市场推广方案

山东市场操作方案木子一目录一、山东手机市场现状；二、手机市场的发展趋势；三、山东市场的操作思路；一、山东手机市场现状1、手机市场容量：目前，山东手机月销售量约为80—100万台.其中诺基亚为8万台左右，位居第一；国产知名品牌如步步高、OPPO、金立等手机总销量约占市场份额的六分之一至五分之一；手机市场这个大蛋糕极其巨大。2、山东省包概况：山东省级代理商大约50-70个。大都集中在嘉汇、嘉恒、通讯城3—4楼翡翠郡等，其中影响力比较大的省包有10家左右。大省包如中讯达集团（有4个国产机公司，7个牌子），月销量约5—6万台；单品牌月销量过5千的大都集中在几个有影响力的公司；大部分省包操作现状不容乐观，甚至很多牌子出货量在1千台左右。3、厂家办事处：厂家在山东设办事处的大约20-30家。操作比较成功的如亿通，大约月销量2—3万台，友利通手机出货在1万台左右，贝尔丰手机在6千台左右；大部分办事处出货也不理想，大都集中在1—3千台左右。4、手机市场特点：贸易机、国产知名品牌、二、三线国产机、五码机甚至三码机等纷纷抢占市场，迎合不同消费人群；代理商、通讯城档口等商家各展其能，尽夺市场份额；手机市场真正迎来了极其残酷而又充满机遇的新局面。二、手机市场的发展趋势1、卖场品牌化：目前不仅地级市大卖场选择有知名度的品牌，县级零售店甚至乡镇上比较大的店面都很注重品牌形象的建设和包装，有意识的选择有知名度的品牌或者选择注重终端建设的牌子，这也提醒我们在未来发展过程中如何提升我们品牌的知名度和影响力。2、渠道扁平化：如何在市场竞争中立于不败之地，就要尽可能的减少分销环节所以我们必须要求省包商最大限度的做直供，主要零售店直接覆盖，以保持产品的高性价比；乡镇市场采取小区域包销，如选择县包等，尽量打散做3、操作多元化：一个品牌要想长期发展壮大，必须要有足够的市场份额，这就要求市场做细，保证上柜率。所以必须要求省包商采用多元化操作，要有直供客户、有县级代理商、有小区域包销商、地级代理商等，在保证市场秩序和经销商利益的前提下，多方位渗透。三、山东市场的操作思路手机品牌要想操作成功，主要有几个因素决定：产品的创新、所选择客户的质量、成功的营销策略、强大的营销团队、完善的服务体系等等；所以说，没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人（客户）。1、渠道选择：山东省分为17个区域，根据每个区域的特点和实际情况，可采用不同的渠道开发和操作方式（下面重点分析几个大区域)A、青岛：青岛包括7区、5个县级市、178个乡镇，手机市场容量位居第一。可采用两种方式操作：一是直供连锁大卖场，如青岛天方、胶州狮龙、青岛中联等，三者选其一；二是在5个县级市选择合适的大零售店合作或者直接由县包覆盖(如莱西纳千川、胶州坤元、即墨业辉等)销量很大。以上两种方式可同时进行。B、烟台：烟台包括4区、8个县级市、142个乡镇，市区连锁卖场最大的是烟台宝通，还有国美、冠芝霖等可选择直供；下县由地包去覆盖或者每个县级市找县包商覆盖乡镇，如莱州孙学本、招远郭学军等在当地县城影响力很大。C、济南：济南市区可在三联、冠芝霖、迪信通、协亨、国美等大卖场选择一至两个卖场直供；下县找平台覆盖或者省包自己直接放货。三、**品牌山东市场的推广方案D、菏泽：菏泽包括1区8县158个乡镇。县级零售店可由省包直供，乡镇由县包或者地包覆盖，市区最好的卖场金霸手机大卖场由省包直供或者地包平台供货即可。菏泽地包商比较多，真正做的好的有三四家，如王军、江枫、范祥臣等。E、威海：威海区域虽然小，但是经济比较发达，市场容量可观，也是商家必争之地。近两年来地包商几乎没有了，所以省包都采用直供到卖场或者大中型零售店，如威海八颗松连锁卖场、中联连锁店、威海手机大世界、下县的如文登兴众、禾通卖场等，乡镇可才采用小区域包销等。F、潍坊：潍坊包括4区、8个县级市、190个乡镇。潍坊市区排前几名的卖场有三联、冠芝霖、佳乐家等；潍坊可扶持合适的地包覆盖，有不少的二三线国产机牌子在潍坊区域出货量在5百台以上，有的牌子在1千台以上。也可以打散操作，直接直供县城大店或者每个县级区域由一个县包覆盖。G、其余区域的操作：（1）适合以直供为主、地包辅助的区域：济宁、淄博、日照、枣庄、东营、临沂（2）适合做地包的区域：滨州、聊城、德州、泰莱2、省包商价格体系的制定：目前正常销售的有8款机器，其中直板机5款、翻盖机2款、滑盖机1款，产品线比较丰富。建议省包商为了快速的开发渠道客户，同时提高品牌的知名度，根据不同机型的功能和卖点，有计划有目的的制定一套可行的价格体系：2-3款机器定位为特价机，冲击市场，抢占份额；2-3款机器定位为形象机，既能体现品牌的品味和档次，又能获取利润；其余机器作为常规机。3、营销策略：A、核心店的建立：整合二三级区域，制定“1+9”计划，每个县级区域建立10个核心销售点，即县城一个大零售店+9个乡镇核心店。例如：山东潍坊，共有8个县级市，下属190个乡镇，按“1+9”计划实施的话，就是8*10=80个核心店，以每个店终端20台计算，可每月卖出20*80=1600台同时，市区卖场可有选择的进入，可提高品牌形象和影响力。三、**品牌山东市场的推广方案三、山东市场的推广方案B、终端拉动：针对每个零售店的不同情况和特点，采用不同的策略和活动方式，一方面提高店老板和营业员的积极性，达到主推的目的，另一方面协助零售店扩大影响力，增加客流量，提高单店的销售份额C、团队作战：积极影响省包商、分销商及零售商，把他们的人员团接在一起，协同作战，同时加强培训，统一思路，明确目的性d、市场投入：一方面，要时刻让省包商及各级分销商保持对我们厂家及品牌充满信心和激情；另一方面，要让他们明白，一个品牌的开拓、推广乃至发展壮大，是双方共同努力的结果，所以省包商在我们厂家支持的基础上要专门拿出一部分资金做市场推广、营销活动、终端形象建设、奖励政策及促销礼品等E、电视购物：经销商做电视购物，可促进品牌的影响力和市场份额，