业务人员巡场指南

业务人员巡场指南销售部巡场，是业务工作中最基本的一项内容,也是很重要的一个内容。通过巡场，可以检查终端工作状况，加强终端管理，落实企业各项要求，提升士气，最终提高销售，提升品牌！巡场中经常存在的不正确现象是：走马观花，在卖场随便转转，和营业员聊聊，问一些无关紧要的消息，打听一点对手公开的秘密，然后开赴下一个卖场。开会分析销售不佳的原因，一问三不知。那么，怎样才算是正确的巡场呢？首先，要有端正的工作态度，良好的精神和工作状态！态度决定一切，只有想当将军的士兵才是好士兵！只有想做好工作的人才能做好工作！其次，要具备相应的工作知识和能力，充分理解品牌的定位和内涵，充分理解公司的要求和任务，了解工作的目的在哪里，重点在哪里。第三，要有具体的实施步奏，具体的检查考核项目、表格，按照P-D-C-A的原则快速落实，最终实现进步！具体分为以下几步：准备工作：首先，确定目的、重点在哪里，重点是什么，本着解决问题的原则，紧急的事情首先解决。（例如大型促销场、本阶段需要特别关注的商场专柜等）其次，策划路线、时间预算，不走弯路，不浪费时间。第三，准备需要带的东西（工具），一次解决，不丢三落四。重点终端一周至少巡访三次以上、普通终端一周至少巡访一次。巡场过程应遵循的几个原则：从大到小原则：先看大面后看细节，先抓大事后做小事。按照计划，有条不紊！对市场环境的变化时刻关注，关注整个商圈、商场的的改变，品牌机构、竞争对手的变化。然后是我专柜相对变化的情况，不要一头扎进专柜，具体事情忙完就走人，两耳不闻窗外事！特别关注竞争品牌！例如：如果有新品牌入场？什么价位？销售？推广方式？推广活动？商场近期内有何活动？有何要求？专柜位置是否有调整？导购员有没有好的？值得“策反”？从远到近原则：先看商场外墙，再看商场内部，再到内衣区，再到专柜！商场外墙的改变、广告位、大厅、楼梯、电梯、通道、专柜装修、灯光、成列、色彩。导购状态：导购情绪、工衣、化妆、产品知识，不足之处马上改正，现场培训！从上到下原则：先抬头看天花、看灯、看POP、看高柜、看中岛架、看地面、看卫生。天花、灯光有无坏？高柜、展架有无破损？POP是否合适？地面、试衣间卫生是否干净？好的专柜形象能树立好的公司形象，是一种无声的最强效的广告！由外到内原则：外看形象、灯光、色彩、内看POP、货品陈列、卫生、试衣间、仓库。总结起来：“五看五问五清查”“五看”：——看导购：仪容仪表、工作状态、促销技巧、专业水平，产品知识，待客人的热情度。——看陈列：陈列是否规范、产品排面是否合理、季节性新品是否突出。——看促销：看促销活动是否有效果，听顾客意见和反应，看消费者购买习惯与购买过程。——看产品：看自己的产品是否齐全，再看竞品货品销售情况。——看机会：看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会，比如：促销场地，是否有更好专柜位置，有效广告位、其它资源？？是否需要调整动线、陈列？“五问”：——问导购，问候一声，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状态，帮助她成长。——问产品：产品销售情况、畅滞销排名情况、新品上市反应情况、竞品销售情况，研究对策，费者对产品的看法，使用后效果，对品牌的认识。——问促销：促销活动反应，是否支持？竞品情况、促销活动？效果？——问卖场：商场近期有何活动、动态？新推支持政策？——问培训：了解导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地现场给予培训。“五查”：即对专柜各项工作进行检查。——查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。——查销售数据：销售是升还是降？主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计，我们所处地位，要争取第一！——查库存：是否及时上帐，帐物是否相符，清晰。库存情况，畅滞销情况统计，近期最好卖产品，帐物相符？——查促销物料及促宣品、赠品：看产品宣传资料、促销物品是否按照要求置放，是否齐全合理有效果，赠品是否够用，等等。——查文件：公司下达文件是否全部收到，是否清楚落实，有无产品手册、新货品说明等。另外，还需要重点关注这几类场：1、销售量大的2、江湖地位重要的3、销售不稳定的新开场4、正在做促销活动竞争压力大的场！以上，是巡场基本工作内容！请各代理商安排业务人员学习，有疑问及时与销售部联系，谢谢！