营销管理部2009全年总结

康顺集团营销管理工作2009年总结暨2010年计划主讲人：曹家俊LOGO目录•2009年营销管理工作总结康顺集团营销管理部22010年宏观经济形势分析12010年工作任务22010年营销工作可能遇到的问题和对策32009年全国乘用车市场分析总结12009年集团销售数据分析22009年集团营销工作总结3•2010年营销管理工作计划2009年营销管理工作总结康顺集团营销管理部41.1国内乘用车市场销量分析2009年全国狭义乘用车(轿车/MPV/SUV)的累计销售量为8318851台.2008年同比累计销量为5370746台。2009年全国狭义乘用车同比增幅达54.9%，广义乘用车同比增幅达59.1%。康顺集团营销管理部51.3武汉市小轿车市场销量分析2008年全年武汉小轿车累计上牌量为59667台；2009年全年武汉小轿车累计上牌量为:98879台，同比增幅:65.72%。数据来源于武汉市车管所，仅含武汉市小轿车的上牌数量，并非所有乘用车销量。66038425836310171372960867367129171032184986462672569415281619455815267509543204051514347134705558830005000700090001100013000150001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月台数Y2009Y2008康顺集团营销管理部62.1集团整车销售汇总量分析2008年我集团各司整车销售累计台次为4177台。2009年我集团各司整车销售累计台次为6351台，同比增幅为52.05%；如不含新增的鄂宝和云南康顺，09同比增幅则为37.1%。全国狭义乘用车市场同比增幅为54.9%；武汉市小轿车同比增幅为65.72%。4595435446192827646775825794564712973602844873012783423643773063424163982003004005006007008001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月台数Y2009Y20082.2集团进口车累计销量及同期比较•左图是全国进口乘用车近三年的销量走势及同比增幅分析，可知，2009年进口车增幅预计为22%。•我集团各进口品牌2008年总销量为1033，2009年总销量为1281台（不含鄂宝和云南康顺），同比增长率为：24.0%。略高于全国进口车整体增幅。康顺集团营销管理部7全国进口乘用车销量走势图数据来自中国进口汽车贸易有限公司。康顺集团营销管理部82.3集团各司近三年同期比较分析07年销量08年销量09年销量09-08同比增幅康顺汽贸9691063148739.89%驰美特4561012172570.45%赛美佳11041017116214.26%辉腾26633246239.16%世捷13526131821.84%捷路134225134-40.44%欧博利1189112739.56%奇星399215117.17%鄂宝--681-诚通1825250.00%云南康顺--15-宜昌康顺109748210.81%合计320341256351-红色标注的为增幅超过全国平均增幅水平。康顺集团销量走势图32034125635128.79%53.96%010002000300040005000600070002007年2008年2009年0%10%20%30%40%50%60%康顺集团营销管理部92.3集团各司任务完成率分析及排序考核年目标力争年目标09实际销量考核目标的完成率力争目标的完成率康顺汽贸140014601487106.21%101.85%驰美特148017101725116.55%100.88%赛美佳106010801162109.62%107.59%辉腾350442462132.00%104.52%世捷300330318106.00%96.36%捷路130130134103.08%103.08%欧博利120122127105.83%104.10%奇星186200215115.59%107.50%鄂宝600650681113.50%104.77%诚通242425104.17%104.17%云南康顺91515166.67%100.00%宜昌康顺1101108274.55%74.55%合计565961636351112.23%103.05%2.3各司年任务准确性分析康顺集团营销管理部1009实际完成量年初各司自报任务量及差异年考核任务量及差异年力争销量台次收入台次△收入△台次△收入△台次△康顺汽贸148721035100048713225781014008720587448146027驰美特17252201112005251468373281480245185473464171015赛美佳1162238847803821545084341060102215852299108082辉腾4622242031015219170325035011217335508544220世捷318342232586028941528230018326501573330-12捷路1349139180-4614809-5670130490211181304欧博利127346312073505-42120732302331225奇星2155971150654704126718629522574620015鄂宝681417975001813217096276008136675512265031诚通25862627-29018-3922417860766241云南康顺153522----9618111711150宜昌康顺82356570123763-198110-285288-1723110-27合计6351196091452518261556754041656896621745262156561631882.4各司年累各类业绩指标排序年销量排序(台)年销售收入排序(万)Ebao销售毛利额排序驰美特1725鄂宝41796.9世捷××××康汽1487世捷34223.2辉腾××××赛美佳1162赛美佳23884鄂宝××××鄂宝681辉腾22420.4驰美特×××辉腾462驰美特22010.5康汽×××世捷318康汽21034.1赛美佳×××奇星215捷路9139.1诚通×××捷路134诚通8625.5捷路×××欧博利127奇星5971.4云南×××诚通25云南3522.4奇星×××云南15欧博利3463.3欧博利×××宜昌82宜昌3565.3宜昌×××合计6351合计196090.8合计－备注：宜昌康顺不参与业绩指标排序。年累销量百分比5%2%2%3%0%赛美佳18%驰美特28%0%辉腾7%鄂宝11%康汽24%年累销售收入百分比5%2%4%3%2%辉腾11%鄂宝22%赛美佳12%康顺11%驰美特11%世捷17%康顺集团营销管理部112.4各司年累各类业绩指标排序康顺集团营销管理部12资金周转天数排序销售效率排序台/人直接销售比例排序赛美佳14驰美特7.64辉腾94.6%康汽21康汽7.56驰美特93.22%辉腾23赛美佳5.95奇星91.63%驰美特24世捷4.23康汽86.95%捷路26鄂宝3.47捷路86.57%世捷27辉腾2.66赛美佳85.11%鄂宝34奇星1.9欧博利81.1%奇星38捷路1.55鄂宝68.58%诚通57欧博利1.2世捷66.04%欧博利98诚通-诚通-云南-云南-云南-宜昌－宜昌1.1宜昌-合计－合计－合计－备注：宜昌康顺不参与业绩指标排序。2.5.12009营销工作总结—整体形势评估康顺集团营销管理部13•2009年全国狭义乘用车的累计销售量为8318851台，同比增幅达54.9%。•政策刺激和经济回暖对于消费信心产生重要提振，引发多年经济增长培育的消费需求，2009年汽车产业率先触底反弹。中国在全球汽车产业中正发挥着更重要的作用。•进口车增速相对国产车较为温和，上半年主要表现为去库存化，下半年进口量逐月回升，全年同比增长22%。并受惩罚型消费税影响，进口车排量结构发生了较大调整。•从各省市的上牌数据表明，东部地区增长相对较慢，而中西部省市的需求正成为车市需求的主力军，如内蒙古、陕西、河北、湖南等，市场增幅均超过50%。•总体上讲，2009年是转危为机给了我们一个较好的发展的年份。2.5.22009营销工作总结—营销活动开展康顺集团营销管理部14•各司营销活动：2009年各司结合品牌实际情况，有针对性的开展了丰富多彩的营销活动。据不完全统计，各司全年共开展销售活动145次，客户关爱活动32次，其中以宾利·名画家鉴赏、驰美特·最佳情侣评选、鄂宝·炫3派对、辉腾感恩月、路虎越野体验营、世捷·Panamera新车上市这几项活动尤为出彩。•康顺车队：2009年，由康顺集团组建的康顺车队参加了保时捷卡雷拉杯和大众尚酷杯比赛，取得了很不错的成绩，扩大在客户中的影响，得到了厂家的好评。•统一整体形象：2009年集团各司以统一的“康顺汽车·盘龙汽车城”的整体形象进行了对外宣传，并规范了CI标准，在取得不错的销售成绩的同时也提升了康顺汽车·盘龙汽车城的知名度。•启用客服电话：2009年集团正式启用400客服电话，这是武汉市汽车行业首个由经销商启用的服务电话，以提升客户对我集团汽车服务的满意度和信赖度。康顺集团营销管理部152.5.32009营销工作总结—销售工作管理•扩展货源渠道：年初各司积极压缩库存，持币应对预计来临的金融危机。年中，各司都通过各种方法扩展货源渠道，保证了全年销量的高增长。•开拓二级市场：各司十分重视二级市场的开发并积极的扩大了二级网点的销售，2009年各司销售到二级市场的比例为11.37%，比上年增长了38.49%。经统计，主要的二级市场依次是宜昌、十堰、襄樊、黄石和赤壁。•车贷业务推进：各司09年在招行的总受理量为284单，比上年有一定增长。目前，集团新增交行作为各司办理车贷业务的合作伙伴，提高了贷款金额上限，并降低了贷款担保费。各司也依托厂家的金融产品为全年的销量提供了支持。•加速资金利用：在去年销量高速增长的情况下，各司在销售工作中采取了多种方式，充分利用了有限资金，解决了资金的供需矛盾，加速了利用率和周转率。•滞库车的动态管理：各司都很重视滞库车的处理工作，并在营销部的协助下积极的处理了部分滞库车辆，从年初最开始的31台降低到目前的4台（目前仍在积极处理中），截止到09年年底，库存结构基本合理。康顺集团营销管理部162.5.42009营销工作总结—市场工作管理•集中采购：2009年各司在集团在协调下对大部分主流媒体进行集中采购，全年，各司因整体采购共节省了532720元，并且部分金额采用抵扣滞库车的方式进行结算。•费用控制：2009上半年在审计部的配合下，各司市场费用得到了合理控制，下半年由于销量增长和厂家报批需求下有所突破。•完善市场评估体系：各司将本店市场费用的投入进行分类分析，并与来店客流量进行比较，通过分析寻找规律，以考核每次活动的效果。除此以外，还对每月宣传工作作出硬性要求，进行量化评估。•公关危机的处理：2009年各司在集团营销管理部的协助下，同各大相关媒体建立了良好的合作关系，及时并正确处理了出现和未出现的负面新闻，对品牌的维护和提升起到积极的作用。2.5.52009营销工作总结—网点建设•宜昌公司：2009年集团根据发展需要，对宜昌公司进行了改造，由原来的一个综合展厅改造成宜昌辉腾、宜昌克莱斯勒和多品牌综合展厅，提升了整体形象，扩大了康顺汽车在宜昌市场的影响力，为今后的发展打下了良好的基础。•光谷城市展厅：2009下半年通过对武汉市场的环境调查，将宝马城市展厅和未来的部分品牌城市展厅选建在了武昌光谷。在较短的时间内完成了建店工作并通过了厂家的认证，获得了宝马厂家的好评。康顺集团营销管理部172.5.62009营销工作总结—获奖诚通神秘客户拜访全国第一名品牌标准检查全国第一名世捷保时捷中国中区最佳经销商奖驰美特2009年度优秀