川分理财沙龙经验分享1

成功沙龙的关键要素四川分公司2011年4月小型执行精细四川分公司沙龙总体特点——典型沙龙数据汇报——日期网点名称邀约客户到场客户签单件数现场期交现场趸交其他2010年11月25日中行营业部20148812011年2月16日乐山中行县街支行30179283存款100万2011年3月10日眉山丹棱农行2114153124沙龙现场件均：近4万常规流量件均：4千事前苦练两条腿事中牢抓两感受事后注意两追踪后期收集三反馈成功沙龙的关键要素——成功的沙龙需要依赖于两条腿走路渠道关系队伍体力渠道关系是前提——渠道关系取得银行认同取得银行重视前期沟通——三谈谈趋势：谈银保发展趋势谈利益：谈银行自身发展利益谈项目：谈客户经营创新模式项目渠道关系是前提——谈银保发展趋势渠道关系是前提——谈银行自身发展利益渠道关系是前提——谈客户经营创新模式项目渠道关系是前提——操作要点：前期沟通——四不有抗保份子的沙龙宁可不做没充分准备的沙龙宁可不做有抗保情绪的理财经理宁可不参与没具足能力的客户经理宁可不参与渠道关系是前提——队伍体力一名客户经理在理财沙龙中需要的能力和在大堂需要的能力是不一样的！队伍体力是基础——大堂销售流程接触－说明－拒绝处理－促成理财沙龙现场促成流程复述－促成队伍体力是基础——一名沙龙现场促成人员：能不能做到对客户复述、延伸、畅谈讲师讲授理念能不能做到和讲师完美配合、炒作现场氛围能不能充分调动客户认同感、创造客户尊贵感能不能做到充分利用各种展业工具（白纸、展业架等）能不能做到充分借力现场氛围（礼品、007客户等）……沙龙促成人员和大堂促成人员所需能力至少更新80％队伍体力是基础——沙龙是什么？/一场沙龙最重要的是什么？沙龙就是服务14做沙龙就是做服务做服务就是做感受做感受就是做细节15对客户牢牢把握和创造两种感觉：认同感尊贵感事中牢抓两感受——认同感决定客户会不会来尊贵感决定客户会不会买事中牢抓两感受——事中牢抓两感受——星巴克的制胜之道：星巴克如何让从小喝茶长大的中国人愿意掏出几十元人民币，去星巴克店里喝一杯苦苦的咖啡？星巴克能把世界上最古老的商品发展成与众不同的、持久的、有高附加值的品牌星巴克的成功并不在于其咖啡品质的优异，轻松、温馨气氛的感染才是星巴克制胜的不二法宝。“咖啡只是载体，我们成功经营的关键是服务。星巴克了解顾客的需求，能够不断提供更好的服务，包括文化的满足。”——星巴克人事中牢抓两感受——事中牢抓两感受——惬意、放松的星巴克式的“第三空间”星巴克作为现代人的心灵绿洲，在纷扰不安、喧嚣纷杂的滚滚红尘中，提供了一个静思的环境和不具威胁的聚集场所，是现代人真正需要的第三空间。而这一点，恰恰才是星巴克文化营销的真谛与价值所在。思考：伴随沙龙竞争加剧，我们的沙龙给客户创造怎样的感受？怎么做？事中牢抓两感受——如家的启示如家并不是中国经济型酒店的第一人，但却是第一个用连锁复制的商业模式打造的经济型酒店品牌。如家构建的连锁意味着规模经济，意味着快速扩张带来的市场份额意味着标准化的统一事中牢抓两感受——如家有一套完善，统一的服务准则这436条服务细则囊括酒店服务的方方面面小到前台递送名片的角度、宾馆毛巾的软硬程度大到店长的职责都一一明确如家创始人孙坚除外，从厕所清洁工到高层管理人员，都必须背诵、考试把细节做到极致事中牢抓两感受——启示细节制胜。统一标准，把握关键环节。为客户创造认同感与尊贵感。事中牢抓两感受——认同感来自：以银行为主体银行搭台，保险唱戏银行主角，保险辅助事中牢抓两感受——认同感来自:贴近客户的心理变化曲线放松—愉悦—高涨—深思—促成事中牢抓两感受——讲师创造认同感要素举办名义：是否以银行为主体邀约话术：是否以银行名义，是否提及保险易拉宝：是否以银行展示为主横幅：是否凸显银行主办行销工具：是否有银行元素礼品：是否有银行LOGO包装银行领导：是否全程参与；致辞是否考究是否凸显银行主体地位！事中牢抓两感受——主持人：主持风格；串词；定位讲师：正确包装促成人员：配合技巧007客户：现场提问；开单时间；开单单量；配合技巧事中牢抓两感受——创造尊贵感细则：选址：理财室：10人左右，高档理财室除外宾馆：20人以上地点：便于到达，便于办理泊车：便于泊车大小：聚气，略有拥挤的感觉为佳层高：会场层高5米左右，场内无柱场地：能够封闭，不受影响事中牢抓两感受——进门:引领：进门引领水牌：明显明确签到:签到礼品：精美包装，精美堆放。禁忌：随地摆放签到笔：3支签到本：红色抽奖箱：规整，美观桌花：备有鲜花事中牢抓两感受——会场:光线：饱满。明暗适宜。以双层窗帘，以拉上一层窗帘的光线亮度为宜。略有朦胧的感觉。桌子：岛屿式桌布：如地板颜色为深色，桌布颜色以浅色为主。例如：乳白色或鹅黄色桌面：矿泉水、花瓶、鲜花、果盘、小吃、白纸、铅笔水果摆放：选择高档水果，美观堆放。所有水果必须挂有水滴，表示刚刚清洗过，便于来宾直接食用。小吃：独立包装，凸显高档，方便食用音乐：舒缓，适合年龄阶段。女声。首选邓丽君，蔡琴事中牢抓两感受——现场：礼仪：领奖引领、上台引领茶杯：用无盖透明玻璃杯为宜，禁止摆放烟灰缸掺茶：由太平工作人员负责，控制掺茶频率。以少掺茶为准，减少工作人员出入影响会场氛围照相：2部以上相机，时时抓拍促成人员：配合讲师，心领神会事中牢抓两感受——促成环节：人员座位安排007客户配合事中牢抓两感受——1、第二日追踪现场签单的客户到网点办理银保通。追踪要点:（1）及时。第二日必须进行追踪。（2）灵活使用“预留签单礼品即将到期”、“开通专门的贵宾通道”等话术约客户来网点办理银保通。2、追踪现场有意向但未签单的客户追踪要点:（1）现场记录这部分客户不愿现场签单的原因。（2）分析原因、采取灵活多变的追踪方式。事中注意两追踪——1、客户对本次沙龙的现场信息反馈2、银行人员对本次沙龙的信息反馈3、太平向银行的信息反馈要点:（1）沙龙结束后询问客户对沙龙的整体感受（2）询问客户有类似的活动是否愿意再参加要点:（1）沙龙结束后综合以上两方面信息以后加上业绩简报及时向银行领导反馈（2）第二日亲自拜访并以PPT形式向银行领导汇报后期收集三反馈——成功沙龙的关键要素——两条腿两感受两追踪三反馈谢谢大家！37把细节做到极致37