走进新时代-关于中国医药医改后营销发展趋势的思考

走进新时代2008.09.06——关于中国医药医改后营销发展趋势的思考2这世界变化快！？国家层面对医改的表态日趋明确医改具体方案难产国家行政监管结构做重大调整国家出台新的药品上市后身份证制度地震、奥运导致全部政策出台拖后以国药为代表的国资系统再掀整合浪潮医改配套改革进展明显快于医改方案各地招采模式花样不断翻新成本全面上涨与药品降价构成工业管理主旋律3我的医药战略发展观中国医药推广发展三段论医药工业企业财务处理能力决定营销大小中国特色专业化推广终端推广发展四趋势代理模式改变理论商业发展战略选择普药分销的五种战略模式选择市场三年定胜负论工业依托快批展开普药分销模式死亡论新的药品分类模式创新新时期人力资源战略选择模式医药企业组织模式转型理论4怎样理解医改核心思想医改的方案医改的进展医改的核心产业影响医疗资源重新配置怎样看待成功模式5医改后医疗市场的认知6医改后医疗市场认知卫生事业社会保障化基础医疗高端医疗社会保障化高端医疗非社会保障化补充基础医疗社会医疗救助7医改后医疗市场属性认知高端医疗、非社会保障化补充医疗消费者自我承担商业保险政府给予一定财税政策支持可盈利市场化短期执行公立医疗机构统招统配，未来应执行非统招统配非公立医院自行采配8医改后医疗市场属性认知社会保障化基础医疗、高端医疗中央、地方财政补助地方政府财政支持中央、地方政府税收政策支持企业、个人受益者参与社会保障化公立、非公立医院均可参与政府严控第三方制衡统招统配9药品价格管控模式发展趋势为什么要改革价格模式三套价格模式的沿革三套价格背后共通之处核心产业影响我们必须思考的营销问题10医改与新控价政策关系大小医改之争小医改A.医疗收入体制改革B.医疗保险体制改革大医改—小医改加配套医改C.药品流通体制改革D.药品价格管控体制改革关系药品价格管控体制改革是医改密不可分一部药品价格管控体制改革是为医改保驾护航11国家三套药品价格管控模式简介中国药品价格真的虚高吗？“差别差率”价格政策体系简介“零差率”价格政策背景及简介混合差率价格模式简介12新政策背后共通之处对政府定价产品严格价格管控以工厂开出发票作为产品实际出厂价严格控制药品实际出厂价与零售价之间价格加成13新政策的核心影响行业主导权由商业的终端掌控向工业控局转化国家产业管理思想的本质性转变多环节管理与单环节管理工业—商业—医院14中国药品价格形成模式实际成本价虚拟成本价出厂价批发价零售价底价过去价格模式今后价格模式15我们必须思考的营销问题底价代理制向何处现有产品的价格管理工作商业与个人落户工业文号产品的应对连锁贴牌策略的异化与出路普药现有分销体系的重构药品包装策略的改变药品研发策略的调整现有财务管理模式改造16工商营销战略合作时代到来底价代理时代结束终端高比例回扣时代结束商业高毛利时代结束商业承担行业洗税主体时代结束四个时代的结束17必须关注的法律环境变化《反洗钱法》《反商业贿赂》《药品法》《医疗器械管理条例》《劳动法》税务改革《中医药法》18怎样理解医疗保险制度改造医保制衡补需方的承接强化地位医疗目录与标准化收费模式定点模式19内容提要建立正确的应对招标采购心态招标组织结构建设及职能分工确立自身应对招标采购的核心原则加强前期管理的十个原则强化招标采购的过程管理结果管理的四个原则招标采购管理风险防范对招标采购的战略思考20医改后医药企业营销战略选择21影响民族医药工业战略选择的重要因素新定价管控模式医疗卫生体制改革反商业贿赂立法现金管理制度紧缩----反洗钱法招采模式流通渠道的压缩医疗保险制衡制度洗税问题22新时代的三个对策工商营销战略合作专业化营销战略垄断型营销为什么新时代我们称为“工商营销战略合作时代”？23专业化营销必要条件产品及产品线资金队伍战略可持续性产品生命周期管理问题远程管理能力医生的接受度（形象转变）24专业化营销转变是由平民贵族不是平民富豪25专业化营销绝不是合资和外资企业的专利！但更不是绝大多数民族医药企业短期内可分享的盛宴！26可供替代选择半专业化推广低比例现金（异化或非异化）中低强度专业化推广※半专业化推广对绝大多数企业而言亦是一个重大挑战27中国专业化推广之路中国医药推广发展三段论第一阶段：挂金销售时代第二阶段：半专业化时代第三阶段：专业化时代现代我们正处于第二阶段：中国特色专业化推广！28什么是中国特色专业化推广？专业思想专业队伍专业管理中国时代特色产品中国特色推广手段：产品知识+情感营销+低比利回扣29医改形势下普药分销与商业模式重构30医改形势下普药深度分销与模式重构未来普药为什么要做深度分销怎样认知第三终端对快批与快配的认知普药深度分销模式重构的难点工业企业普药深度分销战略决策商业企业在深度分销模式中的机会31普药为什么要做深度分销过去----低端医疗市场化工厂快批、大药市诊所药店普通患者未来----低端医疗市场社会保障化社区医院工厂配送商业新农合医院普通患者连锁药店普药也必须做深度分销！区域选择32第三终端的认知过去的第三终端三级医疗体制中的最低端医疗个体诊所及民营医院小药店及小连锁市场化管理分散采购33第三终端的认知未来第三终端主体部分城镇居民基础医疗新农合基础医疗城镇职工医疗保险基础医疗社会保障化统招统配辅助部分非社会保障补充基础医疗小药店、小连锁市场化、非统招统配34对快批与快配的认识快批近十年崛起的一种商业模式过去成功且有行业历史积极地位的模式未来快批主要的压力：政府严控流通渠道层级的治理思想价格市场管控的压力基础医疗统招统配的压力政府行政干预的压力快批模式如不改造，只能承担基础医疗辅助部分供给作用35对快批与快配的认知快配医改后批发商业基础与核心模式社会保障化医疗用药唯一商业供应模式快配的问题：商业收益率低怎样利用快配地位排挤、扼杀同地区快批商业是地区市场决胜关键36对快批与快配的认知最佳快配模式如何构建值得商业企业深思工业完全依靠快批展开普药分销的模式已不再具生命力！未来的普药分销模式究竟如何？37未来普药深度分销基本模式未来普药深度分销需要回答四个问题渠道拉动谁来做终端促销谁来做终端促销做到哪一级渠道拉动拉到哪一级38未来企业普药深度分销战略全面自主开发模式有选择自主开发模式有选择自主开发+有选择地区工商战略合作模式有选择自主开发+其余地区全面工商战略合作模式全面工商战略合作模式39商业的机会确立自身分销服务策略寻找合适的战略伙伴产品线市场定位匹配财务处理能力结构稳定性市场保护能力稀缺资源40新形势下医药代理制生存与发展策略41新形势下医药代理制生存与发展策略旧的医药代理体制初显消亡迹象新代理体制将会是什么样？新代理体制对代理商有什么要求？企业在新形势下如何设计招商战略？新形势下新品种上市招商的原则现有代理商资源整合策略42旧代理模式总结低代理价格现款代理商自行负责税务处理及现金提取开发风险由双方合作分担或代理商分担厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持代理商承诺遵守区域、价格、销量约束43导致旧模式频死的原因新税制改革Ａ．税务体制Ｂ．发票管理制度《反洗钱法》新招采制度未来药品价格管理政策走向反商业贿赂44药品代理制会不会消亡药品代理制是一种常态国际药品营销模式旧代理制不符合普通商品学关于代理商的定义代理商与经销商的区别新的代理体制探索将不断涌现45新代理模式将会怎样厂商合一厂商合作推广外委专业化发展46新的代理模式－厂商合一厂商与代理商建立产权－分公司化Ａ．参股Ｂ．控股厂商完全收购代理商现有业务基础－办事处化Ａ．网络Ｂ．人员47新的代理模式－厂商合作模拟办事处化模拟分公司化战略分工合作代理商:Ａ．承担终端推广风险Ｂ．负责市场开发与维护Ｃ．地方行政事务处理厂商:Ａ．提供产品Ｂ．财务及税务处理48新的代理模式－专业化发展厂家将推广工作外委（销售外包）Ａ．产品高端推广工作Ｂ．厂商提供合法身份及财税支持Ｃ．按完成额向代理商拔付推广费用代理商以地方咨询公司身份出现Ａ．负责区域市场终端推广Ｂ．以咨询费及其它可核销发票抵付厂家推广费用49新形势下企业代理战略定位短期战略变为长期战略规避风险战略变为战略合作战略产品合作战略变为区域销售合作战略50需要澄清的几个概念51需要澄清的几个概念商业无用论工商博弈的重点配送制深度分销服务强化政府公共事务准确把握发展机会52配送模式低端医疗市场区域导向垄断配送制高端医疗市场产品导向配送制品类导向配送制区域垄断选择竞争配送制53深度分销服务深度分销服务不是简单的会议营销未来普药深度分销的真正内涵招投标的护标工作终端二次选择维护工作终端产品推广终端品牌推广终端客情维护54强化政府公共事务终端渠道掌控不是“王”政府为“王”卫生局、卫生厅—招标采购、配送指定劳动保障—结算与目录、定点管理国资委—医院人事管理纪检委、检察院—反商业贿赂药监局—药品行业管理55准确把握发展机会准确把握产业形势变化不要逆势而为准确把握取与舍不要因为趋势小、散、利润低而不取不要因为旧模式成熟且高利润而不舍学习与思考56感谢：医药行业各位同道的支持！57祝各位用智慧、志向和责任在静止中预见潮流在混沌中发现秩序在变化中掌握先机在商战中升华人格在中国医药新一轮战略整合中成为领军者