医药行业解决方案(客户经理版)

医药行业解决方案（客户经理版）版本：V1.0作者：日期：2009年02月用友软件股份有限公司ERP行业与解决方案事业部食品行业解决方案第1页共21页目录1医药行业机会--------------------------------------------------------------------------------21.1医药行业机会分析............................................................................................................21.2医药行业客户关注点........................................................................................................31.3医药行业客户分布............................................................................................................32医药行业客户特点--------------------------------------------------------------------------43医药行业客户需求--------------------------------------------------------------------------54用友ERP-U8医药行业解决方案--------------------------------------------------------64.1整体解决方案....................................................................................................................74.2最佳业务实践....................................................................................................................74.2.1灵活的价格管理体系.............................................................................................74.2.2完善的信用管理机制.............................................................................................84.2.3深入的渠道管理系统.............................................................................................84.2.4全过程的销售跟踪.................................................................................................84.2.5精确的费用控制系统.............................................................................................94.2.6灵活的销售结算管理.............................................................................................94.2.7有效的采购控制系统...........................................................................................104.2.8严格的供应商准入机制与全面评估体系...........................................................104.2.9严格的GMP过程管理........................................................................................114.2.10全过程质量管理.................................................................................................124.2.11全过程批次追踪.................................................................................................124.2.12方便的文件管理.................................................................................................134.2.13全员培训管理.....................................................................................................134.2.14全面的设备管理.................................................................................................134.2.15精细的成本核算.................................................................................................145方案客户价值-------------------------------------------------------------------------------146医药行业成功客户-------------------------------------------------------------------------166.1成功案例分析..................................................................................................................166.1.1立足未来，整体规划——用友ERP-U8应用在丽珠医药集团........................166.1.2E化管理平台，GMP是关键——用友U8-ERP应用在中信国健...................186.2样板客户名单..................................................................................................................206.2.1制药企业部分成功客户.......................................................................................206.2.2医药流通企业部分成功客户...............................................................................20食品行业解决方案第2页共21页医药行业机会医药行业机会分析改革开放30年来，我国医药行业发生了巨大的变化，医药工业生产总值由30年前的70亿增加到2008年的近8000多亿，提高了近一百倍，2009年更优可能突破10000亿大关。同期，全国医药商业总销售额也由1979年的70亿增加到现在的3000多亿。医药行业虽然目前在我GDP的中所占份额还不大，但它事关人民健康、经济发展、社会稳定、国家安全，具有十分重要的战略地位。而且从欧美等发达国家的发展水平来看，我国医药行业还有巨大的发展空间，据有关专家估计，到2020年我国可能成为仅次于美国的全球第二大医药市场。金融海啸以来无论从国内市场还是从国外市场的分析来看，医药行业都是受冲击最小的领域之一。比起外部经济环境的恶化，政策因素对我国医药行业的发展有着更大的影响。如GMP管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等，每项政策或法规的发布都给医药企业带来了很大的影响。而现在新环保标准、GMP/GSP认证检查标准的提高、新医改方案的确定、网上药品集中采购等措施的出台，可能又会引起我国医药行业的“洗牌”，在机遇与挑战面前，谁能把住机会？谁又可能被淘汰呢？根据新医改方案，各级政府2009~2011年预计将投入8500亿元，这为我国医药行业未来3年增长提供拉动基础用药和基础医疗需求快速增长的动力源。只要全球经济衰退不至于使我国宏观经济幅度大幅回落，影响新医改的执行，2009年我国医药经济就有望继续保持快速增长。此外，新医改下，基本药物定点、统一采购、直接配送，生产集中度将大大提高。定点生产将使得普药的市场份额向大企业集中，直接配送则将使企业不再需要做相关的市场营销与销售网络建设，费用将有明显下降。拥有品牌优势和低成本规模化生产优势的企业有望更多地成为定点，生产普药的小企业将面临被淘汰的危险；大型医药流通企业也或在区域市场的优秀医药流通企业将作为各地基本药物配送服务的首选，这也使得小企业的生存更加困难，医药流通行业的集中度也将进一步提高。而关注创新的制药企业将获得良好的发展空间，可能有一批创新型企业脱颖而出，与大品牌、低成本的生产企业形成差异化竞争。2008年7月，国家食品药品监督管理局发布了《药品经营许可证管理办法》征求意见稿和《药品经营质量管理规范》征求意见稿，这是国家强制实施药品经营质量管理规范（GSP）后首次进行的大范围行业标准修订，而且这次修订正好迎来了企业GSP换证高峰期，新标准将显著提升药品批发企业准入门槛。新一轮的GSP认证必定导致医药流通行业的洗牌和食品行业解决方案第3页共21页升级，不符合要求的企业将被淘汰出局，这将为规范的大型流通企业腾出市场空间。为规范和推动新形势下医疗机构药品集中采购工作，卫生部等六部委联合签署了《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》，宣布将全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购，并将原来的药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，以减少药品的流通环节。这在医药工业和商业都可能引发新一轮“洗牌”，促使行业的集中度再次提高，有实力的大型药品生产企业和商业公司都将从中受益，而中小型企业生存空间将再次压缩。医药行业客户关注点新医改及其相配套政策的逐步实施将给医药企业带来了机会，而日趋严格的监管政策也医药企业带来挑战。不规范运营的企业，面临被关闭的危险；不能根据新的形势，及时调整经营策略，抓住发展机会的企业，也将面临被淘汰的危险。在确定经营策略的时候以下几个问题是医药企业领导层需要重点考虑的：1）新医改方案及其配套政策开始执行以后，企业的核心竞争力到底在哪里？品牌、低成本、技术创新、分销渠道、供应链还是价值链？2）面对2万多家、34多万家药店和潜力无穷的农村市场，企业应该分别采取什么策略，才能抓住这次市场扩容的机会取得迅猛发展？制订的营销策略怎样才能在各市场