价格策略培训03

楼盘价格策略【培训】主讲人：朱静豫西脑库沙龙之培训1、实现价：是指房地产公司为达到一定的利润率，所计算出的楼盘单位面积的平均价格，它是制定楼盘价格策略的基础。2、表单价：是指在房地产公司对外所让公众知道的价格，具体说就是报价。表单价与实现价之间的差值由价格折扣来实现。一、相关概念豫西脑库沙龙之培训3、价格折扣：包括付款折扣、关系折扣、促销折扣、团购折扣、推广折扣等。4、付款方式:包括一次性付款、银行按揭付款、分期付款等。5、价格系数：是指影响楼盘价格的一些因素，如楼层、景观、朝向、交通、地理位置、消费习惯等方面。豫西脑库沙龙之培训1、低开高走：低开高走有如下好处——(1)若定价比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了“先低后高”的策略后，因其中包含着升值空间，也容易成交。(2)开盘不久的迅速成交，能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展工作。(3)低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。二、价格策略豫西脑库沙龙之培训低开高走不利之处——(1)低价低利润是必然的结果。(2)低价很容易给人一种便宜没好货的感觉，伤害楼盘形象。(3)资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。豫西脑库沙龙之培训2、高开低走：高开低走有如下好处——(1)便于获取最大的利润。(2)高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。(3)由于高开低走，价格是先高后低，消费者也会感到一定的实惠。豫西脑库沙龙之培训高开低走不利之处——(1)价格高，难以聚集人气，难以形成抢购风，楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。当然，还有其他的价格策略，例如：高开高走，平开低走……豫西脑库沙龙之培训三、如何制定价格㈠以产品类别分开制定价格按设计结构分包括：多层、叠加、联排、独立别墅、小高层、高层……按功能分包括：住宅、商业、商务办公……下面，以平顶山项目定价为案例，平顶山项目产品类别包括多层、叠加、联排三种。豫西脑库沙龙之培训㈡先确定每个产品类别的实现均价【案例】平顶山建业森林半岛多层：1850元叠加：2300元联排：2850元备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。豫西脑库沙龙之培训㈢计算操作折扣【案例】平顶山建业森林半岛折扣形式折扣点数预计比例实际折扣付款折扣一次性3％50％1.5％按揭0％50％0％关系折扣2％20％0.4％促销折扣（提前付款、排号优惠等）一次性5％60％3％按揭2％40％0.8％团购折扣2％30％0.6％营销推广折扣0.5％——0.5％操作折扣总计6.8％，为留充裕空间，按7％的折扣计算备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。豫西脑库沙龙之培训㈣计算表单均价表单均价＝实现价/（1－操作折扣）【案例】平顶山建业森林半岛多层：1850元/(1-7%)=1990元叠加：2330元/(1-7%)=2510元联排：2850元/(1-7%)=3070元备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。豫西脑库沙龙之培训㈤开始制作价格表1、楼栋差价楼栋加权因素面积表单均价15＃距中心景观近2000㎡2040元（1990＋50）19＃适中1900㎡199022＃位置偏远2200㎡1940元（1990－50）备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。技巧说明：在制定楼栋表单均价时，不仅要考虑位置、景观等因素，更要充分考虑各楼栋的总面积，当总面积大时，加减要适当，要做到总价平衡。【案例】平顶山建业森林半岛豫西脑库沙龙之培训2、楼层差价楼层价格差价备注6F1680元-310元此层价格要有足够吸引力5F1740元-250元价格最低4F1990元0元多层定价中，此层为基准层3F2220元+230元与一层比较价格2F2170元+180元与四层比较价格1F2390元+400元因送花园、景观等因素，价格最高【案例】平顶山建业森林半岛备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。豫西脑库沙龙之培训技巧说明：⑴在制定楼层表单均价时，不仅要考虑位置、景观等因素，更要充分考虑各楼层的特征，在各楼层之间进行纵向比较，加减适当，总价平衡。⑵运用“撵客户”策略，一楼撵到二楼，三楼撵至四楼，五楼到六楼。⑶在制定楼层价格时，需充分考虑当地市场因素。例如：平顶山客户比较能够接受5层，所以5层与6层的价差可以拉开更大。豫西脑库沙龙之培训3、单元差价一单元（北入户四室两厅两卫）二单元（北入户四室两厅两卫）东户西户东户西户单价总价单价总价单价总价单价总价６F1668242243159822403915882184311578221235５F1798303592176828963316882765281718281442４F2098354247202833222719883256742018330588３F2388403213229837645822583699052298376458２F2268382951218835843821883584382178356800１F2558431918248840758424183961162448401031【案例】平顶山建业森林半岛备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。豫西脑库沙龙之培训技巧说明：⑴在制定单元价时，要充分考虑景观、交通、客户追捧程度等因素，特别是朝向因素。⑵楼房最东向朝阳，被称作“金角”，楼房最西面被称为“银角”。一般来说，这两边的价格要高于中间单元。⑶中间的单元可参考总规图，依据采光、交通等因素确定价格，但差价不可相差太多，一般在几十元左右。豫西脑库沙龙之培训4、价格表的调整价格表初步制定后，还需两个步骤——①微调单价②微调总价技巧说明：⑴单价微调：单价的末位采用吉利数字6、8等，若单价尾数较少，可调整。例如：单价为2005元时，可将单价表现为1998元。⑵总价微调：若总价尾数较少，可调整。例如：总价为200120元时，可将总价表现为199990元，再调单价。豫西脑库沙龙之培训A:先单价B:再测总价C:再看差价的原则可遵照如果小区内有多种户形（多层、叠加、联排、别墅等），可先将最好的房子进行排序，（先不考虑楼号），进行调整。如果某种户形的总值低于投资估，可以在其它户形中将差价补出，这样才能保证投资估和利润值。豫西脑库沙龙之培训根据每栋楼的单价和面积计算出整体总价，和投资估结合起来，根据投入成本，计算利润率四、统计工作豫西脑库沙龙之培训六、微调与测试一般开发面积大的楼盘的开发要分为几期，根据建筑面积估算出每一期的总价，如果一期总价小于投资估，要在以后的几期中将差价补出，达到利润平衡。豫西脑库沙龙之培训七、后续策略就时间节点进行价格的调整。A认购B开放C开盘D封顶E出立面F交房此外还要进行重点楼层的推介豫西脑库沙龙之培训7、价格统计的跟进在楼盘的销售期内，要不断的进行价格的统计，这样才能根据时时的情况把握销售，保证利润。总之，楼盘的定价是个庞大的系统工程，要把握整体，兼顾个别，细心周密。豫西脑库沙龙之培训房地产定价策略豫西脑库沙龙之培训价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。一、房地产定价方法豫西脑库沙龙之培训【概念】将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。【案例】某一项目的总成本为15000万元，预期利润10％，则总售价为16500万元，再将此16500万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。（一）成本加成定价法豫西脑库沙龙之培训【了解】成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入成本和分配计入成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成定价虽较简单，理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。豫西脑库沙龙之培训豫西脑库沙龙之培训豫西脑库沙龙之培训（二）竞争价格定价法竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客仍是特别关心。由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。豫西脑库沙龙之培训在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。.豫西脑库沙龙之培训（三）顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何。二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。豫西脑库沙龙之培训当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。豫西脑库沙龙之培训为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。豫西脑库沙龙之培训依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但房地产的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售反而不利了。豫西脑库沙龙之培训（四）加权点数定价法预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。豫西脑库沙龙之培训楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律：豫西脑库沙龙之培训朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低豫西脑库沙龙之培训选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。豫西脑库沙龙之培训面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售豫西脑库沙龙之