超市工作的基础知识

超市工作的基础知识一、商场工作流程图配送◆向公司传递要货计划，组织货源◆确保经销商合理安全库存量◆商超订单的追踪、及时补货陈列◆核心原则：易看、易选、易买◆坚持维护，力求更好◆参见《陈列手册》促销活动◆持续两条线上量◆指令性活动的执行到位◆排面促销有针对性开展◆小结、评估、修正导购管理◆组织培训（集中、岗前）◆日常管理、沟通、检查◆协助经销商建立工资考评激励机制结帐回款◆读透商超《购销合同》的结算条款◆指导、协助经销商对帐、交税票、拿支票（汇款等）费用报销◆有计划、有申请、有费销比预算◆总结、评估投入产出效果◆报销严格按《费用报销流程》客情关系◆勤拜访维护、谈判沟通◆引导经销商建立深层次客情市场业态分析◆商超发展现状及趋势◆商超渠道销量在总容量中所占比例（%）入场谈判◆目标入场店的了解：资源、信誉度、顾客…◆资料的完备及跟进谈判◆确保商超入场率90%以上，重点店100%入场◆◆商超渠道销量分解◆重点客户档案、背景、性质◆“二·八”原则，拟定各店面销量计划品项管理◆产品结构（中高档比例）◆重点店“销量打单”分析单品表现◆竞品分析一、超市基本概念及常用术语：1、基本概念：超市Supermarket――采取自选销售方式，以销售生鲜、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。便利店CV。S――满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。客单价――每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝销售额／顾客数客流量----单位时间内进入卖场的客户数ABC分析（2／8分析）――对重点商品或项目的管理手段。首先将商品依畅销度排名，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80％的销售额约由20％商品创造，些类商品为A类商品，又叫畅销商品；15％的销售额约由40％的商品创造，些类商品为B类商品，5％的销售额约由40％的商品创造，些类商品为C类商品。商品周转率――商品平均销售额／平均库存额。交叉比率――交叉比率＝周转率X毛利率，通常以每季度为一计算周期，交叉比率低的商品为优先淘汰商品。店外条形码（原印码或国际条形码）――是产品在生产阶段已印在包装上的商品条形码。店内码――只限于店内使用，是一个封闭的条形码系统。POP(pointofpurchase――超市中能促进销售的广告，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。单品（SKU）――存货控制的最小单位。POP，售点广告。――指超市内能促进销售的广告，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著位置，吸引顾客注意力并促进销售之目的。DM，简称快讯商品广告。――又叫促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常以邮递，夹报，人工发放，店内取等形式送到消费者手中，DM是超市内最常用的促销手段。堆头――即促销区。通常用栈板，铁筐，周转箱堆积而成的货物堆，很多厂家也将堆头作为陈列展示。堆头通常配合DM使用。换档――相连两期快讯产品的更换。端架――货架两端的位置，也是顾客在卖场内回游经过频率最高的地方。价格卡（价签）――用于标示商品价格，并作为定位管理的标牌。补货――理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时不定时地将商品补充到货架上的作业。消货――为清理商品余货，降价处理的活动。滞销――指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。平销――指商品销售效果不好也不差。报废――由于变质或破包，损坏而不能销售，需按废品处理的商品。消磁――在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。盘点――定期对店内商品进行清点，以确实掌握期间的经营绩效及库存情况。上架――把商品摆放到货架上。库存――指尚未销售出去的商品。订单号――向供应商要货的每批订货单的编号。负库存――账面上的销售量大于帐面上的库存量。通常因为电脑输入的错误，丢失，损坏等所致。坪效――指单位面积的销售额。米效――指在超市货架上，销售面直线长度上，每米的销售额。商品库存周期――商品平均库存额／平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。品类――品类就是我们把能够把就共同或相似消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。市场份额――指消费者在这家商店花掉非耐用消费品的钱占他所有在非耐用消费品所花钱的百分比。市场份额＝渗透率X消费指数X忠诚度（即有多少家庭来买，什么消费水平的家庭来买，他们花了多少钱在你的店里）。－渗透率是指一年中，到该店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户数／城市中家庭总户数。－消费指数是指该商店快消品购买者在所有商店的快消品的人均花费／所有快消品购买者在快消品方面的人均花费。－忠诚度是指该商店是否成功地让它的顾客在该商店花钱（相对比顾客也去的其他竞争商店），忠诚度＝这家商店的顾客在该店的总快消品花费／该商店的顾客在所有商店的总快消品花费。2、了解采购：A、卖场中的一员，有工作压力，想表现工作成绩，有上司监管；B、有正常人的情感，好恶；C、可能受过专业培训：情绪控制、利益获取、方法技巧、心理把握；D、对每个行业的专业知识不够了解，希望得到补充。某零售商买手谈判原则事例以下为某一连锁零售公司对其采购员的部分培训资料，主要用来告诉采购员该如何对待那些供应商公司客户经理。我们可以研究一下这个公司的一些做法，力求知己知彼。1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但要说他是你的合作者；2、要把销售人员作为我们的第一号敌人；3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会；4、随时使用口号，你能做的更好；5、时时保持最低价记录，并不断要求更多；6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总能提供额外的折扣；7、当一个销售人员敬意接受，或要到休息室、或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求；8、聪明点，但要装得大智若愚；9、没有提出异议前不要让步；10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的；11、记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何东西作为回报；12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，别花时间同无理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子；13、不要为销售人员玩坏孩子游戏感到抱歉，；14、毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件；15、不断重复同样的反对意见即使他们荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；16、别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他会输掉；17、别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点；18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动用差额销售赚取利润；19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会删掉他的产品，你将减少他们的产品陈列位置，你将把促销人员清场几乎不给他们时间做决定。二、超市基础工作的管理要素(一)商品陈列要点商品陈列的意义和原则意义1.使商品具有较高的顾客告之2.增大顾客的购买概率核心原则：容易看、容易选、容易买陈列的要点要点1：显而易见正确位置：尽量陈列显而易见的位置，只有让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其购买的欲望。1．争取显而易见的陈列位观察顾客流进入卫生巾陈列区域的主要线路首要争取主要线路必经的端头陈列架选择靠近且面向顾客流入方向的普通陈列位2．定位正确的品牌区域各商品应最大程度陈列于类似定位和形象的品牌陈列区域中新品应紧挨目标竟品旁要点2：面积最大重点突出：占据更多的陈列空间、让商品摆满陈列架，比竞争品牌占据更多的陈列面积，便有更多机会赢得消费者的惠顾。突出主力品类的位置，让消费者一目了然；尽力争取圆点、五彩品牌各自独立的整架陈列要点3：黄金高度方便看取：黄金带一般是以视平线之上5度和之下20度之间。合理运用黄金带区别陈列，便于消费者拿取，也符合审美观感。1.黄金带为手最容易拿到的高度，陈列主力品类或有意推广的品类2.黄金带以上可陈列小包装的、轻的品类3.黄金带以下可陈列大包装的品类要点4：垂直陈列品类兼顾：根据心理学研究：人的纵向视野宽于横向视野，视线上下垂直移动比横向移动方便。垂直陈列可增加购买方便性，可兼顾各品类的均衡陈列效果。要点5：强势中间弱势两边：把强势、周转快的品类放中间，弱势、周转慢的品类及新品放两旁；将弱势品类、有意推广的品类紧靠强势品类陈列。确定该商超相对销售弱势的品类和型号；可保护本品牌在货架上的陈列空间，并可增加其他品类与消费者接触的机会。CBA主通道堆头端头陈列架普通陈列架要点6：运用POP生动化展示：POP（眉贴、跳卡、样板等）能代替导购说明商品特性、传达促销信息，可增加陈列的可见度、提醒消费者购买、传达品牌信息和商品利益、创造方便亲切和令人信服的购物条件。陈列位置标准原则上应严格按照标准进行陈列，在陈列资源有限及其他陈列限制状况下，同样应在遵照前述要点条件下灵活运用。1.如果没有足够的陈列资源：适当减少每个单品的陈列面，尽力保证每个单品至少为2个面；2.商超统一要求护垫陈列于某一层时，可纵向调整各层陈列品类；3.商超统一陈列护垫时，可在空余陈列层陈列靠近黄金带下沿的同品类或近似品类。小店的陈列尽量陈列显而易见的位置，如总体陈列面积较小，争取较宽的黄金带横向陈列。优先争取以下陈列位：1.柜台后面与视线等高的货架上；2.收银机旁；3.离老板最近的位置。还需要做的1.随时检查陈列架上商品的生产批号，先出品的靠外放置；2.完成陈列后，故意拿掉几包以留一个空隙方便顾客拿取，同时可借此显示商品的良好销售状况；3.商品标签一定要与商品对应准确。(二)促销活动通过增加顾客利益，刺激顾客购买欲望；促销活动里有消费者利益，他的作用是促进销售。促销活动的种类：派样、买赠、折价、换购、抽奖、联合促销、抽奖、互动游戏、会员营销等。（1）针对不同的目标人群，设计不同的促销活动。高档产品的目标人群需求――――不宜采用太多的买赠和太多的折价普通产品的目标人群需求――――折价或买赠会更受她们欢迎为什么超市里卖得最好的,常常不是最便宜的?因为消费者通常不是要买便宜,而是为了要占便宜!经验：促销要天天有，形式要周周新！（2）超市为什么要支持你的促销？把他的资源用来保证你的促销效果最大化？最差劲的建议：为了打击竞品，我们准备在你超市开展XXX促销活动。超市关心你的促销：以沃尔玛为例A是否带来更大的销量――他们不喜欢只在他内部进行分切，而喜欢帮他从竞争对手那里争得更多份额；B带来更多的顾客流量；C是否切合时宜，促销活动计划不要打乱超市活动计划，要提前，要多与超市沟通：五彩护垫圆点护垫五彩10片日用五彩10片日用圆点日用圆点日用10片夜用10片夜用圆点夜用圆点夜用20片日用20片日用20片夜用20片夜用五彩大包装圆点大包装系列园点普通套装/大包要知道采购他在做什么，准备做什么也让他知道你在做什么，或者准备做什么；知道要做的东西对他和你有什么好处！！对他来说的好处应不断强化告诉他，你也可以视情况告诉他你要的是什么。D是否专门为他做的――最出色的促销是你找到了他的需求，换一种说法去满足他的需求：――在中江盛源超市的促销活动和好又多增添货架；促销问题：怕做1.无信心、底气2.怕费用，放不开手脚做不来1.无计划2.无方法3.无准备4.无信息卖场不支持，原因：1.客情差2.不认同方案3.沟通差，表达不清楚4.时间、地点选择不对公司不支持，原因：1.无具体活动方案2.无申请或申请不到位3.无可行性4.费用超标总经销不支持，原因：1.沟通不到位2.经销商利益受损3.自己原则性不强4.经销商该淘汰(三)、助销影响和帮助消费者选择产品的手段助销工作没有消费者利益，他的作用是帮助和影响消费者购买，但它是目前我们工作的重点。助销工