优质客户成单技巧分享-王明2010-12-8

写在开篇客户很给力，可就是不跟我合作该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法胜券在握的项目已是煮熟的鸭子，怎么突然就飞了虽有长缨在手，怎样才能缚住那笔大单呢单子是签了，可再也不敢露面，不得不和客户玩“躲猫猫”中华英才网优质客户成单技巧分享王明目录一、11月优质客户成单情况二、独孤九剑三、Q&A一、11月优质客户成单情况客户来源：均是新增竞争对手历史成单情况：朗诗09年合作6000元年会员/10年合作RPO服务成单金额13W/10年续买广告服务2.4万（合计：约12万）东风雪铁龙10年合作E-RPO1万/10年合作RPO3万/广告3万/广告+年会员3万（合计：10万）全球订房网09年新增竞争对手页面广告，成单周期1年左右4独孤九剑第一式：客户究竟要什么？•需求和目标清晰吗•客户为什么购买5独孤九剑第二式：我的位置在哪里？•如何判断竞争形势•如何感知项目温度6独孤九剑第三式：如何识别关键人？•哪些人影响决策•局里还有潜伏者吗7独孤九剑第四式：客户如何评价我？•决策者的态度如何•支持程度如何•如何给角色贴标签•如何标示优势与风险•如何拆析项目局势8独孤九剑第五式：究竟是谁说了算？•小角色有多大影响•角色参与程度如何衡量•影响程度由何决定•如何洞察潜在的博弈力量9独孤九剑第六式：客户到底想什么？•价值能决定出路吗•决策有何隐性理由•如何寻找决策动力•这次销售能双赢吗10独孤九剑第七式：如何应对关键人？•如何接近客户高层•如何面对技术选型者•如何关注应用选型者•如何应对消极角色•如何应对自满角色11独孤九剑第八式：如何有效用资源？•为什么要动用资源•销售都有哪些资源•如何有效运用资源12独孤九剑第九式：面对竞争怎么办？•关注客户还是对手•竞争对手根深蒂固•陶醉是危险的开始•无效的降价13成功销售的必备素质•不甘心•学习力强•行动力强•要懂付出•有强烈的沟通意识•诚恳大方•有最基本的道德观14Q&A