怎样快速的引导客户签单、缩短签单周期、提高签单成功率及单量

怎样快速的引导客户签单、缩短签单周期、提高签单成功率及单量龙发装饰安阳分公司培训资料怎样快速的引导客户签单、缩短签单周期、提高签单成功率及单量家装行业通过近几年的快速发展与膨胀，已经到了规模化、品牌化、集成化，多元化、竞争白热化的阶段。那么在竞争如此激烈而又同质化很强的情况下，我们要想永葆企业之长青。唯有提高品牌知名度，提高市场占有率，提高所有员工的服务质量来以此达到立于不败之地的目的。基于此我们所有直接面对客户的家装销售人员自己本身的综合素质尤其重要，我们只有快速的引导客户签单，缩短签单周期，提高签单成功率及单个单子的含金量来达到与公司与客户多赢的局面。怎样快速的引导客户签单、缩短签单周期、提高签单成功率及单量曾几何时我看到过这样一句话“我以为小鸟飞不过沧海，是以为小鸟没有飞过沧海的勇气，十年后才发现，不是小鸟飞不过去，而是沧海的那头早已没有了等待”。通过该句话我们可以理解为要想将每件事儿做好，我们必须树立正确的人生观，价值观，要有美好的愿景。给自己制定每天的、每个星期的、每月的、每年的……..等阶段性的不同时期的工作目标，也就是你不同年轮，不同处境之时所制定的不同目标。给自己一个高的起点，只因你有了美好的梦想你的生活才会更加的出彩，你每天的工作生活都会充满激情，你也会充实的渡过你的每一天，因此要想达到我上面所提到的几点，你首要的必须马上做到确定你现阶段的工作目标，快乐的激情的去向目标迈进，一个人拥有了目标与激情你就成功了一半。端正态度，修正思想，改变自己的“小”因为我们每个人都有自己鲜明的观点，都有不同的人生价值观，都想去改变别人。但是我们是否想过，我们的观点正确吗？我们能够改变别人吗？我们所坚持的都是真理吗？我们这样的结果会是怎么样的呢？这样做的好处又是什么呢？等等多给自己在做这样决定以前来一番思考。那就要做到“我们无法改变世界及周围环境的时候，我们完全可以改变自己”。当然这样做的前提是通过仔细的分析我这样做是不能成功的情况下我们才会向好的方向来修正自己。“人生最遗憾的，莫过于，轻易的放弃了不该放弃的，固执的坚持了不该坚持的”。所以我们在平时的家装销售中要一切为了客户，客户就是我的一切，我们所做的一切都是以客户为导向的。对待不同的事物，不同的客户，我们要相机制宜，随机而变，我们要为不同市场而变，为不一样的客户而变，为团队的整体利益而变，为了拥有一个良好的工作环境而变，为了自己的理想自己的美好目标而变，更为了自己拥有一个良好的结果而变。我相信如果你能够做到这点，你已经离你的梦想不远了。因为你的观念决定了你的方法，你的方法决定了你的行为，你的行为就决定了你的结果，你的不同结果完全可以改变你在不同时期的命运。“九层之台，起于累土；合抱之木，生于毫末；千里之行，始于足下”。又云“不积细流，无以成江海；不积硅步，无以至千里；天下大事必做于细，天下难事必做于易”。这几句至理明言我们完全可以用在我们平时的工作中。你可以回头看看从你独立出来参加工作的那一天起，短一点来说从你加入龙发与你的同事并肩携手，这一路走来，我做的好吗？我够优秀吗？我成功吗？我所积累的知识能够应付这日新月异的市场环境吗？我所服务的客户他们都满意吗？我的成功率高吗？我的签单周期是否过长？我的单质是否不够？我们的同事是否尊重我爱戴我？是否由于我的经验不足，知识欠缺，导致了很多客户的流失？我赚的钱够用吗？我是否达到了自己近期的目标？我生活的好吗？等等假如你的回答都是NO，或者有很多NO的话，那你就将这几句话认真的领悟吧。唯一能说明的是我在近一段时间之内做的不够好，是我的综合素质不够，我的知识领域狭窄，我以后要如饥似渴的汲取知识的营养。大家会问我你总是提倡让我们学习，我从哪儿来学习呢？那我可以告诉你，想学习处处都有你学习的地方。你可以从书本中学习，从实践中学习，从你的领导身上学习，从前辈们身上学习，从你的同事身上学习，从你自己的成功案例来学习等等都是你学习的地方，一个肯学习的人，每天都在进步，每天都在超越别人，更在超越自己。最终的结果是你成功了，那些不愿意学习的人已经离开你很远了，你站在山头看谷底的他们是那样的渺小。有句古语“行不行，看五型”，当你将上面的几点都做到八九不离十的时候，说明你已经具备了远行的条件，具备了驶向成功彼岸的航向与能力。但是我们想想还缺点什么呢？那我们在做服务的时候，在与客户面对面交流的时候。我们的形象，我们的第一印象就显得尤其重要了。客户决定是否买你的产品，第一次交流，沟通的好坏，对你的印象如何，就直接导致了这笔生意是否达成共赢，你是否能够取得销售成功起着关键的决定性的作用。因为第一次见面的那一瞬间，你就已经定格在了他的眼神里，他就将你储存在了他的大脑记忆库里。因此我们在日常的工作中，一个想成功的人或者已经成功的人，是非常注重自己的仪容与仪表的，因为他们知道好的外在形象与气质可以给观看他的人带来，舒心悦目的感觉，也是自信的一种真实体现。因此我希望大家在以后的人生岁月里，注重自己的仪容与仪表，根据客户不同身份，不同年龄，不同喜好，不同审美观，在与客户初次见面时来装扮与点缀一下自己那久违收拾了的衣着，与已经僵硬的同质化的脸。我所说的这些都是从大的方面来围绕我上面所提的，怎样快速的签单，怎样提高成功率，提高签单周期，提高单量来展开的。那么在实际中我们该如何去做呢，我下面给大家再说说，以供大家参考与借鉴。一、对客户的背景做较详细的了解。此处所说的背景指的是，她（他）所供职的单位或行业，所任职位，年龄，新房所在小区，小区所处的地理环境，楼栋号，房间号，朝向，新房的使用面积，新房的优劣势分析，客户对居家的喜好（这个可以通过多渠道或第一次洽谈），客户的最佳心理装修时间，等做详细的了解后，再做预约或拜访。在客户到来之前要做详细周密的准备工作，在前面我提到过，只有你的准备越充分，你成功的把握就越大，因为我们的第一次是那么的至关重要，不要打无准备之战，自行先乱阵脚。二、周密的谈判部署，轻松愉快的洽谈环境。我们将所有的准备工作做好以后，要幻想此次我们交流的结果会怎么样，期间可能出现的问题或产生的分歧及异议的处理办法。然后在客户要到来的前半小时里，做好一系列的准备工作（形象仪容的整理，谈判工具的准备，洽谈位置的最佳选择，事先将客户的座位与自己的座位安排好）。心态情绪调整到最佳状态。客户到来之时我们可以主动下楼迎接，或主动站起身来向客户行注目礼并向前走两步与客户握手示好，然后引导客户走入你事先准备好的洽谈空间，分宾主落座。主动递上名片做简单清楚的自我介绍。用最短的时间观察客户(衣着，配饰，形象气质等)初步判断出该客户的大致性格及消费潜力，以便于为下面正式的洽谈做铺垫。三、在洽谈的过程中，我们要用最短的时间将公司与自己的大致情况向客户做个简单介绍（最好不要谈促销），然后征询客户的意见，“就你美好的新居你有什么好的意见与建议没有，你哪一块儿比较迷茫需要我的帮助，我们应该先从那一块儿开始”切忌在交流的过程之中，我们一定站在主动地位，让客户的思路围绕着你所提的问题来展开，就某一个客户感兴趣的话题（刚好是你擅长的领域）我们可以深入的探讨，适当加入一点面部表情与动作，适时的与客户进行眼神的交流（眼睛是人心灵的窗口，可以泄露很多内心的东西）。关注客户的面部表情与动作，适当的时候一定要加入一些恰到好处的赞美。四、在第一次洽谈的时候，我们的设计方案不要交流的太久。因为你还不完全了解客户的真实内心想法，就某一个点根据客户的意愿，结合你对该房型的全面了解，再加上你的经验及专业知识，提出你独到的见解，会让客户眼前一亮。因为他们不专业，让他对你产生敬佩感与信赖感。谁都知道言多必失，何况是带有专业性的东西，说的越多漏洞就越多，那么直接就导致了客户对你的不信任感。即使他当时耐心的听你讲解也许是对你的一种尊重，或者是在找你所谈方案中的一些亮点，以便于拿去嫁接在自己的想法上从而去找了另外的人来给他服务。就方案这一块儿我们应该很真诚的告诉客户“对不起，先生或女士，就你的美好家居，我会结合你的想法，你的实际现状，你小区所处的位置，你新房的空间，你新房的朝向加上我的实际经验，设计理念，为你量身定做温暖舒适，经济适用，节能，环保的设计方案，我为了本着对你对自己负责任的态度，你给我一点构思与设计的时间，你看行吗?”。那么我们就设计方案这一块儿第一次交流的时间就应该结束了。一定要告诉客户我们再次讨论方案的时间。五、在交流的过程中，一定不要过于夸大其词。谁都知道过于的夸大会引起客户的反感，同时也会在后期的工作中产生很多不必要的误会，从而是自己陷入被动地位。一定要有可比性，这就要做到自己知识的丰富，对各方面信息的掌握，一定是真实可靠的，比如说建筑行业的了解，装饰行业的了解，建材行业的了解等等。最重要是对自己公司全方位的深度了解，这样在与客户交流的时候才能够凸显出你专家的形象，同时也能够保证你说出的话是真实可信的。在可比性强的情况下客户才会选择你，选择你的公司。举例来说，假如你知道公司的某一项工艺或报价，同时你知道其它同等公司的工艺与报价。你完全可以将公司的亮点拿来与其它公司作出鲜明的对比，假如两者介于伯仲，因为有你的前期铺垫及你自身的魅力我相信客户是会选择公司，选择你为他服务的。六、气氛与环境的落定。当我们将整个想谈的内容，在我们愉快的谈话中结束以后，千万不要忘了我们的主要目的，就是收取客户的定金，在做这个最主要的工作以前客户会担心一个问题那就是价位。那你千万不要着急，你可以微笑的告诉客户，让他等你一小会儿，你会按照你们所构思的设计方案，给客户概算出一个精确的误差在10%以内的预算。假如你预算出来超出了客户心理价位很多的情况下，遇见此种情况你千万不要着急，不要心慌。有四种方法可以解决此种问题。1、将他此新房的总体投资额帮她来个全盘预算，这里面涉及到从购房到搬进新居所有的投资，然后你给客户分析我们的基装占比是多少？而基装在你的整个美好新居中所占的地位是如何的重要？假如他只住5年那么分摊到每月他的基装投资是多少？（假如他要是与小公司相比，也可采用此方法）。而我们所做的设计，所做的工程，所用的材料，以及从现在开始给你提供的一系列服务。你认为还有什么比这更划算呢？2、在采用了第一种方法客户还有疑虑的话，我们可以如梦初醒的样子告诉客户“哎，你看我与你交流的太愉快了，忘了告诉你一个喜讯，为了感谢像你这样对我们公司信任的客户，你现在选择我们还有大礼相送呢”。然后将公司的正常促销，深情并茂的告诉客户，我想此时你要是善加引导的话，客户会毫不犹豫的交钱下定的。3、如果还不奏效的话，你可以让你的同事过来假装对你说“尊敬的***老师，你看你的运气真好，又有尊贵的客户找你服务了，呵呵你赶紧忙吧，等会儿***让你去现场收取定金或签订合同”。当然次办法也可用手机进行，告诫你们此种方法虽然很奏效，但是你的演技一定要高，否则别做。4、假如你感觉实在不行的话，你可以示意你的同事过来帮帮你，或者请你的领导出面，做最后一搏。我相信只要你将前面所有的工作都做到很细的情况下，只要你用其中的一两招甚至不用都会很顺利的收取客户定金的。七、时间就是效率。我们收取了客户定金，只是刚刚开始的第一步。根据客户的要求及你的详细分析与想法，我们最好在最短时间之内，作出最适合，也是客户最喜欢的方案，方案争取一次通过。在此章节里面，我们不能为了设计而设计，大家都会说“设计是灵魂，设计来源于生活，设计是将大自然美好的东西来一次转接……..等等”。都会说，但是我们又有几个人真正的是在做设计呢？又有几个人能够做到呢？我相信回答也是否定的。基于此我们在以后的工作中，我们一定要站在客户的立场去考虑，去引导，作出能够满足客户，又叫设计的作品来。那么这样我相信你既保证了你的效率，你的成功率，同时也保证了你独有的设计个性及单质的含金量。（因此我们在以后的岁月中要勤学习，不断的充实与补充自己，让我们在方寸之间见完美。八、我们满足了，签单成功率，提高了单质的含金量。剩下的缩短签单周期这个问题，我觉得就不是问题了。因为我在前面已经给大家说了第一次是很难的，既然第一次都做的完美，后面的事儿就水