《医药代表必读》

《医药代表必读》虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依*有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。管好自己，就是最高的管理！一、时间管理时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。1、浪费时间的10大原因（1）找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。（2）时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。（3）事无巨细，不懂授权。（4）偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。（5）懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。（6）活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。（8）缺乏理解就匆忙行动。（9）消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。（10）事无轻重缓急。另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。2、时间管理的哲学（1）培养个人的时间管理方法。（2）要有远大的眼光。（3）要有延后满足的能力。（4）培养个人的特质，在行动中自**练。（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。（6）学习如何说“不”。（7）要记住时间等于金钱。（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。（9）完成较高价值的工作。（10）时间管理是一生的技巧。（11）以榜样去引导部属。（12）平衡与适度：放松、休假和运动。（13）确定目标与价值一致。3、时间管理的方法（1）时间管理的第一条：守时。如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。（2）时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”。A．每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。B．平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。C．平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。D．与客户交流存在障碍吗？如果你与客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。E．每天用于思考和准备工作的时间有多少？如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。F．对产品知识掌握的情况如何？如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。G．你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。（3）时间管理的第三条：发现时间管理的决窍。A．了解你的工作内容，B．发解你的任务和工作目标；C．避免不必要的、重复的、低效率的工作；D．预约拜访。E．交*拜访。F．使用日程表。G．做好协调，工作分流。H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。I．不浪费零碎时间。J．处理好工作与生活的矛盾。K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。L．充分运用上下班的搭车时间。M．设定最后期限。4、确定事项的优先顺序“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：A．我需要做什么？B．哪件事能给我最高的回报？C．什么能给我们最大的满足感？设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：A=必须做的事情；B=应该做的事情；C=量力而为的事情；D=可以委托别人去做的事情。E=应该删除的工作。最好大部分时间都在做A类及B类的事。5、有效拜访（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。二、目标管理对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。1、人生需有目标（1）个人和家庭：这是生活的诱因。（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。2、不愿设定目标的原因（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。3、目标的设定（1）先拟出你期望达到的目标。（2）设定优先顺序。（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。（4）对计划设定优先等级和先后顺序。（5）排定时程表。（6）制定达成目标的期限。（7）马上行动。4、目标设立（SMART原则）目标要具体。（specific）目标必须是可衡量的。（measurable）目标是可能实现的。（achivable）目标是切合实际的。（realistic）时限性，一定要设定时间表。（time）5、目标管理成功的关键（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。（3）建立客户档案系统。（4）张弛有致，劳逸结合。（5）列出工作清单。（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。6、墨非定律和崔西定律在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：（1）墨非定律：A．凡是可能出错的地方都会出错。B．出错的时侯，总是在最不可能出错的地方。C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。（2）崔西定律：A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。三、实际工作管理1、沟通（1）沟通的意义①制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。②每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。③有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。（2）沟通的基本原则要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：①维护自尊，加强自信。尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该A．真诚面对。B．有涵养。C．语言亲切。D．适当地称赞对方E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。②专心聆听，善解人意③征求意见，有时需要提出建议。A．办法最好能让对方自己讲出来。B．应该尽可能采纳客户的建议。C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。2、决策：（1）定一个目标：一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。（2）与事实和现状比较（3）选一个问题当数个问题并存时，一般分步骤解决。（4）考虑不同的方法发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。（5）选择最好的三个方法从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。（6）择其一选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。（7）制定行动计划5W2H：Who谁？（拜访对象）Where何处When何时？What做什么？Why为什么？How如何？Howmuch投入多大？（8）执行依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。（9）评估决策效果决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。四、压力管理随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。1、减压的方法：有10种方法可以帮你减轻压力：（1）培养豁达的心胸。（2）保证充足的睡眠。（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。（5）锻炼身体。（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。（9）不要总是副顾虑重重的样子。要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。（10）听音乐，看电影可以帮助放松。2、自我激励：因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。自我激励的方法有：（1）调高目标：目标必须有挑战性。（2）结交正直的朋友；（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；（4）正视危机；（5）勇于承认错误；（6）控制情绪；（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。五、欢乐销售1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专家！