银行保险活动管理(兼职讲师培训)

平安银行保险事业部1银行保险活动管理2003年4月（合肥）平安银行保险事业部2自我介绍姓名：罗从宁部门：总公司银保销售部督导室岗位：东部督导区督导寿险经历：深圳寿险：97、1---98、12深圳总部保费部：99、1—2000、10上海总部银行保险：2000、11—至今平安银行保险事业部3信息收集1.你认为本机构客户经理目前在活动管理实施中存在那些问题？2.你对活动管理的一些困惑？3.你目前的一些成功经验？4.为了使活动管理更有效果，你的具体建议？平安银行保险事业部4你认为本机构客户经理目前在活动管理实施中存在那些问题？认识方面--怀疑活动管理的价值--认为活动管理是负担，浪费时间--不真实填写，不详细记录，弄虚作假--为纪录而纪录，为完成任务，重复填写技能方面--周、月计划制定不详细--对信息收集、整理、分析未有效实施--缺乏指导如何运用活动管理平安银行保险事业部5实施方面--记录的问题和经验不能相互交流--每天突发事件影响计划安排，计划和实施不符--早夕会经常有客户经理缺席，影响效果和他人--晨会时间占用太长--渠道经理未审批，签批意见不具体，无针对性工具设计--部分栏目不合理--内容简单，无法正确体现真实工作状况平安银行保险事业部6你对活动管理的一些困惑？活动管理的意义--意义何在？到底能给银保事业带来什么益处？--活动管理是否是最好的业务管理模式？活动管理的内容和本质--活动管理是否只关注活动量--活动管理是否每天填写手册，写表格--只要业绩好，活动管理可以不填写，不实施平安银行保险事业部7如何实施--对业绩提升有何作用--如何发挥活动管理的作用，避免流于形式如何填写手册--是否每周将总结写出来--是否要每天重复将同一类问题纪录，形式化、教条化平安银行保险事业部8你目前的一些成功经验？•作为信息数据情报的统计，对今后作工作计划制定可带来大量真实资料，计划相对正确有效（深圳姜涌）•每天心得体会，在急需办理的事情栏列出第二天的工作计划，可以使工作效率大大提升，提升业绩（河北邯郸）•每天跑网点身边带手册，遇事情立即纪录（杭州吴滨）•通过对柜员、主任的访谈纪录，可以及时掌握他们的心态，通过前后对比，迅速采取行动解决•（上海张浩）平安银行保险事业部9•把每天与网点人员沟通的问题意见加以整理，从中发现管理漏洞，及时改善（海南李培恩）平安银行保险事业部10活动管理？平安银行保险事业部11认识上的误区？平安银行保险事业部12•销售管理的全部•能取代其他销售管理工作，如差勤管理等•等同于活动量管理•仅仅是工具的填写一些常见误区平安银行保险事业部13活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法平安银行保险事业部14•是销售管理的一部分•是其他销售管理工作的基础•包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法•是业务队伍进行自我管理的有效手段•包含了系列管理工具及会议操作方法正确的观念平安银行保险事业部15活动管理的实质活动管理对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法一种方法对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程一个过程包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法一个系统自始至终贯穿分析、计划、执行、控制的销售思想一种思想建立平安银行保险的核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证平安银行保险领先于同业的重要技能一个品牌平安银行保险事业部16活动管理的内容？平安银行保险事业部17银保活动管理系统活动工具•客户经理活动管理手册会议•KPI月会•周检讨会•早会、夕会平安银行保险事业部18客户经理活动管理手册介绍•工作日志•周计划和总结•月计划和总结•渠道信息卡•网点信息卡•同业信息卡•客户服务卡平安银行保险事业部19KPI月会周检讨会其它会议银保部KPI月会银保部周检讨会渠道周检讨会银保部大早会渠道早、夕会头脑风暴会活动管理会议种类平安银行保险事业部20活动管理的目的？平安银行保险事业部21活动管理的目的养成良好工作习惯提高业务经营技能提高个人业绩及收入平安银行保险事业部22活动管理的意义公司•核心竞争能力•树立平安品牌•队伍高技能•差异化平安银行保险事业部23•客户经理每个阶段有计划地拜访，掌控进度，业绩产生减轻压力•提高服务品质，得到网点员工认同契约品质优秀•平均生产率高，工作充满活力、每人提升自信，士气高活动管理的意义部门平安银行保险事业部24•与主管交流的重要途径•良好的工作习惯•加强客户经理的基础管理意识•目标管理，规划、分析、追踪能力提高•提高网点经营能力活动管理的意义客户经理平安银行保险事业部25没有规划的人生是不负责任的人生没有计划的工作是不会成功的工作平安银行保险事业部26养成良好的工作习惯良好的的工作习惯是成功者的必备条件客户经理的工作首先要做到的是自我管理形成如下习惯：计划、分析、追踪最终形成自觉性养成理性分析问题、总结问题、解决问题的能力和习惯。平安银行保险事业部27个人成长-----每个客户经理通过一系列管理工具，将销售活动记录下来，并加以分析、整理，让客户经理更有针对性、更合理地规划自己的销售，从而有效提高自身的业务素质。个人管理-----养成良好习惯，每个客户经理形成自我管理；对于任何事情，分成轻重缓急，有条理的安排，从而提高工作效率；及时发出问题及时解决，形成良性循环。平安银行保险事业部28提高网点经营能力•学会有计划地经营自己的网点，提高对网点经营的前瞻性、持续性、有效性，有效地控制绩优网点的产能，使各优质网点均衡发展•提高客户经理的网点活动率，降低网点的流失率平安银行保险事业部29客户经理担当的角色？其职责及工作内容•认真真实地填写每日活动•计划安排好日、周、月的工作•将业务目标分解到各周、各日•认真做好日、周、月总结•及时反馈市场信息，提出应对建议•就工作中的困难和体会与主管交流•认真参加各项工作会议平安银行保险事业部30客户经理如何做好活动管理？平安银行保险事业部31改变态度不自觉不会自觉不会不自觉会形成习惯自觉会自觉会平安银行保险事业部32分析目标季度、月度、每日计划的详细拟定评估每一天日检查+督导日抽查+辅导日沟通+追踪每天晚上做自我监督每晚进行当日计划达成的检讨平安银行保险事业部33周工作检讨填写质量努力达成计划的自我管理月工作检讨填写质量努力达成计划的自我管理平安银行保险事业部34如何运用活动管理手册（无锡实例）平安银行保险事业部35为什么付出一样的时间得到的结果会不一样？平安银行保险事业部36主要内容制订周密的工作计划培养高效的工作习惯保持完整的工作记录平安银行保险事业部37制订周密的工作计划制订每月工作计划制订每周工作计划制订每天工作计划平安银行保险事业部38制订月计划上月工作总结，分析存在的问题本月目标计划分解阶段工作计划和问题项目计划出差（会议，培训）时间安排平安银行保险事业部39制订周计划上周未完成的工作本周需达成的目标本周重点工作项目本周具体日程安排平安银行保险事业部40具体日程安排周一，周三拜访乡镇网点周二，周四，周六市区网点周五支行沟通，交接投保单，周例会周日事务处理，电话拜访平安银行保险事业部41一天时间安排准备辅助时间4小时早夕会，展业准备及事务处理—2小时总结计划及学习—2小时展业时间8小时市县往返3小时实际展业5小时生活时间12小时上下班，用餐，及休闲4小时，睡觉8小时平安银行保险事业部42建立活动习惯倘若成功是有秘诀的话，那就是只要把失败者所不喜欢做的事情，积极的去做并养成工作习惯就可以了。平安银行保险事业部43建立活动习惯建立有计划的活动方式，并强迫自己去执行使日常活动保持均衡，对自己不喜欢的工作项目，也付出同等努力。每天的工作时间表平安银行保险事业部44每天晚上，必须把次日的工作要点，以备忘录形式记下来。准时外出，决不逗留在办公室。挪出一部分时间做准备工作。把每天工作的结果记录下来，以备拟定未来计划时参考。平安银行保险事业部45工作时间应专注于工作，不要把时间消耗在琐事，闲聊上。在每日的工作计划中，尽可能在黄昏排出30分钟到一个小时用于阅读或进修。要铭记时间是你的工作本钱——每一小时，每一分钟，都代表一定的金钱价值。平安银行保险事业部46让艰辛的工作转变成高效率的工作。将每天的工作组织成有计划的经常活动，并养成的工作习惯，则你获得的成果将远超出你付出的代价。平安银行保险事业部47保持完整的工作记录把每天的活动内容不断记录下来定期检查，确认各项活动是否按照既定计划执行，是否达到预定效果。平安银行保险事业部48保持完整的工作记录为拟订计划时的依据可提高工作效率有助于创造更佳的业绩有助于自我分析平安银行保险事业部49保持完整的工作记录记录本身不是目的，只是完成目标的手段。工作记录必须保持正确、完整、有规律且简明扼要。最重要的是必须保持连续不断，持之以恒。平安银行保险事业部50一、如何有效填写手册（客户经理填写经验分享）*周工作计划的制定：客户经理根据目前网点出单情况，进行一周保费预测，并在预测数据基础上上浮10-20%，作为一周的规保计划。在制定周活动计划时，首先是目前急需解决的问题，然后是为了计划的达成如何做一些促动性的工作，最好一周安排三、四件内容为宜。平安银行保险事业部51一、如何有效填写手册（客户经理填写经验分享）*日工作的制定：每天早晨花15-20分钟时间，考虑当天要做的事及拜访路线、确定拜访网点，然后以此为主导，开始一天的工作。当出现变化时，应考虑到主次、急缓，尽量按计划行事，这样每天的工作才有一个方向。如果在拜访中听到或看到相关之事应记录下来，如需解决的，应制定跟踪计划。如当天如召开了会议，则加以记录，重要点详细，次要的则简略。每周结束时应针对上周情况作一个达成效果评估。平安银行保险事业部52手册内容填写要点•“心得体会”是填写重点•扎实的工作是有效填写的基础•集中填写周计划和总结•定期进行回顾和总结，从个人能力、业绩、分析问题的深度广度、是否形成习惯等方面评估是否有提高和改善平安银行保险事业部53活动管理工具使用的五个原则--整体、真实、具体、结合、持之以恒•整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体地运用。•真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果•具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体•结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善•坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著地和长期地提高业绩，达到永续经营目的平安银行保险事业部54活动管理的推广是一种观念活动管理的填写是一种责任活动管理的坚持是一种习惯让我们将活动管理进行到底！