商战野路子 (1)

三六一度济南公司培训部商战野路子——冯小强十年苦求，学的是给别人打工的能力，十分钟顿悟，悟的是借用有能力人的智慧。——冯小强NLP:NLP是美国一套心理学体系，译为“神经语言程序学”NLP被誉为揭开人类的沟通密码，是人类智慧的DNA，是大脑的使用手册。这门学问史无前例的把人的思想拆开了，就像把一台汽车的零部件拆开一样，让人很清晰的看到一个人的思维是如何运作的。其实人的思想很简单，拆开后就是由三部分构成，这是人脑的三套软件。也就是说，人所有的思维和行为的产生都是由这三套软件驱动的。一个人出了问题，一定是他的思想出了问题，那么思想到底出了什么问题，我们就可以用NLP解码。我们把思想拆开，看看到底是哪个零件出了问题，然后一调整，“小人变成君子了”我们在成长过程中，都会形成一套自己的思维模式，这套模式就像一个无形的框，制约着我们的行为，我们把这个无形的框准则称之为“框架”我们每个人都被自己的框架框住，不会超越。这个框架就像一张地图一样指引着我们前进，而且我们无法超越这张地图，走到外面的世界，一个人的框架有多大，他的世界就有多大系统身份信念、价值观能力行为环境框架时空角:这是一个很重要的概念，是我们打破自己思维框架一个重要的工具。“时空角”就死时间、空间、角度，这是生发智慧的根本，很多问题会随着，时间、空间、角度的变化而意义改变；也有很多问题，只要改变时间、空间、角度就会发现新资源，找到新方法。可以说，任何解决不了的问题、困惑，任何打不开的结，都可以用“时空角”化解1、凡是都有三种以上的方法1、一栋新楼投入使用后不久，物业不断接到投诉，业主们纷纷反应等待电梯时间太久，要求更换电梯，否则就要联合起来向媒体曝光。物业部门也不知如何是好，因为更换电梯成本实在太高。几天后，物业想出一条妙计，他们在每一层的电梯口都装上一面很大穿衣镜，从此物业再也没接到过关于电议的投诉。NLP解码：成功学说，成功一定有方法，凡是都有3个以上的解决方法。任何一个问题，不管多复杂，多困难，解决方法都不止一个。以前我们遇到问题的时候，往往就用一种方法，好像这个方法是世界上最好的方法，别的否不可行。其实当你这么想的时候，就是把自己框住了，就看不到解决问题的更好的方法。很多时候，就是问题本身处理问题是很难的，那就像这个物业如果一门心思的解决电梯问题，他就掉框里了，要么付出高额的成本，要么和业主们势同水火。但这个物业就很聪明，他避开了难解决的电梯问题，用几面镜子收到了奇效。我们平时解决问题也是一样的，一时解不开，可以变换“时空角”不如客户投诉问题，是否可以尝试用使用附加值得东西化解矛盾呢？我们无非是客户平息怒火，要达成这个结果方式有很多，不一定非得死钻牛角尖。二战时期，巴顿在一份报告中发现一个奇怪的现象，牺牲的盟军战士中，竟然有一半是在跳伞的时候，降落伞失灵摔死的。巴顿叫下属严查此事，但下属说这个问题已经向厂家反映好几次了，但厂家总有各种理由。巴顿一听十分恼火，立即把那个厂长找来，让他背降落伞从高空跳下。将军还说要不定期抽伞让他跳，从此战士们再也没有因为降落伞失灵而死亡。2、“对事不对人”变成“搞人不搞事”NLP解码：一切的问题都是人的问题，不管多复杂的问题归根到底一定和人有关，而且往往就是一个人的事，你能把这个人搞定了，这个问题就不存在了。就像美国的问题，其实和美国人没什么关系，就是奥巴马一个人的问题，把他搞明白，美国就消停了。在企业里也是一样，看似复杂的问题，只要你能透过现象看到本质，问题就一定可以落到某个人头上。所以，有智慧的老板不会“对事不对人”，那样解决不了根源问题，就像巴顿那样，不和你纠缠于具体事务，不和你探讨原材料，不和你谈管理，不和你谈质量，直接让厂长跳伞，立竿见影。所以，企业除了问题以后，不是“对事不对人”而是“搞人不搞事”！一支美军部队在阿富汗深陷泥潭，士兵们的思想渐渐的动摇了，他们不知道自己正在做的事情是对是错。长官觉察到大家的情绪不对劲，于是把部队集结起来。他站在前面，掏出一张100美元，对大家说：“这张纸成本只有几美分，可全世界用相当于100美元的产品来换我们几美分的纸。这样做合理吗？不合理！可为什么全世界只有接受？因为你们这些强大的美国军人，捍卫了这张纸的价值！”全场炸雷般回答：“Yes,Sir！”队伍的士气瞬间提升了起来，最后顺利完成了任务。3、抢占员工思想阵地NLP解码：一个企业和一支部队是一样的，每个组织都会在某个阶段军心动摇，对目标不明确，对方向不坚定，对组织的不认可，都活极大消弱这个组织的战斗力。而这些负能量会想病毒一样蔓延，直至扩散到每一个细胞，毁灭机体。所以，组织的领导着，企业的老板一定要具备一定的能力，那就是给员工换程序的，占领他们的领地。员工思想的领地。员工思想的阵地，老板不占领机会被病毒感染。因为他们经常要与外界接触，外界的一项思想就会影响到员工的价值观和信念，从而让他们失去动力，或者调转航向，不跟你走了。那么如何占领员工的思想阵地？其实很简单，那就是老板要走上讲台。当一个老板走上讲台，一对多的给员工换程序的时候，病毒就都杀死了。员工就好管理了，就像电脑都装上一种系统便于管理一样。而且老板走上讲台，员工就会慢慢的对老板产生崇拜心理，老板在他们心目中就变成神，他们跟随神也就不判断了。老板站住讲台，企业魂就在！4、一个人做什么，取决于他是什么身份有一个清洁工，他在公司默默无闻，一支都被人忽视，甚至很多人都不知道他的存在。有一天晚上，公司保险箱被窃，这个清洁工与小偷进行了殊死搏斗，最后保住了保险箱。事后，有人问他动机，他说：“老板从我身边经过时，总是会赞美我扫的真干净，他说我是一个负责的人!”NLP解码：这就是“身份定位”的力量。在NLP的理解层次中，“身份”属于较高的层次，他决定了信念、价值观、能力、行为和环境。一个人的身份一旦得到认可，他就会产生与这个身份相符的信念、价值观、能力和行为。比如，你对员工说“你是个工作认真的人”，他就有了“工作认真”的动力，“工作认真”的方向，“工作认真”的方法，“工作认真”的行为。“身份定位”在管理中是个非常好用的工具，对老板来说几乎不用付出什么代价，但产生的效果确实惊人的，然而很多管理者做的很不到位，经常给员工一个负面的定位，以至于启动了一套负面的程序。管理者要学聪明，学会给员工贴标签，给员工贴什么样的标签，就相当于把他装到什么框里。所以，管理者要善用“身份定位”这个工具，开启员工正向的程序！5、巨额财富不是加工厂加工出来的威廉.毛姆是英国著名作家，成名前他每天都在潜心创作，呕心沥血地打造自己的作品。然而很多年过去了，他的稿酬依然很少，生活非常清苦。有一天他终于觉醒了，决定要用另一种方式改变自己的生活：在一次写完一部小说时，他花钱在报纸上刊登了一份征婚启事：“本人喜欢音乐和运动，是个年轻又有教养的百万富翁，希望能和毛姆小说中的女生完全一样的女性结婚。”几天之后，他的小说被抢购一空毛姆也一举成名。NLP：解码，财富在哪里？财富不是好产品带来的，毛姆多年潜心创作，不断打磨产品质量，但这并没有给他带来财富，知道他开始玩营销了，他的生命品质猜真正发生了变化。然而很多搞艺术创作的都掉到产品的框里了，一辈子在打磨产品，却没有享受到产品带来的成果，等他死了以后被会营销的人炒作成名，大把赚钱。我们又有多少老板掉进产品的框架呢？他们信奉质量就是生命，整天抓产品质量，上设备，投资金，最后很好的产品卖不出去，赚点钱全变成固定资产了。所以，不要说产品质量不重要，而是我们做老板的要明白，巨额财富不是加工厂加工出来的！6、营销高手，一定是讲故事的高手一对夫妻为了补贴家用，空闲时间去摆地摊。第一天，他们淘来的军队旧衬衫，1.5美元一件，但是卖了不到10件。第二天，他们给衣服取了个响亮的名字：西班牙伞兵短袖衬衫。虽然价格翻番，却一下卖出300多件，他们懂了卖东西要会讲故事，于是他们又编出了一个英雄伞兵连队的故事，没多久，这个衬衫风靡全城！NLP解码：我们经常看一部电影，主人公的名字可能都忘记了，但是他们的故事却一直在我们脑海中。这就是故事的能量。人类对故事的免疫力都是很低的，没人会拒绝一个精彩的故事。所以，这就给营销带来大好的机会。当一个人接收故事的时候，他们潜意识的闸门是打开的，此时你的广告就可以隐藏在里面，绕过他的意识，种到他的心里。就像海尔当年砸冰箱，这个故事真伪无从考证，但这不重要，重要的是我们从此被装上一个信念；海尔的产品最好，以至于这么多年过去了，这个信念都不曾改变，甚至都不去判断海尔的质量到底好不好。所以，营销高手一定是讲故事的高手！7、抓住眼球，就是抓住钱袋一个小蛋糕店生意很不景气，于是想要宣传，但是又租不起市区广告牌，就租下城门口一个广告牌，租下广告牌后，该店马上贴出招租启事：“广告位招租，全年128万！”天价招租的冲击力十足，渐渐的全城都知道这个十字路口有个贵的离谱的广告位。一个月以后，蛋糕店的广告登上去，全城都知道有一家实力很强的蛋糕店，市场迅速打开！NLP解码：营销讲究的就是差异性，如何能让客户短时间内记住你，只要客户对你有印象，在他选择的时候你就占了上风。其实客户购买的时候很难判断哪个产品更好，只是对哪个印象深刻就会选哪个。营销的差异性一旦做出来，即便花很少的钱也能达到很好的效果。就像这家蛋糕店老板就很有智慧，本来价格很低的广告位，让他做出了轰动性的效果。而又很多人却不懂这些，广告投入了不少资金，但是没有做出差异性，扔到一大堆广告里显现不出来，甚至还给别人当了绿叶。所以，好的营销就是要想办法花很少的钱，却能在短期内让大家都知道你！8、不卖产品，卖感觉一个服装厂积压了1000多条女裤，三年也没处理出去，老板对此愁眉不展。后来他们想了一个办法：他们个全国100个批发商分别寄去一包样品女裤，每包10条，但是发货单上却写8条，价格也按照8条计算。货物寄出去以后，退货者寥寥无几，积压多年的产品成功清仓。NLP解码：客户买产品，有时买的不一定是价值，而是一种感觉，一旦感觉被拉出来，产品本身就不重要了。就像这个服装厂一样，拉出来批发商“占便宜”的感觉，所以产品是否是他们需要的都被忽略了。我们平时买定西也是一样，经常为打折、促销、赠送而买一堆东西，回到家很多都用不上。回想当初我们是怎么被成交的？基本上都是当时感觉能占便宜，错过了机会就没有了，所以本来自己用不着的，为了占便宜也对号入座，想着以后可能会用上，或者亲戚朋友可能会用上。销售本身不仅仅关注产品本身，如果只卖产品，客户就会翻来覆去地挑毛病，没完没了的谈价格。所以，好的销售不是卖产品，而是卖感觉！9、高手善于引诱，而不是纠缠有一个服装店生意特别好，他的服装并没有什么独特之处，价格也不低，甚至比别人家还高一点，但是更让人叫绝的是，来这个店买衣服的顾客很多都很爽快，甚至都不讲价。周围商铺都很惊讶，也很迷惑。原来。秘密在于老板娘的一个小策略：她卖衣服，经常会在一些衣服的口袋里放上100元钱，自己假装不知道，然后将衣服的价格抬高200元卖，结果很多顾客都很爽快的把衣服买走了。NLP解码：策略虽小，但很能看出老板娘的智慧，因为他是了解人性的，她利用人性中爱占便宜的特点给顾客巧妙“换框”就是衡量这个商品价值与价格，当他觉得这样的东西的价值低于价格时，或者超过了他的支付能力时，他就会放弃。此时，你要说服顾客购买难度是很大的，代价也很高。但这个老板就很聪明，他在衣服口袋里放上100元钱，把顾客从框架里拉出来，直接带到是否要占便宜的框架中，结果顾客就掉这个框架里了，就很难再去评估价值与价格了。说服力的原来就是换框，把对方从对你不利的框架换到对你有利的框架。在这个框架里，你资源丰富，他进了你的埋伏圈，就只能按照你的道走了。销售本身就是说服，说服就是给他换框，而不是纠缠在他的框架。所以销售高手善于引诱，而不是纠缠！10、想要成为谁，就和谁混在一起多年前的一天，有个人给某个大学捐了两辆保时捷，轰动全校，因为当时国内保时捷并不多。当时学校就问他有何要求，他表示自己别无所图，只有一个小小的要求，那就是上思想理论课，结果校方安排他去了“将军”班上