辽沈战役―2011年10月份安分银代企划案宣导篇(机构启动版)

三大战役之辽沈战役三大战役之辽沈战役——2011年10月安分银保企划案（定稿）说明：本宣导篇仅供启动会使用，具体请以分公司银保中心下发的文件为准。三大战役之辽沈战役背景：九月安徽生命银保业务陷入了一个低谷，SFP和规模达成均不理想，但低谷的背后就是高峰，冬天都已熬过春天就要到来。2011年四季度将是我们安徽生命银保发展史上的分水岭，十月辽沈一战扭转乾坤跃上SPF500万，十一月淮海一战顺势一跃达到1000万，十二月平津战役再接再厉保持千万平台，2011四季度三大战役将奠定我们安徽生命2012一季度开门红的江湖霸主地位，取得开门红完成全年任务的40%6000万任务的完胜。十月份如何保证SFP和趸缴双线齐飞，共同突破，核心是对十月辽沈一战的重新认识和坚定信念，面对四季度黄金季节，又恰逢十一黄金周，我们必须力挽狂澜，快速抢滩，先胜后战，赢得市场。三大战役之辽沈战役十月一战称之为辽沈战役，历史上的辽沈战役是1948年9月至11月，中国人民解放军东北野战军在辽宁西部和沈阳、长春地区对国民党军进行的战略性决战，是中国人民解放战争中具有决定意义的三大战役之一。辽沈战役主要是通过西柏坡政治局扩大会议，抢抓有利时机，战略布局合理，采用边合围，边分割、边歼灭的战术，大胆渗透穿插，攻击目标明确，历时52天，共歼灭国民党军47万余人，东北全境获得解放。十月份是四季度的开始，更是黄金收获季节，十月经营的好坏将直接决定四季度战略布局，安分“辽沈战役”这场硬仗不成功，便成仁，不能突破新高，掀起鸿福高潮，则必军心涣散、兵败山倒！十月份必将是安分银保业务发展的分水岭，标志一个新时代的开始。打好了，我们从此踏上高速发展的轨道，群雄逐鹿、煮酒论英雄的新时代必将到来。打砸了，需要重新探索审视四季度。因此，各级管理干部必须要有一种置之死地而后生，舍我其谁的决心，毕其功于一役，赢得市场先机，快速抢滩。黄金周赢则全月赢，十月胜则四季度必胜。三大战役之辽沈战役一、经营目标十月经营目标：SFP目标660万，趸缴目标5000万，SFP开单人力目标188人，城区SFP增员目标158人。核心阶段黄金周经营目标：SFP目标264万，规模人员活动率目标80%，SFP人员活动率目标50%。三大战役之辽沈战役十月份及黄金周机构业绩/SFP人力目标分解机构黄金周SFP目标十月SFP目标十月SFP开单人力目标十月趸缴任务城区SFP增员目标合肥一区802004020033安庆246015100010阜阳246020100010淮南2050155008淮北20501550010六安20501580015巢湖2050155008合肥二区20501520023宿州205020012合肥三区8201020013滁州820810016合计2646601885000158单位：万元/人三大战役之辽沈战役二、经营策略1、现有城区SFP队伍建设策略截止9月26日，系统273人，人活仅52%，有近131人挂零，SFP活动仅58人，各机构由于前期人力布局偏重规模故城区SFP人力普遍不足，尤其是六安，淮北，淮南，宿州等机构人力严重不足。同时三季度近60人基本法连续两月业绩挂零面临考核清退，鉴于目前银保处于高速发展时期及SFP任务压力，必须要迅速壮大城区SFP队伍，加大投入，内增外引，夯实架构，实现人力翻番。十月份诉求城区SFP增员目标158人。增员方案，具体详见十月份“辽沈战役增员先行”组织发展企划方案。三大战役之辽沈战役2、渠道建设策略在传统SFP上，渠道工作重点将由前期的渠道准入转变为与渠道间大型项目推广（TTS运作/双一工程），通过全省范围内的合作来打造核心渠道和核心网点。（1）盘活存量网点为核心的内涵式发展（基础）a.城区将是SFP主战场，从SFP产品针对的销售人群而言，必须要将绝对主战场放在城区，从八月数据可以看到，目前各渠道已签约城区可作业SFP网点共241个，但实际有产能仅60个，剩余181个没有活动的城区网点将是我们十月份工作的核心。b.把握现有资源，重新梳理并分析每个网点，要做到“一个也不放弃”。c.通过“双一工程”和制度建设，狠抓“人员活动率和人均产能”两项关键绩效指标提升，推动并改善机构网点整体经营水平与产能。d.通过对73个绩优重点核心网点的打造并培养渠道的竞争优势。三大战役之辽沈战役机构绩优网点重点网点核心网点标准10W/月50W/月100W/月合肥一区1021合肥二区521合肥三区520阜阳321安庆420六安420淮南321淮北321巢湖420滁州310宿州420合计47215安分核心网点打造计划三大战役之辽沈战役实施目标——自10月1日起至12月31日止，实现各机构城区SFP网点SFP月产能5万以上合格网点占比其中10万-30万绩优网点30万-50万重点网点50万-100万以上核心网点达到50%以上47个21个5个实施策略——1、分公司优选结合机构申请，确定2011年“双一工程”74个核心潜力的重点网点；2、重点网点客户经理三个要求，职级资格要求，配置数量要求，考评竞争要求；3、财务资源配置：分级匹配、分项预算、前置投入、专款专用、考核追溯；4、三项保障倾斜：培训资源、后援配置、管理追踪。三大战役之辽沈战役专项扶持政策——1.当月鸿福业绩达到10万元以上入围绩优网点，奖励该网点客户经理深化网点经营费用1000元。当月鸿福业绩达到30万元以上入围重点网点，奖励该网点客户经理深化网点经营费用3000元；当月鸿福业绩达到100万元以上入围重点网点，奖励该网点客户经理深化网点经营费用8000元；当月每达成一个绩优网点奖励该机构分管总/本部区总300元；当月每达成一个重点网点奖励该机构分管总/本部区总600元，每达成一个核心网点奖励该机构分管总/本部区总1000元。2.连续三个月达标的绩优/重点/核心网点，在与总公司沟通无特殊情况下，分别奖励该网点时点存款200万元/500万元/800万元，费用由分公司承担;对于连续三个月未达标的绩优/重点/核心网点，将分别给与本季度（每三个月）任务缺口2‰/4‰/0.2‰的处罚，费用从各中支经营费用中扣除。连续两轮未达标的网点将取消资格，重新筛选。三大战役之辽沈战役3.荣誉机制对于这三类荣誉网点配备的客户经理，经分公司严格筛选后，将统一举行启动仪式，每一季度考核结束举行总经理室荣誉宴，并对绩优/重点/核心网点各自达标前三名网点授予荣誉称号，由分公司分管总亲自对网点现场颁发奖状；对于连续两轮达标的网点，分公司将组织邀请各渠道地市分行相关领导现场表彰。（2）扩充城区网点为主导的外延式发展（两翼）明确要求并列入分管总考核，四季度尤其是10月份，各机构城区签约网点必须要在现有基础上递增30%。每季度各机构城区签约网点必须要在现有基础上递增10%。三大战役之辽沈战役十月份各机构城区网点签约目标参考标准如下：机构当地总数当地城区当地县域我司总数我司城区我司县域我司城区占有率十月份城区25%占有率目标(农行为70%)差距合肥6324371959393021.3%12734安庆7151365791852016514.7%4121阜阳65515050579265317.3%4923淮南3662858167442315.4%8137淮北2471291183426820.2%3913六安52014837278364224.3%4913巢湖4269633063174617.7%2912滁州4931333607705.3%4134宿州4061482580000.0%4747宣城3581062520000.0%3333合计48181768305060626933715.2%536267三大战役之辽沈战役三、经营节奏第一阶段:9月26日-9月30日，战前部署。十月份战略研讨，重点部署黄金周工作，充分备战假日经营，机构全面启动黄金周。第二阶段:10月1日-7日，锦州会战。假日经营，从上到下全员无休，黄金周全面引爆，SFP264万达成全月40%，规模活动率80%，SFP活动率50%。第三阶段:10月8日-31日，辽西会战，解放沈阳。SFP660万，趸缴5000万，SFP开单人力188人，城区SFP增员158人。三大战役之辽沈战役四、经营重点第一阶段：9月26日—9月30日主题词：战前部署统一思想战略研讨黄金周启动9月28日分公司统一召开各机构银保分管总十月份银保工作部署会，明确四季度工作规划和十月份工作目标，统一思想和认识，部署十·一黄金周及十月份重点工作；9月30日，各机构分别召开全员黄金周业务启动大会，做好客户经理层面的全员启动，重点部署落实黄金周工作，明确十月业绩目标和经营节奏，十一黄金周工作部署和方案宣导，假日经营无休息，分公司银保中心全体将赴机构督导黄金周工作。三大战役之辽沈战役第二阶段：10月1日—10月7日（核心阶段）主题词：锦州会战假日经营全员无休引爆黄金周锦州会战目标SFP264万，规模活动率80%，SFP活动率50%。假日经营，全员无休。分公司银保中心全员下沉机构督战，并全面营造氛围，掀起SFP和趸缴销售高潮，收获黄金周。具体详见分公司银保中心十一黄金周督导安排表。10月1日，辽沈战役第一阶段（人员活动率之战）正式开打。10月3日晚7点，分公司召开全省营业部经理以上职级管理干部《锦州会战》阶段战果总结盘点视频会，机构务必要借1日—3日激励方案，引爆1日，打开SFP活动率。10月4日，各机构要借助分公司阶段爬坡方案，召开《锦州会战》二阶段业务启动大会，盘点前期战果及再次启动黄金周最后四天业务爆发。10月6日—7日，分公司将举办全省TTS专项运作封闭培训班，实现TTS项目的重新回炉，全省各机构除留守一名督训督导机构业务外，全省营业部经理以上职级人员必须全员参训。十月份各机构必须要展开大规模、密集化的TTS运作，确保SFP目标达成。9月28日，分公司召开2011年度首期“督训管理干部培训班”，9月28日－10月9日为理论课程，10日—25日为机构实习。三大战役之辽沈战役第三阶段：10月8日-10月31日主题词：辽西会战解放沈阳长沙会议TTS运作10月13日—10月15日，分公司拟定组织全省各机构核心管理干部到湖南长沙观摩学习。分公司银保中心针对全省部分机构需求，组织专项工作组下本部，淮北，安庆机构蹲点帮扶，机构“双一工程”落实和TTS运作。各机构务必在九月底完成重点渠道网点沟通，落实好机构10月TTS产说会的场次和安排，并提前报备至分公司银保中心，坚决杜绝敷衍了事，不作为。辽西会战解放沈阳。本阶段诉求SFP400万，掀起SFP销售狂潮，实现人人开单，网网开单；常态化销售与TTS项目运作齐头并进，争取SFP人活70%，人均6万，件均2万。三大战役之辽沈战役五、工作提示1.各机构一定关注自己达成任务需要的日平台，着重所求两项KPI指标；一是态度指标-人员活动率，争取单月SFP人人开单；二是技术指标—件均保费，加强夕会经营，切实提高客户经理的销售技能，将SFP件均保费提升至2万。2.渠道全省范围内重点落实中行、工行、建行渠道，全面追踪全省范围内的8月-12月推动案。邮政、招行红F9月底已经顺利出单，10月我们要全面进驻，打出漂亮一仗，抢占同业资源，争夺渠道话语权。3.继续贯彻“双一工程”，落实一案三班四会，追踪机构内训提高人员活动率、件均保费，外训提高网点活动率、网均产能，召开新人班扩充人力，召开TTS专推人才、主持人、主讲人培训班培养产说会人才。4.督导支持方式：a、现场督导；b、实时短信、电话；c、每日报表；d、每周战报；e、周经营分析会；f、方案追踪；三大战役之辽沈战役辽沈战役——安分银代十月份激励方案（定案）六、政策支持三大战役之辽沈战役辽沈战役——不成功，便成仁！集全省之财、倾全省之力最强劲的精锐部队最火爆的枪子弹药三大战役之辽沈战役辽沈战役——武器装备一格兰仕P70D20TL-D4微波炉20升美的SK2106(MideaSK2106)5升金龙鱼食用调和油三大战役之辽沈战役辽沈战役——武器装备二三星ES65数码相机1台三大战役之辽沈战