结合万能谈专推(3)

课程大纲销售流程及话术要点提示销售话术示例示例客户基本情况何女士：30岁，民营企业销售部副经理，年收入5万元；丈夫英先生，33岁，公务员，年收入3万；儿子小强1岁；业务员是在同学的婚礼上结识的何女士，随后建立了初步的信任关系，并了解到他们未购买任何保险，比较关注孩子的教育和自己的养老。（本案例中数字为举例，请根据客户实际情况制作建议书使用）约访话术示例业：何姐，您好！我是幸福人寿的小王，不打扰您吧？何：哦，小王呀，我正想找你，上次你说好又多超市的刘总在你那买了保险，你和他熟吗？业：刘总呀，我前几天还和他一起吃饭了，您有什么事？何：我们公司有个新产品想进他的超市，我正好负责这事，你能不能帮忙引荐一下？业：没问题,我一定给您引荐！何姐，您看上次跟我谈到了您非常关注家庭理财方面问题，刚好我们公司新出了一款多功能的产品，我觉得非常适合您和家人，所以想当面给您介绍一下,您是明天上午、还是下午比较方便呢？何：明天，我要开会，你在电话里先说说，我考虑一下。业：何姐，保险的规定挺多的，一般人看也看不清楚，电话也不容易说清楚，您也知道，我这个人做事比较认真，客户没有弄懂前，即使想买我也不卖。何：呵呵……你还挺认真的业：那当然，这是我们公司的要求,也是我的工作原则！您要是明天没时间，那后天呢？上午还是下午？何：下午吧!业：好的，说好了后天下午，我两点到您办公室。接触并进行需求沟通话术示例寒暄，了解何姐公司的新产品………业：何姐，冒昧的问一句，您这么辛苦的挣钱到底是为什么呢？客：那还不是为了过日子，小老百姓，还会有什么想法。业：的确是这样的，为了让自己过得更好，家人过得更好，使自己的孩子能受到良好的教育，以上这些都需要有经济基础，您得赚钱来维持，对吗？客：对。业：其实这个时候您和您先生就像家中的印钞机，每年每月都在不停的印刷钞票，来应付家中的一切开销（如供车、供房、家中的生活开支、小孩的教育费用、成长费用），您说是吧？客：对，太对了，我们就是机器(你说的没错)。业：大部分家庭都是这样，像您这个年龄，现在是上有老，下有小，正处于人生的责任期，有人笑称是牛马年。客：什么意思？能不能讲清楚些？业：就是压力、负担最重的时候，这个阶段的人将面临小孩的教育费用的问题、自己以后的养老问题、父母赡养的问题、以及家庭责任等诸多问题，每天做牛做马地忙个不停。客：的确很形象，跟牛一样吃的是草挤出来的是奶。业：由于有了以上的压力，您这台家庭的印钞机经常超负荷的运作，是这样的吗？客：是的，我有时觉得自己很累。业：您觉得经常这样超负荷的运转，这台印钞机有没有可能发生故障而停止印刷钞票，如果万一发生，何姐，觉得您的家人还能过得象现在一样好吗？对小孩的成长及以后的教育会不会受到影响呢？客：你讲的这个问题，我早想过了，准备了一些钱。业：我觉得您是一个非常有责任心、非常有爱心的人，像何姐您这样有远见的人不多见。但这只是一个传统的解决问题的方法，用这种方式，您要存多少年才够呢？如果没有存够之前，万一发生什么状况，怎么办？客：怎么办？自认倒霉呗。业：如果我为您提供一种方法，把原来存在银行的钱的一部分资金换一个地方存，除了银行账户外，再开一个保险账户。在印钞机正常运转时，您所有的账户都可以为小孩准备一笔教育经费，同时也为您自己将来养老时储蓄一笔退休金；假如哪天印钞机发生故障，保险账户就可以代替印钞机，替您赚回未来十年的钱。这样一种方法您是否愿意了解呢？客：那你就跟我讲讲。（收集客户资料，并根据客户情况确定产品设计的细节）产品说明话术示例业：何姐，按照您的需求，我觉得我们最近推出的一款保险产品特别适合您，我给您做一个规划。这个规划分成两部分，一部分提供您所需要的健康保障，一部分为您准备子女教育金或养老金。我现在就为您作个讲解好吗？客：好的。业：讲解中会涉及一些疾病或身故等字眼，何姐您这样一位有着良好教育背景的人应该不介意，是吧！客：不介意，你讲吧。业：先讲健康保障这部分吧……这样一来，小病也好，大病也好，您都可以轻松面对，不至于让家人太操心。客：哦。整体利益讲解业：接下来我给您讲解另一部分，是一个非常适合您的理财工具。它就是我们公司的万佳欢盈万能寿险，您听这个名字，很有福气的，您的万佳欢盈，一定是个财富充盈的欢喜人生，我会尽心尽责地为您服务！我给您设计的这个计划除了可以很好地帮助您准备小强的教育金或是您自己的养老金外，还为您提供了高额的人生保障，除此之外还有六大特色，非常人性化，相信您会非常喜欢的。我现在就为您做详细的讲解，为方便给您看一些图表和数据，我坐近一点好吗？（边说边坐近）客：没问题。第一个特色是人生保障，按需而变业：何姐，当您第一次把6000元存进我们幸福之后，相当于为自己设立了一个高额的保障，我公司可以为您提供至少12万的保障，更高也可以由您自己选择。客：由我自己选择是什么意思？业：让我说得再仔细一点，就是您可以自己选定一个数字作为保险公司最少要赔付的钱，也叫作基本保险金额。这个基本保险金额，您在一年以后可以选择调高和调低。这样您就可以根据需要随时调整您的保额。以前的任何一种保险都不能这样吧！现在由您说了算，您说好不好？客：那当然好啦！业：考虑到另外给您设计了比较充分的健康保险，您又比较关注小强的教育和自己的养老，所以我建议您选择低线12万元，如果您想高的时候还可以调高。何姐，您觉得呢？客：那就先这样吧。业：何姐，这是按照您的情况，以年交保费6000元为例，我这里有一份公司专门的程序打印出来的利益测算表。（把电子建议书拿在手上，用笔指给他看。）您看，这第一栏是保单经过的年数，第二栏就是您每年交的保费，这一栏就是您所选择的基本保险金额，这里假定是12万元。它边上就是这12万元保障的年保障成本。客：才42块多啊，保多少？（客户不问则自己设问）业：保12万，而且，它在一年里分12个月来扣，目前来说一个月4块钱零几分，以后会逐年增加。享受一个月扣一个月，很合理吧！客：那是不错。第二大特色：利益保底，放心投资业：何姐，您看您这么年轻就已经是销售副总了，以后职位会越来越高；而且您先生工作稳定，仕途也是前途无量，现在前途也意味着“钱途”，你们家里会有更多的余钱。这里假设你5年后再一次性投资5万元作为追加保费（指到对应的栏目），当然，实际情况可能多次追加。这只是一种假设，我们就按只追加5万的状况来讲解您看怎么样？客：好吧。业：每年6000元，假如连续投资10年，加上第5年追加的这5万元，何姐您一共投资11万元到保险公司，对吧！客：对。业：何姐，您的保险金柜里的钱，在条款里叫作保单账户价值，（指着保单账户价值那一栏）保单账户价值的大小就相当于您可以拿到的金额。这部分钱您可以随时支取，就像您自己家里的保险柜一样。到小强读大学时，至少有18万，到您60岁退休时，至少有28万多。这是在最不景气，投资环境最不好，收益最低的情况下，对您的保单价值的最低保证。通常情况下都会比这个数字要高。再看按中等结算利率的情况，20年后你的保单价值就有近23万，60岁时，有37万多，快把您投资的20万翻了个倍。业：当然，如果经营状况好，结算利率高的情况下，你的保单价值就会更多，这一栏是高结算利率时的情况。您看看，怎么样？客：你们怎么保证投资收益？而且最少有这么多钱呢？业：何姐，这正是我要给您讲的。我们公司为您建立专门的保单账户，并且有投资专家进行专业化的投资管理，力求为您提供良好的投资回报，公司除保证每月的结算利率不低于零外，还保证客户的保单价值在扣除保障成本后，有年2.5%的增长，第三年开始，保证不低于银行利率。这一栏就是这样计算出来的（指着保单账户价值对应的一栏）。只要有任何一年的投资收益比保证的数值高，您以后的收益都会比这一栏的数据高，您看我们今年三月份的投资收益化成年收益率就高达4.5%，所以可以肯定地说您的收益比这一栏的数据要高。这样就能实现您资金的保值增值，帮助您准备小强的教育金或您自己的养老金了。您觉得这样一个理财规划好吗？（尝试促成）第三大特色：透明账户，随时可查客：你说得好是好，可我怎么知道你们公司经营状况怎么样，到时候赚了钱也说没赚。业：看得出来，何姐您是个很精明的人。公司是在保监委的监管下进行投资运作的。每个月的1日会结算上个月的经营状况，并在六日之内把结算利率对外公布，您可通过客户服务电话或公司网站进行查询。同时在每个保单年度结束后，我公司还会向您寄送万能保险保单状态报告，让您全面了解万能保单账户的信息。您的资产变化情况你会清清楚楚的，您还有什么不放心的吗？第四个特点：部分领取，灵活方便客：可我怎么取呢？业：这个是您的保单账户上的钱，可以随时支取，取多少只要是多于1000元，取100的整数，金额由您自己定，只要留有2000元就可以了。到时候您可以取出来作为小强的教育金，出国深造费用，或者留到您退休以后作为养老金。当您某个阶段急需现金时也可以取一部分应急。客：要手续费吗？业：您知道的现在股市、基金进出都要缴手续费，我们这个也有手续费的规定，但本意并不是要收您的钱，只是想通过这个规定让您的账户在刚开始时能维持一定量的投资额，能让您多些收益。再说这个保险规划主要是针对教育金的积累和养老金的准备，账户积累的时间越久，收益肯定是越高的！客：是这样的。业：何姐您觉得这样一个理财规划怎么样？客：还行吧。业：其实这个好东西并不是每个人都有资格拥有的。客：那是为什么呢？业：我想冒昧地问一句，不知您的身体是否健康？这里有个健康状况告知表，我帮您一起来完成。请问……（拿出投保书，自然促成）第五个特色：持续交费，奖励奖励（若不能促成，接着往下进行说明。）业：何姐，这个计划还有一个非常好的特点。你看这里，（指着持续交费奖那一栏）只要您前二年都按时交费，那么从第三年开始，以后每年都按时交费的话，每年都有期交保费2%的奖励，交6000，奖120，您有终身交费的权力，您交一辈子就奖一辈子。咋样？客：好是好，到时我交不起了怎么办呢？业：何姐，您现在就已是事业有成了，以这个趋势，只会更多地追加保费，享受持续交费奖金，怎么会交不起呢？就是退一万步说，假如某个阶段您的开支比较大，一时交不了保险费，也没有关系。充许缓交，只要您的保单账户价值足以扣除保障成本，保单就继续有效，我们公司也继续帮您理财。当然，持续交费奖和保单账户价值累计速度会受到影响，最好轻易不要缓交。你看，这个规划不但可以帮您轻松地准备小强的教育金或您自己的养老金，而且保障由您自己调整，还拥有这么多非常人性化的功能。何姐，您不会拒绝这么好的东西，对吧！（又一次强调购买点，尝试促成，很自然。）客：有这么好，你们不亏本啊！业：看来何姐您真的很有经济头脑。这也是我在签单之前要讲的。您看这里，（指着电子建议书相关栏目）您累计支付的保费是11万元，这一栏列出了每年交的保费分配进入保单账户的钱，全部加起来是100500元，再加上持续交费的奖励840元，进入账户的比例是92.127%，还有7.873%是由保险公司作为初始费用收取，用于产品的开发与培训，专家理财的费用、单证的费用，各项设备的折旧、对客户的各项服务等有关经营成本的费用。事实上，任何一家公司，任何一种保险都有这项费用，只是这个产品做得更加透明公开，客户明明白白消费，这也是为了保护客户的权益。这个费用支出是有必要的，你觉得呢？客：如果能少点就更好啦。业：那您还是认为可以接受喽，请问您的受益人是写您的先生还是小强呢？补充说明（签好单后）业：何姐，感谢您对我工作的支持，从今天起，您的万佳欢盈，我会尽心尽责的。我们公司也会为您做好服务的，您的信息一经录入，通过核保，就自动转入到客户服务系统，首先公司会对您进行电话回访，确认一下您的基本信息，还会问你一些问题以确认你对条款的了解程度。客：我已经比较清楚了。业：这个程序是对您负责，您也知道现在有少数人不诚信。为了保险起见，对费用方面的收取我再给您讲一下。刚才我们讲了一个初始费的平均比例7.873%，还记得吗？客