医药代表如何举办高质量的学术会议（PPT38页)

如何举办高质量的学术会议会议的形式幻灯演讲会(SS)圆桌会(RTM)院内巡回演讲区域内巡回演讲全国会网络会议……为什么举办学术会议？短时间内向更多客户系统传递产品信息发挥优势原则，让医生影响医生，激发客户主动评价产品，强化关键信息，留下深刻印象产品治疗病例分享为主，将客户经验具体细化，符合医生需求病例征集活动、拜访处方跟进的有效载体获得更多与客户沟通及深入合作的机会更适合于目前的医疗环境公司的主要推广方式问题和期望会前准备会中技巧会后工作会前准备会议前准备--5W＋2MWhoWhyWhereWhatMaterialsMannersWhen会前准备--Who幻灯演讲什么人？多少人？主要人物患者类型治疗需求及挑战圆桌会参会客户会议中有角色任务的客户主持人主讲客户病例分享客户会前准备Who——与会者的选择原则一：一个篱笆三个桩必须有2~3个相当级别的支持者客户关系很融洽会前先就有关内容作了深入沟通其实是支持者现身说法原则二：基于对客户的了解，这群人可以相处得很融洽。注意的问题保证到会率提前沟通，确认（请组长或科主任帮助我们确认到会）注意邀请的形式，提前发送邀请函。对于重要客户可以通过布置任务来保证其参加会议。重要客户接送诚意，坚持，设置“准时到会奖”会前准备--Why希望解决客户什么问题？希望客户得到怎样的信息？希望客户今后有什么行为改变参会客户会议中有角色任务的客户主持人、主讲客户、病例分享客户会前准备—When,Where商定会议/休闲活动的时间落实会议/休闲活动的地点会前准备--What日程主题内容讲解病例分享讨论会前准备What——组织有效日程日程主持人选择、沟通日程和主题会前准备--What主题内容讲解精心准备有针对性的内容选定最佳讲者，沟通内容精心整理讲者的讲解内容，有针对性的增加产品信息病例分享根据主题选择病例类型治疗成功病例（正确的患者类型、正确的使用方法及良好的治疗结果）真实、有代表性、有借鉴性会前准备What——组织有效讨论讨论有效的讨论是对演讲内容的进一步深化围绕主题展开讨论，防止漫无边际选择一个合适的形式：事先设计问题/病历讨论/有奖竞答注意的问题选定最佳讲者和主持人讲者和主持人是会议的灵魂行政身份，学术地位鲜明的产品导向具备出色的演讲技巧注意的问题有效沟通讲解内容提前2-3天沟通讲解内容介绍组织会议原因、目的介绍会议主题、片子结构（纲要）沟通主要产品信息物料准备（Materials）会议资料演讲稿单页、文献、易拉宝、光盘、幻灯片邀请函、签到表、反馈表笔、便签、笔记本主席、讲者的个人简历调查问卷：产品调研表、会议反馈表……器材、物品投影机、电脑、激光笔相机白板、白板笔屏幕、插座茶休食品用餐安排准备休闲安排准备……物料清单器材调试会议当天准备建议至少提前2小时到场再次提醒参会医生会议时间再次确认各项安排是否到位会前沟通会会议当天准备再次确认各项安排是否到位1会场布置2仪器设备的现场调试3签到台接待4接待教授5会后品牌提示物的发放会场布置展板、展架、张贴画、资料等现场摆放也是会场布置的一部分。仪器设备的现场调试检查音响效果准备投影幕布如没有，需要合适替代品调试投影仪位置，获得最佳投影效果激光笔及（无线）话筒的准备插线板、插座的准备提前沟通教授使用的仪器类型接待教授会前沟通交通工具的选择特别的安排会后品牌提示物的发放提前预留，保证重要参会客户收到摆放位置利于发放数量与客户参会人数相匹配会前沟通会根据会前分工表会场布置接待教授仪器设备分工与现场调试签到台接待演讲内容分工–会中Q&A准备与沟通–会议内容及讨论记录•会后品牌提示物的发放会前沟通会注意事项1、坚持预定时间，不要拖延；2、说清会后安排；3、掌控会场局面；4、会议中对内部人员的要求；5、灵活应对突发事件会议前准备沟通无限–与参会医生的沟通–与市场部的沟通–与演讲者的沟通–与大会主席的沟通–……注意的问题如何掌控费用？确定集合的时间地点，一同出发尽量选定一家特别好的餐馆，或娱乐场所，争取质优价廉的服务为了省时，省钱，最好事先点菜尽量多用品牌提示物,而不是额外购买礼品，省钱而且具有品牌提示作用个人着装准备（manners）女士服装：套装为宜发型：整齐、利落袜子：肉色、无花纹皮鞋：中低跟化妆：淡妆为佳配饰：首饰忌多男士：服装：西装（藏蓝）素色衬衫领带：里应外合发型：整齐、利落袜子：深色、勿白袜皮鞋：黑色皮鞋配饰：钢笔和手表职业正装会前准备演讲中技巧会后工作会中技巧会议中技巧How会议中控制场面，调节气氛开场白内容讲解时观察客户反应和记录内容分享及讨论时调控会场气氛结束语会议进行中各项分工具体执行专人负责灯光的调节，幻灯机的播放专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打印专人负责照相……聆听演讲内容，以便会后跟踪突发事件的处理突发事件：冷场所提问题，讲者答不上来视听设备故障与会者发生争执客户中途退场Bats数量不够客户出意外状况……会前准备会中技巧演讲后工作会后工作跟进什么？跟进会议目标的达成情况听众客户的反应——对内容的接受度、处方行为的改变主持人、主讲者、病例分享者——对会议的评价、处方行为改变自身存在的问题——扬长避短注意事项利用跟进成交！成交！！再成交！！！成功的学术会议可以带来销售的直接增长！增长才是硬道理！