全面打造高绩效销售团队

全面打造高绩效销售团队2课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英3销售团队之舞拜访拜访拜访拜访不需要不需要无所谓无所谓不需要不需要勇往直前勇往直前把所有的烦恼和失败拿过来全吹跑4如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理团队管理技巧营销管理概念销售管理现状管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧5一、营销管理概述营销管理概念销售管理现状管理销售团队61、营销管理概念营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销是一种企业经营哲学的思想营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品——杜拉克7营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成8现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性9营销管理观念1、生产观念2、产品观念3、价格观念4、销售观念大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地5、营销观念目前全球企业五种观念指导下的营销活动10销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利11营销管理观念社会营销观念要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉一分钱支持奥运希望小学捐款122、销售管理现状:销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流13销售管理的基础销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。14中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率15销售管理不足的原因1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高2、信用管理系统缺乏，造成高风险3、人力资源的管理、开发和培训4、企业销售信息管理和客户管理落后5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。16企业与销售人员谋求的利益企业1、稳定的销售收入低成本管理2、稳定的客户群体稳定的销售队伍3、提高市场地位提高企业形象价值销售人员1、稳定的个人收入2、稳定的工作3、个人的升迁机会17企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）企业1、维护客户群体2、建立市场信息系统3、增强产品在市场的品牌地位销售人员1、客户的服务工作2、市场调研工作3、处理客户异议18中外企业销售管理的差异中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额和销售额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升19中外企业在销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低20中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估21控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练22销售管理体系公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力233、管理销售团队销售队伍的设计包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图24销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计25销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销会议；业务员对一群顾客；销售联谊会、现场展示会；销售专题研讨会。26销售队伍的结构按地区组成销售队伍：按产品组成销售队伍：按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍27销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。28销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本薪金佣金混合制：取两者之优1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合29薪酬奖励制度：a、薪酬策略：•薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素.•薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会.•费用超支、品质不良、工作失误是真正的成本损失。30b、制定原则：(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2)简单明了:不必太复杂难于计算.(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4)多劳多得:高绩效、高收入.(5)水准适合:与当地水准有优势.(6)激励原则:内心需求期望31c、薪酬形式：（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极性、成本高.（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难（３）销售奖金制：底薪另加浮动资金（４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制（５）差旅费用：按预算或比例控制32练习：某销售型企业，基准业务量为每月３０万营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。33（2）销售队伍的管理招聘和挑选销售代表——增员选择系统销售代表的培训——培训、训练体系销售代表的监督——基础管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间34销售代表的激励——激励、激情管理原因：工作性质人的本性个人问题销售代表的评价——品质管理35（3）销售队伍的推销原则推销流程：寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销买卖双方之间集中建立长期关系36设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术37如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理团队管理技巧营销管理概念营销管理观念管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧38销售经理角色定位工作推销员销售经理首要职责联系业务培养销售力量工作关系独自工作通过别人角色运动员教练在管理中的作用不必要必须将公司的计划推销给销售员职责范围客户拜访、销售、服务培养销售力量、招聘、选择、培训、激励、薪资、下属单位管理、会见大客户、处理各种关系。39营销经理的四个主要职责1、营销的管理2、销售的战略3、执行力监控4、绩效评估与内部协调40二、销售团队管理招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估411、招聘选材和培训:人力资源是营销工作中最重要的环节.招贤纳士、组建团队决定了无差异时代企业的竞争优势。（1）招聘（2）选材（3）培训42（1）、人员招聘A、制定标准：工作职位描述：•工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品需要具备的专业技术知识。•工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出差要求等以及工作目标，和衡量标准。•报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。43B、职位要求:职位所要求的:工作经验、知识、技能、学历，个人素质等条件。工作经验：相关经验、同业经验。工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视产品技术的复杂性而定。学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜。个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简历上看不到，需要面谈、观察、测试。44C、招聘渠道:公开招聘广告:专业文稿、具吸引力大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业人才市场招聘：集中纷杂、网上信息中介机构招聘：猎头公司、中高职位竞争同业挖角：容易上升、风险较大推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍45（2）甄选人才：初次筛选：根据工作简历核实、筛选书面测试：基础知识、心理测试选择面试：了解基本背景资料、工作经验决定面试：了解个性心理特质、追求理想评估决定：综合评估优缺点，权衡排序录用通知：录用者通知函，其他发感谢函推拉并用：有吸引力又有选择力46面试评估表应聘人应聘职位面试人面试日期评估内容评分1-10评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想总得分是否推荐录用是/否47作业:1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有工作职责描述的职位要求。2、运用面试评估表进行进行选择面试和决定面试的演练，伙伴给予回馈，是否同时具备吸引力和选择力。48（3）、人员培训人力资源、人才资本人才战略、培训战略可持续发展的核心竞争优势企业的造血功能成败培训是最好的员工福利培训能起到管理达不到的效果全面的人员培训计划49培训是最好的礼物培训是一项高回报的投资而非成本:每投入1元培训就会对企业贡献30元.•IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器.•摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训投入500万美元。•可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元50人才应用的步骤选择预热训练试用纠错习惯创新选对人比培养人更重要51A、培训目标：•掌握专业知识•提升销售技能•融合企业文化•建立观念态度52B、培训需求：了解调查培训需求，通过领导层研讨经营分析、员工反馈、访谈、问卷调查、实地观察等方法。培训需求差异论53C、培训内容：产品知识：完整的专业技术知识。竞争优势：知此知彼、比较优势等。销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。54D、培训形式