赵总讲课稿

如何开发陌生市场和高端客户赵红波2012年12月1日GJFGHJ一、如何开发陌生市场1、以市场为导向，发现市场客户的需求进行营销。以市场为导向首先要做市场调查与研究，确定目标客户，确定在市场中的优势、劣势、风险及机会，找出销售策略，制定销售计划书，在以市场各项指标为基础上实现经营目标2、以客户为导向。•1）以客户为中心，就是关于客户的选择与定位，确定目标客户，巩固老客户和发展新客户。•2）以客户的需求为导向。3、脸皮厚，能吃肉。作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢1）、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。2）、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。3）、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。4、我是最棒的，最专业的。•1）我们为什么是最棒的•2）树立我们是最专业的心态•3）每天提醒自己：我是最棒的，我是最专业的5、我卖的是赚钱的经验。1）授人以鱼不如授人以渔，卖给客户赚钱的法宝。2）理念是金钱，策略是金钱，规划是金钱。6、百度找宠物店位置。•1）所在区域地毯式进攻•2）所在区域共几家宠物店？有几家是空白点？7、拜访宠物店要带上记事陈列、了解产品。•拜访客户前所需要的注意事项：•1）个人形象•2）记事陈列•3）进店前的工作思路•4）准备好客户可能会问到的问题。8、有好的代理商，通过店主明白身份、代理商渠道。•1）代理商相关个人、家庭、社会背景等。••2）代理商的销售渠道，网络布局。二、如何开发高端客户1、拜访前的准备工作（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？心态准备：•拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。2、电话约访技巧必要性：•客户不在，结果浪费时间•与客户工作发生冲突，结果引起反感•冒昧前往，让客户感到不礼貌•给客户一个提前量，兴趣点或心理准备•信函资料可做一个预先沟通电话约访前的准备•放松、微笑•热诚的信心•名单、号码、笔、纸•台词练习熟练•台词、拒绝话术大纲电话约访要点•见面理由--好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。•主要诉求点--见面、只需十分钟。•表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。•二择一见面--多次要求、胜券在握3、市场在，钱就在，注重生意的长远性。•1）战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。•2）有战略才能有市场，才能有长远。4、调研高端客户的产品线，便于为我们定位。•目的：更好地开发公司的市场，确立产品的市场定位，拓展本品牌的市场发展空间，为更好地满足高端客户需求，必须对市场进行一次较系统的市场调查。5、高端客户的需求更加清楚明了，做好产品规划，为高端客户需求服务。•产品规划是指产品规划人员通过调查研究，在了解市场、了解客户需求、了解竞争对手、了解外在机会与风险以及市场和技术发展态势的基础上，根据公司自身的情况和发展方向，制定出可以把握市场机会，满足消费者需要的产品的远景目标以及实施该远景目标的战略、战术的过程。6、理念至上，靠理念征服人。•1）个人理念与公司理念•2）注意你的理念，你的理念决定你的行为。注意你的行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。7、调控为主。•1）对市场的调控•2）对高端客户的调控8、卖的是发展和愿景。•1）以公司的发展和愿景吸引高端客户。•2）将企业文化渗透到大客户心中。9、大代理商要与大公司合作？大代理商要与大公司合作？好与不好准备、准备、再准备•工欲善其事•必先利其器•为了明天，全方位准备着•时刻准备着谢谢大家