8商业模式实施丁斌教授

中国科学技术大学管理学院丁斌博士第8讲商业模式设计与实施案例上世纪80年代实施公司组织重组（EOR）组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要.通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等.另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程.组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备.面对动荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性,敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标.健全、完善的组织设计是企业运行的基石，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。全球企业管理发展轨迹90年代实施业务流程再造（BPR）“BPR是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境”。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。全球企业管理发展轨迹2000年后实施商业模式转型(BusinessModelTransformation，BMT)成长型、变革型、国际化型据报道，IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告。报告结果显示,由于商业竞争激烈，市场压力增大，全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组，希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展。全球企业管理发展轨迹商业模式改造途径通过量的增长扩展现有商业模式根本改变商业模式通过兼并增加新模式在新领域复制成功模式更新已有商业模式的独特性公司治理公司组织业务流程角色定位组织考核公司制度发掘现有能力，增加新的商业模式商业模式的改造路径目录•麦克菲商业模式•本山传媒商业模式•东易日盛商业模式•课程总结麦克菲的经营模式•1980年代初，公司创始人约翰-麦克菲（JohnMcAfee）在担任一家大型飞机制造厂信息部门的经理•作为业余爱好，麦克菲开始经营一个可以让新的电脑用户发帖的电子布告栏系统BBS（1982年，美国家用电脑621000台）•1985年，个人电脑微处理器8位，速度2-4MH，5.25”软盘1M存储量麦克菲的经营模式•1986年，麦克菲读到一篇文章，讲到人们在分享软盘时，会将电脑病毒传染到个人电脑•麦克菲分析，电脑病毒将来可能是大问题，他也许可以开一个小公司，专门制作“防毒软件”来保护电脑•他付给一个程序员2300美元，开发出了这种杀毒软件•与此同时，商场类似软件卖50-100美元•问题：麦克菲该怎样销售、并继续研制这种产品？麦克菲的经营模式•麦克菲该怎么办？•首先要考虑的问题：1.他的产品有什么独到之处（是否易于模仿）？答案：易于模仿2.产品有品牌么（是否可以做成品牌）？答案：很难3.目标客户是谁？4.怎样定价？麦克菲的创新•麦克菲认为，他的目标市场不是个人用户（虽然个人用户也需要防毒软件）•他的目标市场是大公司的信息主管，在主管看来，每年花2美元上防毒软件简直太合算了！•接触信息主管：将软件免费提供给他的BBS用户。他相信这些用户会将软件安装在家里或工作单位的电脑里。•那些信息主管一旦发现了公司电脑上安装了防毒软件，肯定宁愿花2美元购买使用权也不愿吃官司（否则他们要花20美元将软件从电脑上删除）麦克菲的创新•麦克菲决定将产品做成品牌，但又不想花很多钱•成立了一个病毒产业协会，自立为主席，并说服大公司入会，会费500美元，可以收到一份会刊，并在会刊上打广告•这样一旦出现病毒恐慌，媒体就会首先联系麦克菲，麦克菲成了病毒专家的代名词•巧妙的软件设计：一旦发现新病毒，系统会自动提示麦克菲，这样不需专人跟踪病毒麦克菲的创新防毒软件开发运营John银行病毒升级电子布告栏BBS用户第三方产业协会企业用户大公司信息主管、管理层$麦克菲后续•1989年，麦克菲公司有6名员工，公司价值2千万美元，第一次融资•1992年公开上市，30名员工，产业价值1.4亿美元，税前利润率80%•1993年，麦克菲退出，享受生活去了•2009年，公司市值19亿美元，6000名员工•今天，麦克菲的经营模式已经改变为：付钱给个人电脑生产商，在出售的电脑上提前安装防病毒软件麦克菲的启示•麦克菲的天才，在于开创了一个革命性的经营模式，而不是创造一流的产品或企业•免费模式：当时崭新的，开创了“网络免费”的先河真正的创业家：•需要对大公司信息主管工作深刻的了解•了解BBS的文化•了解软件的使用是如何推广开来的•先付出，再收获！目录•麦克菲商业模式•本山传媒商业模式•东易日盛商业模式•课程总结本山传媒公司赵本山的“本山传媒”赵本山发迹史•1990春晚：《相亲》－赵本山黄晓娟•九十年代，煤炭、钢材与运输•2001年，决定重新包装“二人转”并大举开拓市场。•借助个人品牌影响力连办两届“赵本山杯二人转大赛”•收徒、广纳贤才，打前期广告•2003年4月1日，将各路弟子整合入辽宁省民间艺术团，租下沈阳大舞台剧场，表演二人转、小品、东北歌舞等。更名“刘老根大舞台”,游客引为一景•2006年，将《落叶归根》的发布会选在沈阳的“本山影视基地”举办•2008年入选“二人转国家非物质遗产继承人”•2009：本山倒了，本上王国还站着•2010年4月，赵本山“刘老根大舞台”与北京剧场举行了签约仪式，“东北二人转”正式走进京城•打算在上海、深圳等地开设大舞台本山传媒公司•“本山传媒”下属辽宁民间艺术团、“刘老根大舞台”连锁剧场、本山影视、瑞东文化发展有限公司、辽宁大学本山艺术学院等几大经济实体，其业务主要覆盖演出、影视制作、电视栏目、艺术教育四大领域。•仅演出一项，据公开资料显示，2007年辽宁省民间艺术团共演出1990场，总收入5800万元，2008年演出2127场，总收入9660万元，上缴利税1752万元，成为中国最赚钱的演出团体（中央歌舞剧团2007年收入仅为2000万元）。•影视方面，仅一部投资低廉的《乡村爱情2》便靠首播价、重播价及贴片广告总收入6000万元。•《福布斯》文化名人富豪榜本山传媒的商业模式•核心思路：二人转弟子们通过电视剧提高知名度，再回到舞台，观众就会大把往外掏钱•市场：东北二人转，深厚的地方文化基础•资源：收徒，制造资源稀缺、不可替代性。人才培养流水线•“刘老根大舞台”、“本山影视基地”成为旅游景区•品牌：两届“赵本山杯二人转大赛”，经常炒作•2008年入选“二人转国家非物质遗产继承人”•组织：一系列公司，专业化运作•可持续性：2009本山病倒了，本上王国还站着市场、资源和品牌独一无二的结合，打造常青基业本山传媒的商业模式分析•潜伏的危机：•师徒式管理•高度控制•统一上班、统一住宿•后本山时代如何持续？目录•麦克菲商业模式•本山传媒商业模式•东易日盛商业模式•课程总结东易日盛•东易日盛家居装饰集团始建于1997年，是中国家居行业中规模最大、综合实力最强的大型家居装饰企业，长期并坚定的致力于为精英阶层提供真正“高品质完整家居解决方案”、引领客户步入拥有先进生活方式的高品位家居生活。•业务范围涵盖专业室内装饰设计与施工、完整家居产品（整体卫浴、整体厨房、整体木作、整体软饰）研发与生产、精工装项目合作、全国特许经营服务及国际业务等。迄今为止，集团已拥有正式员工3000多人，在全国30座城市设立了分公司，并于71座城市授权成立了65家特许加盟机构。东易日盛•东易日盛家居装饰集团恪守“先作人，后做事，再赚钱”的企业核心价值观，遵循“作今日名牌，创百年企业”的企业目标，坚持“品牌化、专业化、规模化、产业化”的发展道路，构建起以“有机整体家装”战略为核心的完整家居产业链条，培养出中国最具竞争力的装饰行业品牌梯队，形成齐发并举的战略体系。•集团现拥有三大家装品牌：为财智阶层创造最具品质别墅家居典范的“原创国际”专业别墅装修、为精英阶层提供高品质有机整体家装解决方案的“东易日盛”装饰以及面向高级白领阶层的快速家装新模式——“速美”整体家装。•多年来，东易日盛自始至终的伴随着中国家居行业的发展，见证了中国家居行业的每一次深刻变革！东易日盛概况•“东”——喻指日出，冲破重云，冉冉升起，孕育着无限生机。•“易”——寓示变化，不满足初升时的灿烂，执着地追求理想。•“日”——日新月异，不断进取，提高效率创造美好生活。•“盛”——勇于创新，光辉、盛大，寓意未来无限的发展空间。东易日盛概况•总部在北京•全国15个分公司，100多经理，1000多工长•年营业额100多亿元，全国装饰行业第一（第二是业之峰）•大连分公司：年营业20多亿元，30多项目经理•十个部门••公司定位：高端用户，材料、质量、品牌都是高端东易日盛业务模式•公司承接业务，分包给项目经理•费用50%给业务项目经理•材料统一由公司供应，不允许外部采购•客户追加部分可自行运作（项目经理的利润来源）•要求30%以上的回头客•材料：公司定制品牌，从巴西、澳大利亚进口，国内市场上没有销售东易日盛的管理体系•管理：•对分公司经理、项目经理严格的考核要求•分公司经理两年轮换制•淘汰制以客户为中心的服务体系•东易日盛以客户为中心不断创新服务体系标准，从电子派工系统、工程预验收制度、客户经理制等，以尽善尽美的服务赢得了客户认同。•2005年3月，因客户满意度高，口碑传播效果显著，东易日盛的客户服务营销体系做为中国经典案例被搬上了著名经管杂志《世界经理人》，该杂志在其3月刊上刊登了题为《东易日盛：建立口口相传的理由》的两个整版的案例分析文章。材料差价50%东易日盛赢利模式回头客考核客户合同1项目经理材料客户合同2客户东易日盛东易日盛商业模式总结•高端定位：只做别墅、高收入人群装修•品牌：打造国内一流品牌•资源：材料供应的唯一性•理念：以客户为中心的服务体系•流程：设计与项目经理共赢的流程，调动项目经理为客户全心全意服务的动力•效果：高回报、持续发展能力1.跨行业融合的趋势3.行业娱乐化的趋势商业模式的发展趋势6.产消合一及长尾理论广泛运用的趋势7.第三方买单模式5.从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势2.传统产业与互联网结合的趋势4.各种金融及衍生工具综合运用的趋势8.成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势商业模式：课程总结•商业模式在学术上为多数人公认的定义是：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务,达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。”•其中“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果，也是检验一个商业模式是否成功的唯一的外在标准。商业模式：简要总结•商业模式是企业“战略的战略”•商业模式一般包括8个要素，以及要素之间的整合•外部环境和内部资源的最佳组合•商业模式分析方法•商业模式设计•商业模式只有得到企业战略、管理和流程的支撑，才能发挥效果•商业模式实施与不断改进考试与报告提交•考试时间：1.5小时左右•商业模式综合试卷