平安SDPS介绍46页

SDPS介绍SeniorAgentDevelopmentProgramSeries资深业务员培训课程系列“需求分析及成交面谈”SDPS是什么？经典核心：“金刚圈”和“五发子弹”整体审视：一套完整、系统、有效的销售流程SDPS是什么？关于SDPS的“1591”一套话术五个环节九种工具一套示范以客户需求为导向的销售经典话术国际经验,同业证明是有效的有系统有逻辑,图文并茂,易学易用紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求弥补业务员专业技巧不足,增强信心感性、理性结合，树立专业形象230字您太太子女持续收入（1）伤残（2）意外SDPS话术贯穿销售的五个环节寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务与转介绍异议处理与话术配套的9种销售辅助工具1.公司简介2.收入保障计算表3.需求分析记录表（大）4.需求分析记录表（小）5.建议书6.我的服务承诺7.专业服务评估问卷8.方向性寻找准主顾9.行销金句SDPS是销售的主线！SDPS代表一种专业的精神！SDPS是一套销售工具！SDPS是一个训练系统！SDPS是什么？SDPS在新课程定位销售以“SDPS”为主线•用SDPS的销售五环节（寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务与转介绍）替代了原有的专业化推销流程的七环节，改变了“岗前培训”主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求SDPS在新课程中定位岗前培训——新的专业化推销流程90DFU--“S”——销售培训核心内容90DFU--“34单元”——销售培训单元资深员工培训——SDPSII、SDPSIII不折不扣的背诵话术（工具）话术通关（严格）SDPS培训（统一）SDPS话术演练（持续）SDPS话术市场运用（灵活）配合产品和主顾开拓的训练主任是训练、实践、推动的主体SDPS的操作方式及注意事项以需求为导向的销售流程——销售面谈课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。需求分析销售面谈课程介绍•很多人往往意识不到自己的需求所在;•处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的;•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;•站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。•提升保单继续率我们为什么要作需求分析：30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.专业的销售方法——需求分析销售面谈•业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点•通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍•建立自信及专业形象2建立轻松良好关系•赞美•观察•今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考•如果今后您或朋友有需要也知道联络我•保密3道明来意时间,好处4安排座位•涉及数字坐近一点5介绍公司背景•听说过平安吗?•保险是长远计划了解公司实力非常重要•1400亿资产,2200万客户•留下资料•福利状况/供款情况•一份工作不是终身的•更好的发展机会/自己做生意/人事变动•一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集6-2个人保险•个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶•婚否?•姓名/职业•个人保险计划?•子女/年龄•准备教育基金•确认现在至独立年龄及责任期•其他负担(抚养对象)6-3子女6-3子女•推算保额,在这期间内家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口•确保子女成长•更需要保障计划6-4家庭收入分配图•收入分配图•摸清楚基本收入•导入保险理念6-3利息计算表推算基本保障额•有,不会只放在银行•没有,更应该准备保额15%-20%税收40%-50%家庭基本支出储蓄个人投资住房、股票、基金、珠宝等每月收入10%-15%家庭保障计划六大特色：1、了解客户的资产与负债2、确定客户的保费3、面对好朋友客户4、可以解决通货膨胀5、老客户加保6、劝说全部用于投资的客户家庭收入分配图第一颗爱心——家庭保障方面：1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、伤残和离开不能控制4、家人失去持续稳定的收入1、伤残2、离开家庭保障①这是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为他就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤他突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……主配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）离开④⑤⑥⑥⑥6岁22岁7-8万元的高等教育费用第二颗爱心——教育基金：1、多读书很重要2、经济原因影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备教育金①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.①①②④⑤6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑤⑥⑦30岁60岁？经验/学问收入可能会大幅减少第三颗爱心——退休金：1、何时退休2、收入降低3、退休后收入来源4、自己可以支配的钱5、安享晚年退休金①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①②③④⑤收入大幅减少---30岁60岁？---（1）退休金和储蓄（2）儿女供养？（3）社会养老金？①⑥⑦？顺境顺境收入疾病失业第四颗爱心——应急现金：1、生命线2、人生有起有落3、应付困难4、自己的钱应急现金①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会……⑤可能因为大病、失业……①②③④收入投资？30岁①④⑤大病失业⑤买车装修房第五颗爱心——有计划的储蓄：1、始终没办法达到目标2、先确定目标3、完善的计划4、充分的时间5、如果发生意外---赔偿金6、百分之一百成功的目标意外有计划的储蓄①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头)⑨如果我们身故.⑩百分百成功.①⑦②③④⑤买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩环环紧相扣内里有乾坤7确认保额预算•根据资料设计合适计划•保额为XX万(资产净值为负数)•让爱没有缺口8约定下次会面时间•做计划书•二择一约访•带计划详细解释•大约要45分钟•留下公司简介•道谢9说明下次面谈目的课程目标理解并掌握专业行销话术确立正确的行销理念养成高效的行销习惯成交面谈课程介绍时间利益担忧异义处理成交传统的成交顺序情绪时间利益担忧异义处理成交SDPS的成交顺序确认担忧优先处理强化利益水到渠成情绪介绍公司背景解释产品的优点概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位暗示的允诺尝试成交成交面谈的8个步骤环环紧相扣内里有乾坤1•建立轻松•良好关系•打开话题,拉近关系•谢谢您再次给机会2引出建议书•根据您的情况•精心为您设计•强调最合适您•方便客户聆听•方便客户看清楚3安排座位4-1介绍公司背景4-2介绍公司背景•上次的资料看了吗?•保险是长远计划了解公司实力非常重要•公司简介终身有效1,第一次保费立即有资产为您成立2,自动的计划储蓄为您成立3,本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点•产险/寿险/证券/信托/海外控股/1994•1400亿;2200万强化信心5-2介绍产品现金价值•保证现金价值•是保证按年度递增的资产•列出20年和以后每5年的现金价值•您可以随时动用这笔钱,保证资金流动•建议您最多用80%,全取出来就像银行注销帐户,保单就失效了,保障也没有了•只要留下一部分保单仍然有效.方便的时候将现金价值补回(或差额)•象征性收取利息细节铸就完美80%•打开话题拉近关系5-3介绍产品红利•红利•基本上和现金价值一样也是一个逐年递增的资产.另外:1,保单周年为分红日2,分红不是保证的,是根据当年分红险业务资产投资收益而决定,是公司赢利状况•2001年平安在亚洲数一数二,过去我公司都维持了较好的分红记录•三种红利领取方式细节铸就完美•继续介绍第二部分视客户层面酌情说出三要素1,公司经营2,市场环境3,客户现金流5-4介绍产品生存返还•除了现金价值和红利外每三年XXXX元•锦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障•大病•X万5-5介绍产品身故及意外•如果发生…•XX万•强调保障功能5-7生命尊严减额交清•首期XXXX元,平安立即提供XX万保障如果有困难,可减额脚清(保额变小)•相当于一张没写日期的支票7暗示的允诺正面影响•要增加或减少么?•哪方面要加大保障?6概述保单利益强化信心1,生活补贴(生存领取)2,家庭保障(身故/大病/伤残)3,流动资金(保单贷款)4,富有弹性(减额交清)8尝试成交•何先生,红利通知书是寄到您家还是写字楼呢?•这里邮编…?•尝试,再尝试…1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。2………3………投保人签名：被保险人\法定监护人签名：其他被保险人\法定监护人签名：投保申请日期：年月日日期：年月日日期：年月日初审员代码、签章及日期1040100008李平安47本资料内容陈旧，制作粗糙，要下载课件请到万一网万一网保险资料年盛大推出，供保险业朋友礼品采购，价格查询。482012年万一网已步入集团化运作，经一家全球顶尖人力资源管理公司（世界500强企业）授权并参股组建人力资源服务公司，业务范围主要包括营销、管理、国际认证等相关培训课程以及猎头、人力资源过渡服务。欢迎全国保险公司及企事业单位咨询，联系QQ946982232。