雷克萨斯经销商综合管理培训see

雷克萨斯经销商综合管理培训20014年7月31日-8月4日上海培训中心培训的背后用心•各位大部份都是业内资深人士，有着丰富的经验。•雷克萨斯在豪华车市场里也有丰富的经验。•中国是一个特别的市场，有它的特性。•雷克萨斯是一个特别的品牌，也有它的特性。•它在海外的成功是行业里为人所妒忌的。•紧密的伙伴关系也是行业里难以抄袭的。•在中国再创辉煌已经不是能否的问题，只是迟早的问题。培训的背后用心•相信和维护这个关系将会为你带来前所未有的成功和回报。•这将会可能是您在行业内最难熬的五天，但也可能是您最有收获的五天。•几千万的投资是通过长时间盈聚的。•五天的投入可把投资风险大大降低。•做一个开心的投资者和一个放心的投资者。培训期间要遵守的规则•我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。•尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。•每小时会有大约十五分钟的休息。•利用休息时间与外界联系。•时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他经销商和总经理的学习，休息后请您准时回来。为什么要培训•把我们的目标清晰化。•创建一个精良的分销体系和经销网络。•我们拥有一队富有经验的团队。•我们也有一队准备充分的经销商。•我们万事俱备。•良好的起步是成功的一半。这五天您会得到什么•如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把事业建立起来。•明确作为经销商和总经理的角色到底有什么责任。•回归基本，深入了解管理工作及流程，随时为经销店营运把脉并且有系统的管理它。•学习经厉过市场煅炼的管理技术。•学习丰田用以解决问题的方法，为经销店排难解困。•通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。您要专心的理由•网络成立以后提供了很多有关经销店营运方面的信息，累积了很多的经验和实据•经销店表现和实绩跟雷克萨斯的期望存在差距•现时大部分的经销店的营运管理仍处于初级状态•企业表现的瓶颈一般都是管理层做成的•我们的目标就是消除瓶颈，把期望和差距拉近•这不会是一次普通的培训，它是一个带有使命和任务性的培训雷克萨斯（中国）的培训方向2004-200520062007以后经销商招募提供培训经销商开业营运雷克萨斯（中国）大程度的培训投入，参与及支持新加入的经销商培训经销商进行自我持续培训参与程度相对减低更多的新加入经销商培训经销商进行自我持续培训参与程度持续减低•雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)回顾网络成立后的一段岁月10097889489877989716069463627100979383828173686351474625181397一般人群样本量=2580车主及潜在顾客832目标顾客123%%%宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)林肯(Lincoln)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus99999291948979806759633929211008116宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)法拉利(Ferrari)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus豪华品牌认知度调查样本量=样本量=•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长回顾网络成立后的一段岁月LEXUS雷克萨斯产品系列LS系列IS系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合动力系列•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟我们买车，媒体口碑等等，都成为了我们的优势回顾网络成立后的一段岁月•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟我们买车，媒体口碑等等，都成为了我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月月份1月261146%119871%85453%45217%2月288758%167154%89549%43815%3月374460%223965%146057%82522%4月265757%151654%81735%28311%5月281264%180662%111236%39914%6月404857%231767%156046%71118%7月8月9月10月11月12月总计1875957%1074762%669846%310817%成交到店客流试驾草签•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟我们买车，媒体口碑等等，都成为了我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾•进店电话的数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月月份1月118288%103758%60145%27057%15786%13457%776.5%2月103486%89449%44048%21365%13863%8753%464.4%3月229688%201544%89055%48872%35172%25457%1446.3%4月205384%172544%75140%30263%19061%11646%532.6%5月153385%130245%58854%31869%22165%14447%674.4%6月271189%240144%105642%44863%28181%22956%1284.7%7月8月9月10月11月12月总计1080987%937446%432647%203966%133872%96453%5154.8%展厅电话留下顾客姓名与电话与顾客约定见面时间顾客到店试驾草签成交•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟我们买车，媒体口碑等等，都成为了我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾•进店电话的数量和表现的回顾•数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在回顾网络成立后的一段岁月•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟我们买车，媒体口碑等等，都成为了我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾•进店电话的数量和表现的回顾•数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在•您想避开这一切执行上的困难吗？回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯成功之道也许你想知道……•讲师是谁？•培训中将学些什么？•对我有什么帮助？当然，我也想知道……•您的故事。•您对培训的期望是什么？•请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。•请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。•每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。今天，我们将与您一同分享……•丰田的成功故事•丰田之道•运用丰田之道去思考和解决问题•雷克萨斯顾客关怀的哲学•创建雷克萨斯的企业文化告诉我们您所了解的特许经销行业•What？它是什么？•Why？为什么人们趋之若鹜？•How？我们如何从中受益？What’sinitforme?这对我有什么好处？第一、二批特许经销店总经理访谈休息15分钟丰田的全球成功2005年丰田的全球销售量7,200,000台2005年丰田事业体的全球销售量8,100,000台又一个新的记录诞生了海外销售情况海外销售情况创造海外销售纪录！连续十四年丰田的成功故事•在座各位跟丰田共事了多长时间？•能不能谈谈各位的感受？印象最深的是什么？•您认为丰田为什么会取得全球性的成功？说实话。丰田——生动的历史（影画分享）练习一：探索丰田成功的秘密（10分钟）（练习册第一页）1.每两个人一组。2.完成练习中的丰田发展史大事件表。3.总结丰田发展史上的一些关键环节。4.就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。休息15分钟练习成果分享今天的丰田之道智慧与改善(ContinuousImprovement)挑战(Challenge)改善(Kaizen)现地现物（GenchiGenbutsu)练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）第一步：分享一个失败的经验•每个经销店自成一组，总经理概要地写出一次失败的改善经历。可以是很小的事情，但必须令您印象深刻。–您当时遇到了什么问题？–您采取的改善措施是什么？–效果如何？第二步：分析失败的原因为什么您会采取这样的措施？请把您当时分析问题时的步骤写下来跟大家一起分享。练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）第三步：学习一套改善的方法问题解决的八步法一明确问题五制定对策二把问题分解六贯切对策三设定目标七客观地评价四分析真因八巩固成果练习二：改变我们的思维模式（练习册第三页）第四步：PDCA解决问题的八步法分别属于PDCA循环中的那一步？练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）第四步：PDCA一明确问题二把问题分解三设定目标四分析真因五制定对策练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）PDCA六贯切对策七客观地评价八巩固成果LEXUS日本导入企划案（1）到2007年，LEXUS销售达到66,000台。（1）远景目标（2）在顾客满意度调查中，获得“非常满意”的评价，并领先同行。建立一个全球性的、豪华品牌。（2）理想状况在日本市场，将LEXUS树立成为令人渴求的，豪华品牌。（3）当前状况年轻一代的日本消费群，崇尚根基深厚的、进口品牌。LEXUS品牌和TOYOTA品牌的差距尚未建立（1）全新的经销网络经销店总经理管理培训（2）全新的产品线LEXUS研发中心举办的产品培训（3）品牌哲学Ritz-Carlton/OgasawaraRyuReihou酒店式的待客之道培训（4）LEXUS学院最佳的实践方法和待客之道研讨，新产品培训（ⅰ）LEXUS=TOYOTALEXUS产品原先是在TOYOTA品牌下销售的；TMC需要将LEXUS建立成为独立的品牌（ⅱ）TOYOTA=广大市场（ⅰ）对结果和过程进行监控日本的TOYOTA经销店为顾客提供了高水平的服务；LEXUS经销店必需能够提供更好的的服务和顾客满意度调查设施，才可以区别于TOYOTA品牌。不同的品牌和市场定位。LEXUS经销店运营评估（ⅲ）豪华=欧洲制造（ⅱ）将流程标准化日本消费者心目中，进口车更为尊贵；TMC需要打造一个豪华品牌，并使此豪华品牌既可以打动LEXUS学院：提供学习课程，和持续的培训项目，年轻消费群，同时也可以吸引到成熟的富裕人群。以确保LEXUS式的顾客服务在所有LEXUS经销店得到落实。提升并完善LEXUS哲学和沟通*被调查顾客人数：16235.制定对策--LEXUS日本导入/培训企划6.评估和巩固成果1.明确问题2.分解问题3.设定目标4.分析真因差距待解决的问题LEXUS和TOYOTA被视为是同一品牌豪华车市场的变化市场容量和份额据顾客年龄分析（2000年数据）本土大型高档车豪华车台婴儿潮后代后婴儿潮一代婴儿潮一代战前或战争年代*年收入超过一千万日元的家庭的总购买力份额市场容量（台）未来发展趋势TOYOTA大型车LEXUS=TOYOTALEXUS产品原先是在TOYOTA品牌下销售的日本的TOYOTA经销店为顾客提供了高水平的服务日本消费者心目中，进口车更为尊贵TMC不可以提供更高水平的服务了对LEXUS式的顾客服务，没有明确的界定LEXUS不是真正的豪华车真因试驾活动路线图顾客满意度调查结果整体满意度是否会再次购买是否会向他人推荐其它豪华车第五步：如果