推销策略与艺术(4)

推销策略与艺术中山市电视广播大学工商管理专科第六章推销接近纽约有一位杜维诺先生，经营一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面包行销到纽约一家大饭店。于是，他一连四年都给该饭店的老板打电话，还去参加了该老板出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。那位老板很难接触，他根本就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。杜维诺苦苦思索，最后终于找到了症结所在。于是，他立刻改变策略，去寻找那位老板感兴趣的东西，以便投其所好攻克难关。经过一番细致的调查，杜维诺发现这个老板是一个叫“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被当选为主席，学会投其所好……对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也并不影响他的出席。第二天，杜维诺再次见到这位老板时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板马上做出令他吃惊地反应，当即滔滔不绝地跟杜维诺热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维诺丝毫没有提面包的事情，但几天以后，那家饭店的厨师长就打来电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。“我真不知道你对我们那位老板先生做了什么手脚。”厨师长在电话里说：“他可是个很固执的人。”“想想看吧，我整整缠了他四年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”推销人员必须跟着客户的兴趣走，否则谈话没有共同性是无法进行下去的。第一节接近前准备工作一、接近前准备工作的内容明确主题选择接近客户的方式掌握必要的信息二、个体客户的接近准备第一节接近前准备工作姓名年龄教育水平居住地点是否需要购买能力购买决定权家庭状况作息习惯个人特点职业兴趣爱好第一节接近前准备工作三、团体客户的接近准备组织名称组织人事经营状况购买情况第一节接近前准备工作四、信息来源同行客户专兼职信息员互联网、报纸和杂志名人录实地观察第一节接近前准备工作五、准备必备的推销材料六、设计访问计划第二节约见客户一、约见内容WhoWhyWhenWhere第二节约见客户二、约见方式电话约见信函约见委托约见广告约见网上约见第三节接近客户一、接近的目的引起客户的注意引起客户的兴趣引导客户转入洽谈、达成交易二、接近的方法他人介绍法产品开路法利益接近法好奇接近法赠送礼品接近法戏剧接近法提问接近法直言相告接近法赞美接近法自我介绍法共同话题法：有一次，w在一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位老总的书架上放着几本金融投资方面的书。w刚好对于金融投资也比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货，聊得都忘记了时间。直到中午的时候，老总才突然想起来，问w：“你销售的那个产品怎么样？”w立即抓住机会给他做了介绍，他立马就说：“好的，没问题，签合同吧！”和客户找到共同话题，你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。温馨提示：1）你的谈话要跟上客户的节奏，客户乐意聊，你就多聊一会也无妨，如果客户不愿多聊，那就要适可而止。总之，这只是个入门的方法，你的真实目的还是销售自己的产品。2）如果你不是某一方面的专家，最好不要深入讨论，露出了马脚反而“得不偿失”了。迂回接近法一位业务员曾经和一家公司打了好长时间的交道都没有拿到订单。公司在内部培训的时候就重点研究了对方的情况，提醒这位业务员要“迂回前进”。签订合同后，他兴奋地说：“自从培训之后，我就设法注意看看还有没有其它接近他的方法。我从他的员工那里知道他很喜欢打高尔夫，所以也常去他去的那家高尔夫俱乐部，装作偶然的样子，跟他常在一起打球聊天，在那里和他建立了关系，慢慢地取得了他的信任，结果我就成功了！”一位销售高手曾经这样说过：“客户对于自己的需求，总是比对我们的话更重视。除非你有一个有益于对方的构想，否则他们很难接受你的拜访。”接近客户是挖掘客户的第一步，是从“未知的遭遇”开始的。任何人碰到从未谋过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒。因此，只有迅速地打开客户的“心扉”，才能够取得成功，这就需要销售人员在接近客户时多下功夫，这样才能够取得良好的效果。三、进入推销主题的艺术小结：