《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的

——研习《医药代表的五把利剑》第一章反商业贿赂与医药代表的命运专业药械服务商致力于妇科疾病领域本章相关问题当你身边发生诸如“非典”、反商业贿赂、企业并购等外部事件时，你会如何选择自己的应对方式，是把它变成一个完美的借口？还是一次绝佳的成功机会？反商业贿赂与医药代表的命运本章相关问题每个人都处在各种角色中——职业上的或生活上的，你如何界定自己在不同角色中的使命？要达到现在角色或职位上的目标，目前你已经拥有什么样的工具和资源？足够吗？反商业贿赂与医药代表的命运反商业贿赂与医药代表的命运本章解决重点问题解决医药代表面临市场大环境时理应呈现的姿态！反商业贿赂与医药代表的命运优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴盛而不是相反。反商业贿赂与医药代表的命运医药代表的当务之急是盘点自己所掌握的销售技能、专业知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要做出调整。不要允许自己以“反商业贿赂”或任何其他事件行为不能如期达到目标的借口！反商业贿赂与医药代表的命运从“看病贵、看病难”说起。。。从“看病贵、看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂的风暴在2006年迅速拉开了序幕，这次行动涉及面之广、之深，让人为之动容。接下来的医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等，就像一轮又一轮政策风暴，力度之大前所未有。乍逢此变，很多医药销售人有些手足无措。反商业贿赂与医药代表的命运两个准则也同时出台。2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，并在网上征求对讨论稿的意见。单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，这在我国其他行业是并不多见的。反商业贿赂与医药代表的命运《医药代表行为准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确限定。《医药代表行为准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。反商业贿赂与医药代表的命运外资药企在规范医药代表行为方面一直走在行业的前列中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目以配合政府治理医药行业商业贿赂。反商业贿赂与医药代表的命运其实，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了“药品推广行为准则”。药品推广的行为规范对外资企业来说不是什么新鲜事物，在国外早已存在它是由行业共同制定、共同遵守的一种行业自律行为反商业贿赂与医药代表的命运这些举措又能说明什么呢？医药代表认证在多大程度上对反商业贿赂有用呢？对医药代表的日常工作真能带来什么便利吗？我们在医药行业还有前途，还有发展吗？这是很多医药代表都在问的一个问题，问经理，也问自己。反商业贿赂与医药代表的命运昨天还骄傲地向家人“抱怨”自己忙得连周末都没有，突然之间，似乎什么活动都值得审查，就连拜访客户也像电影里地下党接头一样。大家都很紧张，紧张的时候连工作包都不敢带，客户的手势也明显多过语言——暗示医药代表不要给他们带来不必要的麻烦。传媒也在铺天盖地地报道各处传来的负面新闻，这些报道使得医院管理、医患关系、医药矛盾更为突出。反商业贿赂与医药代表的命运从表面现象来看，这次活动背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵、看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就是一个必要的解决方案。反商业贿赂与医药代表的命运凡是与此相关的任何组织和个人，如医生、医院、卫生局、医药经销商、国内、国外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等都必须而且已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案。反商业贿赂与医药代表的命运无论你多么强烈地认为，解决此事非一己之力；也无论你是欢迎还是不欢迎，我们都要接受这样的现实：我们的工作环境正发生着历史性的重要变化。反商业贿赂与医药代表的命运“反商业贿赂”反多久？一位医药代表问：“这阵风什么时候能刮过去？”这个问题很有代表性。其实，应该这样理解：首先，任何政策都不是什么风，尽管它有时候有风的某些特性；其次，这是对行业的影响而不只是你一个人；再次，要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常工作的所有事件；最后，我们应该对自己提出这样的问题：“正在发生的事情，为什么就不能是一次机遇呢？”反商业贿赂与医药代表的命运要正确认识反商业贿赂这一活动的长期性。正如我们2002年打击假发票、2003年打击“非典”期间出现的不法商贩、2004年打击网络色情、2005年打击赌博一样，打击商业贿赂是2006年的主题。但是，不是说在这之前就没有打击，也不是说过了2006年，就什么都过去了。什么时候结束，要视打击的效果而定。反商业贿赂与医药代表的命运尽管说法很多，但要坚信医药代表这个职业不可能消失，这绝不是“反商业贿赂”的目标。况且，医药代表的集体消失就能解决“看病贵、看病难”这个社会“症状”吗？一定不能，而且还极有可能加重这种症状。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平，病人的生活质量会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给我们的临床诊断和治疗增加多少难度？反商业贿赂与医药代表的命运当然，“反商业贿赂”必将影响我们医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。这对你我意味着什么？是观望，等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业去谋求新的发展空间？总之，医药代表如何在今天变化的环境中求生存、求发展，显得尤为紧迫。反商业贿赂与医药代表的命运“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜、鸡蛋，还是咖啡豆？”医药代表是咖啡豆吗？豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在达到高温时让它散发出最佳的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你也会在情况最糟糕时，变得更有出息，让你的环境变得更好。重新认识“我是谁”反商业贿赂与医药代表的命运当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨自己的角色价值——医药代表是干什么的？如果说周围的人把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，医药代表把自己也当成“卖药的”就不应该了。反商业贿赂与医药代表的命运很多人会说：难道不是吗？你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗？衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，当然也顺便“象征性”地考核一下行为指标，你清楚的，那还不是做做姿态？毕竟销售才是最真实的。反商业贿赂与医药代表的命运医药代表到底是不是在卖药？医药代表是不是商人？明确的回答是，医药代表不是卖药的！但是医药代表确实是商人！反商业贿赂与医药代表的命运卖药的，根据商法，属于固有商，也就是买卖商；医药代表为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣讲医药学知识，宣讲产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询；医药代表经常主办医药学学术研讨会，并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究，这属于宣传活动。反商业贿赂与医药代表的命运信息咨询和宣传活动是属于牵连商——非固有商中的一种，非固有商有三种——辅助商、协作商和牵连商。反商业贿赂与医药代表的命运辅助商是指间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装等；反商业贿赂与医药代表的命运协作商是指为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动，如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等活动；反商业贿赂与医药代表的命运牵连商是指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等，此种商事营业与固有商的联系也最为间接。反商业贿赂与医药代表的命运有人说，就算你现在为医药代表明确了身份，我们也知道绝大部分医药代表行为是正当的，也知道他们并不采取以盈利为目的而进行直接媒介财货交易行为，是非固有商！反商业贿赂与医药代表的命运医药代表。。。他们到底在干什么？他们的工作体现了哪些价值？反商业贿赂与医药代表的命运如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说：传递医药产品信息是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，很多医药代表又显得很无奈。反商业贿赂与医药代表的命运“按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不是很多。”那些产品知识并不突出，却能做出很好业绩的医药代表也从另一个方面反证了这种无奈。这种无奈如果反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。反商业贿赂与医药代表的命运医药代表的行为方式，以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致不同的医药代表职业发展速度不同的一个主要原因。他们有的简单直接，有的灵活多样，这取决于各个公司的文化以及医药代表的自我角色认定！反商业贿赂与医药代表的命运我总是相信那些行为方式选择面宽的代表，面对挑战会从容一些，成功的机会要大一些；那些做法单一的医药代表成功的机会相对小一些。在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，如今这种差别就很大：有的人甚至整天呆在家里，一个月才见几次客户，有的依然每天忙个不停。反商业贿赂与医药代表的命运有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是并不管用。因为医生对我们的产品都了解，甚至比我们知道的还多，还和他们讲什么“学术”？再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床观察也都统统不让组织了，而且医生也不愿意参加。你说忙什么？忙有什么用？反商业贿赂与医药代表的命运也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不着，我怎么忙？上午10点半之前，病房在查房，门诊病人特多，里三层外三层的，怎么见医生？那些不忙的医生我们需要拜访吗？再说了，等到那些忙碌的医生送走最后一个病人，又不知有多少医药代表等着和他说话。反商业贿赂与医药代表的命运在这种情况下，你还能说上什么正经话？也许你会问“为什么不请他吃饭？”“为什么不去家访？”你去问问，现在有几个医生不反感家访的？有几个医生还愿意和医药代表吃饭？反商业贿赂与医药代表的命运医药代表的困难显而易见，但是我们也注意到这一现象：无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境如“非典”，总有一些医药代表是成功的。成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”或类似的困难阻碍自己成功的进度。反商业贿赂与医药代表的命运那么究竟是什么样的行为方式决定医药代表之间的差别？以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间关键差别——客户的选择话题的选择交流方式的选择反商业贿赂与医药代表的命运客户的选择—给你带来挫败感的客户优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是对客户、公司以及自己的时间和其他资源的极大浪费。反商业贿赂与医药代表的命运很少有医药代表愿意承认自己的客户选择有什么问题。曾经有一位医药代表，她的勤奋大家都看得见，可是业绩不理想也是有目共睹。和她随访，发现客户对她以及产品的认可度都很高，但是她的客户有一个共同特点：反商业贿赂与医药代表的命运她的客户有一个共同特点：他们在医院里属于那种勤勤恳恳，任劳任怨的人，他们似乎和谁的关系都不错——这往往也说明他们对周围人的影响力也有限。而且还有一点，他们说话、做事非常谨慎，这样的客户群和新产品推广是对立的。这种问题比较隐蔽，不仔细观察，很难找到问题的根源，给医药代表的挫败感也往往最强。反商业贿赂与医药代表的命运话题的选择话题有“闲聊”和“正题”之分。前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性将是选择话题的重要依据。反商业贿赂与医药代表的命运话题的选择医药代表和客户之间会有一些私人话题，但是可以公开的，并且是双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必需的，它