工的流失率控制、员工违规违纪量化控制、成本节约的量化控制等等都可以数据化管理，超过合理规定的标准，就用数据进行考核，进行嘉奖和处罚。4、严格执行部门的规章制度，比如员工的仪容仪表、工作纪律、考勤、服务质量、成本节约、环境卫生、消防安全等方面的工作进行监督检查，把相关检查情况定时以部门会的形式向员工通报。对出现的违规违纪或者表现优秀的员工要做到奖惩分明。5、提升可发展员工的管理能力：目前SPA存在管理层面上的断档情况，很难真正只靠一个管理人员把控整个大局。比如当SPA经理休息或者是不在岗的情况下员工工作积极主动意识较低，不能很好的履行岗位职责。这种情况长期下去就造成了员工在意识中觉得经理不在没人管，自己想做什么就做什么的状态。因为当班的人大家觉得自己都是员工，不存在谁管理谁。这就是明显的管理层断档，垂直管理体系未得到真正实施，经理不在时执行力较低，SPA整体运行进入半入轨状态。6、要提升可发展员工的管理能力，可以从以下两个方面着手：第一：作为长期规划，经理要挖掘可培养对象。并按照考核制度进行定期检查。先从小事做起，每周或者是月向经理汇报工作情况。对于在一定时间内通过考核，并且有责任心的员工酒店应该按照部门的以及给予升值安排。通过这样的方式能够增强员工积极向上的意识。第二、定期有计划的组织重点培养对象参加酒店安排的培训课程或者是到到其他部门交叉培训。让员工学习到更多的管理方面的知识。其六：当然整个市场方面不是很景气这一点也是客观存在的因素。通过了解外面的会员制水疗比如西子百合，丽池会所等，无论从客人数量还是营业收入方面都有所下滑。酒店中的水疗会所中像唐拉雅秀近两个月生意下滑非常厉害。我以前就职的金融街丽思卡尔顿酒店也没有完成半年的预算。分析到咱们酒店的实际情况来看，第一会员续卡率降低，这一点主要是有些客人是属于国企或者是可以报销的会员，因为政策的原因没有续卡。再有就是部分会员因为工作的调动或者是搬家，来SPA消费不方便了，所以没有续卡。第二会员消费积极性不高，划卡率相比以前有所减少。但是大多会员反映的不是服务质量不好，而是上班比较忙，没时间过来。第三SPA几乎没有新的会员客人。第四受政府政策的影响住店客人到水疗消费数量明显减少。其七：下半年的工作中心以及营销计划安排：根据目前SPA经营管理存在的情况，暂做以下四个方案：1.加强对员工产品以及销售方面的培训。通过现有产品厂家可提供培训的优势按月安排培训。培训内容包括产品知识，销售技巧，沟通能力等。每月通过考试的形式进行考核。2.针对重点员工进行管理能力的培养，为日后储备人才。3.认真分析统计会员卡人群的类型，按照不同类型有针对性的提供相应服务。同时还可以根据对不同客户群体实行灵活多变的售卡方式。4.对于经营业绩要责任到人。安排咨询师每月回访客户的同时要开发周边市场。通过有压力的经营指标迫使咨询师寻找周边的潜在客户群。不能再以坐以待毙的形式展开工作。5.下半年当中要组织一次会员沙龙活动，挑选重点客人参加，目的就是聚拢人气打开市场。6.针对前台和餐饮在组织一次协销SPA奖励政策的培训。这一点主要是针对这些部门对住店以及散客方面有很大的推销优势，目的是填补SPA晚上客人不多的经营现状。充分调动酒店的员工的资源。7.对内对外的宣传：希望酒店能通过现有资源最大程度上宣传SPA。对内酒店的行政楼层摆放当季的SPA的宣传插页，SPA方面也应该配合销售部以及PR部门，适当给一些酒店潜力客户相对的折扣或者是ENT服务。对外针对附近写字楼大企业的客户给予一些宣传，如：负责员工福利方面的人员一些SPA体验。目的是通过他们影响力以及权限办理SPA的公司会员卡8.对外媒介的宣传：通过网络、杂志等多种媒介进行SPA宣传。在一些酒店常出现的杂志中做一些插页广告（比如TimeOut）。门户网站上有SPA的广告介绍。通过写手在某些SPA论坛上刷新评价指数等。这里要多说一点的是，通常平面或是网络媒体宣传给大家的印象是做广告或者是团购，其实那只是占宣传中很小的一部分。举例说SPA在一个专业的网络平台做宣传，无论是网页广告还是团购，我们看重的是浏览网站的那些客户群。如果宣传到位到点，那这些客户群完全有可能是那些符合我们要求，但是不知道我们这里SPA的潜在客户群体。历来宣传都是要有费用的，但客观事实是现在的这种市场竞争条件下除了口碑就是聚拢人气。只有通过媒介的宣传是最快有效的方式。其目的就是让消费者知道好苑建国酒店的SPA，推广我们在本地域的知名度。9.经过半年的运营，现有奖励制度应做适当调整，激发SPA员工的积极性，按照个人业绩多劳多得的原则进行提成奖励。