百货类经营数据分析及销售管理提升73页

1百货类经营数据分析及销售管理提升商场助理培训教材（试用版）2前言在现代百货的管理和经营中，种种数据和表单看上去都十分有用，但如何“用数字说话”帮助我们及时发现并解决经营中存在的问题，成为管理者日常管理和决策的一个工作目标。科学有效的数据分析，对改进经营管理方法、提升销售业绩及管理效率起到积极的促进作用。3目录一、商场助理对商场管控应关注的数据二、销售数据常用的分析方法三、促进销售提升的建议四、案例分享4百货销售数据系统分为报表系统和销售系统报表系统销售系统门店面积、人数统计口径.doc一、商场助理对商场管控应关注的数据（1）销售计划（2）销售收入（3）本年、同期销售收入累计（4）毛利额（5）毛利率（6）门店面积、人数（7）客流量、客单价（8）百货大类销售1.1商场助理应关注的数据5分析报表具体报表6（2）饼状图（1）两轴线—柱图（3）折线统计图1.2常用的分析图表7（1）、两轴线一柱图此种图表主要用于销售收入、毛利的同比增长对比，可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅度。绘制此种分析图应注意图的颜色，底色与图内数据柱、同比线的颜色要形成鲜明的对比，方便从图表中清晰的看出增长趋势。图表中的字体要清晰工整，尽量不要用斜体字。8（2）、饼状图饼状图的组成标题—概括介绍图形的主旨，表明图形所描述的对象是什么数据—图形中的统计数值，包括计量单位图例—具有图形语言的功能，表明图中各类别的具体含义饼状图的优点是能够将各种数据直观地综合到同一个图中，可以从图表中清晰地看出各部分的比重值。在销售报告中，地区销售占比、百货大类销售占比使用较多。91011（3）、折线统计图折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量，根据数量的多少，描出各点，然后把各点用线段顺次连接起来，折线统计图不但可以表示出数量的多少，而且能够清楚地表示出数量增减变化的情况。折线统计图一般用于销售收入、毛利额、平效、劳效数据的走势分析。122013年1-12月份百货类月份销售对比表（万元）月份销售收入毛利额本月同期同比本月同期同比±%±%一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月82075.6397555.75-15.8713909.6318311.77-24.04三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月94893.3966225.8543.2918655.211842.157.53七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.8524.71九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合计1209099926408.130.51213785.2164716.829.79132012年1-12月份百货类月份销售收入、毛利额走势图020000400006000080000100000120000140000160000180000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月销售收入毛利额14环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析，由于与前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议门店采用同比的方式，分析销售、客流的增长情况。二、销售数据常用分析方法152.1销售同比增幅分析2.2门店各指标计划完成情况2.3品牌TOP5与LAST42.4平效、劳效分析2.5客流量、客单价分析2.6重点品类销售分析2.7价格带分析2.8节假日销售情况分析2.9竞争店销售情况分析2.10货区调整前后销售对比分析2.11VIP消费分析162.1、销售同比增幅分析销售同比增幅分析包括销售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利额同比分析。通常对销售采取的同比时间段为：月度同比、季度同比、本年累计同比、年度同比本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况，主要指标为销售收入、销售同比、毛利、毛利率，也可增加前几个月累计平效、劳效、客流量、客单价的分析，累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观地了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为下月的经营做好准备。17影响销售收入的因素内部原因外部原因服务质量人员配备品牌定位政策因素市场因素其他因素18某商场通过内外因分析销售情况192.2、门店各项指标计划完成情况门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完成情况。销售收入计划完成率=月度实际销售收入/月度销售计划*100%毛利率计划完成率=月度实际毛利率/计划毛利率*100%通过对两项指标计划完成情况分析，可以看出月度时间段内品牌、柜组、商场及门店的计划完成情况，从而分析销售不理想的原因，评定时间段内促销活动的有效性等等。分析区域内各门店的计划完成情况，充分掌握计划完成进度，合理的调整后期的经营方向。202.3、品牌TOP5与LAST4TOP5的几个主要指标：销售数量、销售额同比、毛利率同比、综合贡献率等。品牌综合贡献率=销售收入占比*50%+毛利额占比*50%LAST4的几个主要指标：劳效、商品结构、销售数量趋势、客单价趋势21某柜组品牌综合贡献率排名22销售额TOP5的研究意义：20/80原则：TOP5是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向。TOP5的商品库存状况一定程度上决定了楼层缺货率。研究LAST4的意义：LAST4会反映出楼层管理所出现的问题。推动扶持落后是我们的主要工作内容之一淘汰的主要对象232.4、平效、劳效分析平效：每平方米的销售产出，包括销售收入平效和销售毛利平效计算公式：平效=销售收入/经营面积平米毛利=含税毛利/经营面积劳效：每一名员工的销售产出，包括销售收入劳效和销售毛利劳效计算公式：劳效=销售收入/员工人数人均毛利=含税毛利/员工人数平效考核经营面积的利润率。劳效考核每位员工的贡献情况。24影响劳效变化的几个因素有经验的营业员的流失商品结构库存问题新进员工的培训状况换季新品对员工的培训25改善劳效的入手点1、降低员工流动性，保持人员稳定性2、营业员销售技巧的强制培训3、专柜店长的强制培训4、商品结构跟踪5、保证商品库存26提高平效的措施1、商品陈列关联性2、不断优化门店品类布局3、根据季节合理调整商品结构4、关注重点品类、重点区块的平效5、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率6、通过对品牌的引进和淘汰，提升商品品质272.5、客流量、客单价分析零售业客流量、客单价应以固定比例同比逐月增长，但也存在下降的可能，此项指标主要分析客流量、客单价增降的原因。客单价的高低，主要和商场的定位、以及目标顾客的消费能力有关，但是，从理论上分析，如果能够延长顾客平均滞留时间，也就有可能让某个顾客创造更高的客单价。28促销活动老顾客维护同城分店开业殿堂购物环境品牌变更内部影响客流量增降的内部因素29外部新兴购物中心的冲击天气因素商圈竞争店开业节假日因素季节交替影响客流量增降的外部因素30提升客流量的方法措施门店的直观吸引力（灯光、LOGO、音效、色彩、气味、整洁卫生、商品陈列、商品的组合等）商品陈列丰满度、店面布局合理商品适销对路（引进能够满足目标顾客需求的优质品牌）丰富经营商品品类改善员工服务态度、提高人员服务质量有针对性开展相应的促销活动和特色经营合理规避与竞争店间的强势冲突，寻求自身发展途径31以下几种情况说明：销售额销售笔数客单价原因下降上升下降客流增多，销售的多为低价商品，或促销活动期间折扣商品较多，但未起到促销作用。上升上升下降客流增多，销售的低价商品或折扣商品，促销活动作用明显。上升下降上升高端商品销售较好，或品牌调整，低端商品汰换，适合顾客群的需要。下降下降上升高端商品销售较好，或品牌调整未达到当前的目标。下降下降下降客流减少，品牌结构存在不合理的状况，商圈竞争激烈。上升上升上升高端商品销售良好，商场档次逐步提升，进入销售提升通道。322.6、重点品类销售分析百货大类共有17类，其中重点为位于销售同比增长前4位的女装、男装、珠宝饰品、鞋品箱包，以及销售增长明显变化的大类，地区的大类销售分析本地区的大类销售增长情况，可以作为商场货区调整的依据。大类分析可以对细类、品牌进行分析，对支柱品牌予以重点关注，提供相应的便利措施，促进整体销售的提升。33某商场品类数据及文字分析针对品类单独进行详尽的文字分析，通过深挖品类价位段、品牌构成、团购情况，清晰把握各品类的销售脉搏。342.7、价格带分析价格带是指同类商品或一个商类中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。价格带的设限标准：商品分类价格档次顾客层来客数客单价其他标准【1006PL】品类价格带分析表【1007PL】品牌价格带分析表3536372.8、节假日销售情况分析节假日销售情况分析主要包括年度内各个重大促销活动档期分析及节假日促销活动档期分析。商城店2010年春节销售分析.doc针纺商场母亲节分析报告.xls促销数据分析与促销相关的品类数据和品牌数据销售的变化趋势销售、毛利、交易数的变化38（1）月度销售分析与MAX:MIN(最大最小)值定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之比（季度、月度）现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的6~9倍区间时，我们就认为促销活动依赖度过强了，而在3倍以内我们认为促销活动没能有效的刺激消费数据统计修正：（A）当月最高的前三天的平均值与最低三天的平均值（B）新店比值可调升而成熟店的则可降低39（2）礼券回收率定义：是指在一个促销档期中我们发出的券和我们收回的券的比值。现象：一般我们做的促销活动若是得到了顾客的良好反馈，回收率在90~95%区间。低于70%则可认为促销活动存在了问题，礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑。数据修正：（A）券的使用便捷性会提升回收率（B）品牌的参与程度会影响回收率（C）品类设置影响回收率402.9、竞争店销售情况分析现今做百货已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激烈的竞争的一门生意。谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，只有准确了解竞争品牌和周边门店的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。获得对手销售信息对竞争店的销售品类进行分析对竞争店的促销进行调查与分析某门店童装组竞争店采价报告.doc412.10、货区调整前后销售对比分析现在顾客追求的不只是新款的商品，对门店经营品类的布局及殿堂环境也有着较高的要求，为此，门店顺应市场形势的变化，会根据节假日、季节转变等合理调整布局，或者为提升门店档次而引进新品牌，重新调整货区。货区调整前后销售对比分析可以帮助管理者判断货区调整后的销售状况及新近品牌的销售贡献情况，从而做出合理决策。枣庄华山店货区调整后的销售分析.doc422.11、VIP消费分析通过VIP消费分析，可以了解企业会员的消费能力、消费习惯及消费方式，通过80/20原则，加大对会员的维护力度，同时，增加新会员，有效提升企业的销售收入。会员消费占比会员年龄结构分析会员档期促销活动分析商城店VIP消费分析.doc43**商城五楼文体商场3月份销售分析.doc2013年4月份百货类商品销售分析.doc2013年5月淄博店百货商场销售分析.xls44三、促进销售提升的建议3.1加强商品管理3.2开展