一次性医疗器械市场营销状况和发展状况

一次性医疗器械市场营销状况和发展状况1毕业论文一次性医疗器械市场营销状况和发展状况姓名：吴寅系部：国际学院专业：市场营销班级：0908043346指导教师：伊蕾2012年1月4日一次性医疗器械市场营销状况和发展状况2一次性医疗器械市场营销状况和发展状况摘要在传统观念里，一次性医疗器械被认为是一次性使用即扔的器械，事实上并非如此，其确切定义是指只在一个病人身上使用，可以在其身上可使用多次的，但用完即丢弃的医疗器械产品。在过去的十年里，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。在2008年,全球一次性医疗器械市场销售总额达890亿美元，在2009年更是超过了千亿美元。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。在国外，一次性医疗器械的再生使用备受争议。从医院的角度分析，一次性医疗器械的再生使用可以节省金钱，这意味着可以买更多的外科仪器和医疗设备。从仪器设备制造厂家的角度分析，他们主张一次性使用的器械用完就丢掉，他们认为一次性器械的可靠性在第一次使用后就消失了，只有像钳子之类的器材才可杀菌后再使用。从病人的角度分析，使用再生的一次性医疗器械可以改善医疗费用，但是存在危险性。保证再生的一次性医疗器械的安全性需要医疗器械监管部门的严格把关。一次性医疗器械的营销模式主要分为两大模式，即会议营销与人员推销。会议营销也叫数据库营销，是指企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学，进行有针对性的销售的一种模式。应用于一次性医疗器械上即，通过组织科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、卫生系统的各学科年会等会议，运用心理学、行为学，进行有针对性的销售的一种模式。人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。应用于一次性医疗器械上即，企业通过派出销售人员与医院中可能成为购买者的人交谈，送出产品彩页与名片作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。关键词：一次性医疗器械，会议营销，人员推销一次性医疗器械市场营销状况和发展状况3目录摘要………………………………………………………2目录………………………………………………………3第一章一次性疗器械的发展状况………………………41.1一次性医疗器械的市场现状……………………………………………41.2一次性医疗器械市场细分………………………………………………41.2.1老年人市场………………………………………………………41.2.2新兴市场…………………………………………………………5第二章目前医疗器械营销现状分析……………………52.1我国医疗器械行业缺乏知名品牌……………………………………52.2产品质量不高，工艺水平落后………………………………………52.3产品研究开发资金有限，盲目性大缺乏创新………………………52.4销售网络不健全，且外埠销售困难…………………………………6第三章医疗器械营销改进策略………………………………63.1按照市场需求进行产品创新与改造…………………………………63.2准确把握市场，赢得竞争优势………………………………………63.3坚持“客户至上”的信念，善于发现客户需求……………………63.4差异化竞争战略………………………………………………………6第四章结论……………………………………………………7谢辞………………………………………………………………8参考文献…………………………………………………………9第1章一次性医疗器械的发展状况1.1一次性医疗器械的市场现状一次性医疗器械（disposablemedicaldevices）并非是指仅使用一次的医疗器械，而是指只在一个病人身上使用（当然在其身上可使用多次），但用完即丢弃的医疗器械产品。从20世纪80年代以来，全球一次性医疗器械产业蓬勃发展，并形成以乳胶手套、一次性注射器和输液（输血）套（注：它通常由针头、导管和输液袋等组成）为主的国际医疗一次性医疗器械市场营销状况和发展状况4器械市场上的三大主打产品，其销量约占全球一次性医疗器械产品市场的75%左右。但自90年代末以来的八九年里，国外一次性医疗器械产业发展速度极其迅猛，其中不少单品种一次性医疗器械的年销售额均在10亿美元以上，“胰岛素笔”即为其中一个范例。胰岛素笔实为药物与医疗器械的完美结合。由于胰岛素是糖尿病人控制高血糖的日常用药，故较为新颖的“预充式胰岛素笔”的开发上市，不仅免去病人频繁购药的麻烦，而且使用极为方便。上市后，深受全球各地糖尿病患者的欢迎，它在欧美各国糖尿病人中的普及率高达70%~80%。由于受到预充式胰岛素笔开发成功的启发，国外医疗器械厂商纷纷加大了开发新颖一次性医疗器械产品的力度，以期在新一轮市场增长中取得先机。如以世界最大的医疗器械市场——美国为例，据国际著名咨询公司Freedonia预测：到2011年，美国一次性医疗器械市场将达704亿美元，年增长率可达4.9%。其中人口老龄化趋向和家庭保健需求的快速增长是推动一次性医疗器械市场快速发展的两大主要因素。1.2一次性医疗器械市场细分1.2.1老年人市场在今后5年里，什么样的一次性医疗器械产品最能受到广大消费者的青睐？这一问题是国内外医疗器械业内人士最为关注的热点。据Freedonia公司的首席经济师分析：新颖的一次性输液套及其配套产品将是未来增长最快的医疗器械产品。因为，目前许多国家均已进入人口老龄化社会，而不少居家养老的老人需要在家里输液治疗各种慢性病，故开发使用方便、安全性好和高附加值的家用一次性输液套类产品肯定会有良好的市场前景。近几年来，国外已开发出多种专门针对中老年人群的的一次性医疗器械新产品，其中已取得良好市场销售业绩的产品主要有：一．止鼾器打鼾是一种极其常见的非病理性症状。其原理是打鼾者因下颚悬雍垂（俗称“小舌头”）过于肥大，晚间入睡后悬雍垂阻挡气流进出气管并发出振动噪声（即鼾声）。对于旁人（尤其打鼾者的配偶）来说，分贝极大的鼾声常常会影响其睡眠质量。美国一公司最近开发上市了一种新型非手术性的一次性医疗器械新产品——止鼾器。其外形犹如一面罩，只要将其扣在下巴上就能强制打鼾者保持进出口腔的气流平稳，不振动悬雍垂，从而可从根本上消除鼾声的发生。新型止鼾器（CPAP）价格便宜，使用者可自行调节其松紧度，使其在晚间佩戴时感到舒服。二．粘齿带中老年人由于长期患牙周炎，最终会导致牙根松动，咀嚼食物时十分费力。从前，牙医们对付松动牙齿的唯一办法是——拔掉松牙，再装上假牙。但假牙无论如何总归不如自己的真牙好。有鉴于此，美国一公司发明了一种可将松动的牙齿重新固定起来的新颖“粘齿带”。据生产商介绍，粘齿带系用无毒高分子材料制成底膜，上涂一层利用天然生物材料加工的高粘性生物胶，牙医只要将粘齿带贴在松动牙齿的根部，即能使牙齿重新固定好，从而恢复咀嚼功能。该产品虽为小产品，但对牙齿松动者来说，实为一“功德无量”的好产品。一旦粘在牙根上的粘齿带粘性失效，只要请牙医重新换一根新的粘齿带即可。一次性医疗器械市场营销状况和发展状况51.2.2新兴市场目前，除发达国家和部分亚太地区国家是世界一次性医疗器械主要市场外，一些以前被忽视的国家和地区逐渐成为新兴市场，其中包括西非和东南亚地区的部分国家。例如，在过去的几年里，联合国卫生署加大了对包括非洲第一人口大国尼日利亚（拥有1.1亿人）等国在内的一些西非国家的医疗器械支援力度。仅尼日利亚的一次性医疗器械产品年消耗额即达10亿美元。联合国每年都会向西非不发达国家援助几亿美元的一次性医疗器械产品。但是，这些产品在招标时多为印度企业中标（因为印度人力成本大大低于我国，故能经常在联合国一次性医疗器械产品招标中胜出）。尽管如此，我国企业不能轻易放弃西非等地区的一次性医疗器械产品市场。相反，我国应加大对东南亚和西非等开发程度相对较小的医疗器械市场的开拓力度。因为这些国家的一次性医疗器械产品生产能力严重不足，故进口数量较大。据悉，尼日利亚政府拟在今后5年内逐步更新其首都拉各斯市各大医院以及国内5大区区级医院的落后医疗装备，并已落实相关预算费用。这一消息对医疗器械行业来说无疑是一个利好。我国医疗器械行业应抓住这一大好机会，争取将我国一次性医疗器械产品及其他医院装备产品打入尼日利亚市场。第二章目前医疗器械营销现状分析2.1我国医疗器械行业缺乏知名品牌我国的医疗器械行业缺乏国际知名品牌，这一方面是由于技术水平、产品质量的原因，同时也是我国企业长期不重视产品遗传，品牌意识淡漠的结果，结果导致在国际市场缺乏强有力的竞争，依靠价格相对较低的优势进行竞争。2.2产品质量不高，工艺水平落后产品质量不过关，性能不稳定，与国外同类产品相比较档次低，缺乏竞争力。产品的工艺水平差，落后于设计水平。基础工艺落后已成为医疗仪器水平提高的薄弱环节。产品质量也严重影响了国产医疗器械的市场占有率。2.3产品研究开发资金有限，盲目性大，缺乏创新先进国家对医疗器械产品开发投入的资金比例较大，而国内却没有固定的科研资金来源，生产厂家自行投入能力十分有限，以此我国的医疗仪器生产行业开发手段差，技术进步缺乏后劲，产品生产往往只能步国外后尘，缺乏创新。2.4销售网络不健全，且外埠销售困难我国医疗器械行业实质上在改革开放后才真正发展，参与市场经济竞争。在20世纪90年代以后，短短的十几年时间，使得医疗器械行业在销售网络建设上存在纰漏。销售网络覆盖面不全，渠道建设不深入，终端销售受到很大限制。由于在技术、质量等原因，医疗器械行业在外埠销售上，一直受瓶颈的束缚，打不开外埠销售的思路。第三章医疗器械营销改进策略一次性医疗器械市场营销状况和发展状况63.1按照市场需求进行产品创新与改造国外公司很重视创新与市场的结合。如飞利浦看好了中国市场，就按照中国特点改造产品，使产品本地化，制造全中文化的产品操作手册和操作界面等。这是国内医疗器械企业在产品创新上应走的道路。3.2准确把握市场，赢得竞争优势首先要树立民族产品品牌，积极扩展国际市场。我们应该清楚地认识到在市场经济的现阶段，主体还是在国内市场，应以高质量、高性能、高水平的产品来满足多层次的市场用户。此外，企业应各尽其能，在产品领域上建立有所为、有所不为的战略理念，进行自己的市场战略定位。3.3坚持“客户至上”的信念，善于发现客户需求医疗器械业是高技术含量的服务业，企业以顾客的需求为目的，坚持目标服务。根据顾客的实际需求，增加人文化服务，为顾客提供希望的服务，处处为顾客着想，必能赢得广大客户的一致好评。3.4差异化竞争策略针对市场上同质产品大打价格战的现象，企业可以采取差异化竞争，立足于先进技术，和国内大学进行技术合作，以产品质量为生命线，加强质量监督管理，完善企业质量保证体系；树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量关。通过加大科技研发，加快产品升级，延长产品的成熟期，生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控产品。第四章结论通过以上分析我们知道，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。对于一次性医疗器械的再生使用问题，需要医疗器械监管部门的严格把关，以杜绝医疗器械的风险产生。一次性医疗器械市场营销状况和发展状况7一次性医疗器械的两大营销模式，即会议营销与人员推销，各有优缺点，可根据医院工作人员的特点以及医疗器械企业的规模和实力、公司的擅长有所取舍运用，以达到更好的营销效果。致谢时光飞逝，三年的学习生涯即将结束。同时，经过一个多月的努力，我的毕业论文也随之完成。