推销策略与艺术(7)

推销策略与艺术中山市电视广播大学工商管理专科第一节成交信号与成交的基本条件第九章促成成交一、推销成交的信号推销成交的信号语言信号动作和行为1．顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯定的回答。2．拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看3．有意的挑剔产品的毛病4．询问售后服务、送货等事宜5．就产品的某一话题与促销人员展开讨论1．攥着的手松开了2．不自觉的多次抚摩商品3．眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动（对比商品）4．突然长长的出了一口气如果通过你的观察，你的顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒你的顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。适时结案的重要性二、成交的基本条件产品满足客户需要，且优于竞争者客户与推销员的相互信赖是成交的基础识别出谁是购买决策者是成交的关键YOU——大胆的结案，以帮助其做出购买的决定。买不买榜样法“我们商场的领导用的就是这个机器，你放心买吧，不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。夸奖法“您真有眼光，这台机器，我们这星期都卖了100多台了，好多人都喜欢这种样式的。”利用消费者从众的心理，促使其购买。鼓励法“如果您觉得可以的话，我来帮你开票吧。”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定暗示法“这台机器您卖回去后，家里人一定会很满意的。”通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。分享：我想你们一定去菜市场买过菜，可能你并没有留意，卖菜的农民一般是“结案”的“高手”。当你问到“这个菜多少钱一斤？”的时候，卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋（请注意：暗示你可以装菜了），同时告诉你多少钱一斤，这个时候你往往不自觉的接过塑料袋，去挑选你喜欢的菜了。这是个很奇怪的现象，我曾经观察了很久，发现面对菜农递出的塑料袋，几乎很少有人拒绝。菜农没有研究过“营销”，也不懂什么是“结案”，但是通过长时间的实际操作，却有了自己的一套“卖菜的高招”，递塑料袋这个简单的动作本身，已经是在暗示你做出购买的决定，鼓励你下定购买的决心。不能不让人感叹！案例分享：有一次，贝吉尔去见一位准保户，这个人正考虑买个25万美元的保险，在这同时，有十家保险公司提出计划，角逐竞争，还不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已委托一位好朋友处理了，你把资料留下，好让我比较哪家公司更便宜。”“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费设计基础都是相同的起点，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已经帮你约好了医生作体检，这位医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都会接受，何况25万美元的高额体检，只有他有资格做。”及时行动，勇于促成“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能要耽误三天，如果明早您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三、四个月的时间才予以承保……”“喔，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不知道你代表哪家保险公司？”“我代表客户！贝吉尔先生在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下了一张25万美元的高额保单。分析：贝吉尔先生的保险推销，敢于促成，快速成交，一气呵成。增加你的交易额——启发式销售所谓启发式销售，就是推销员提醒顾客购买与他已购买的商品相关的商品，使顾客购买更多的商品，增加交易额。途径：量大优惠建设购买相关产品建议购买辅助产品建议购买足够量的产品建议购买新产品建议购买高档产品启发式销售需要注意的几点：在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品。从顾客的角度进行启发式销售。有目标地推荐商品。使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商品留给顾客一个难忘的背影（如何面对失败的交易）错误正确