医药批发及连锁的业务模式及特点

医药批发及连锁的业务模式和特点演讲人：时间：提纲2医药流通业态分析医药业务流程介绍软件对企业的管理帮助软件技术架构与特点连锁与分销业务的实现方式3医药流通业态医药零售医药批发批零兼营零售连锁商业分销4零售业态的经营模式超市模式柜台式销售模式柜台+超市模式样品+仓库取货模式开单收款分离模式电话送货模式上述的混合模式5零售业态的基本管理需求—进销存、核算、往来管理销售人员的管理交接班的管理大店的柜组独立核算管理多种支付方式问题联合经营的管理会员的管理价格的管理促销的管理6不同业态的特殊管理需求--超市业务模式因为是顾客自选商品，款台收款模式，所以一般是收款员一个人完成整个收款过程，这样就会出现“商品丢失确定是收款员责任，还是保管员责任”的问题。用条码扫描或者助记码录入要求“收款单据打印后直接记账”。收款员一般没权力知道自己的收款金额，后台管理员进行对帐查帐工作一般采用的是“按区域的动态盘点”超市柜台“补货”管理：货架与仓库设置成2个“仓库”，及时显示仓库有货，货架无货的信息允许负库存。7不同业态的特殊管理需求--柜台业务模式一般是顾客到柜台咨询--〉营业员开手工小票--〉顾客到款台交款--〉收款员分柜台（营业员）打印收款票据--〉顾客拿票据到柜台取药后台管理员统计每个营业员的票据--〉营业员对帐--〉核对准确--〉日结，交班。用商品编号或者助记码录入有的门店交款小票一式多份，收款后直接盖章，不打印票据有的门店交款小票一式一份，收款后打印并盖章，单据打印后直接记账。收款员知道自己的收款金额后台管理员进行对帐查帐工作一般采用的是“按区域的静态月末盘点”一般门店只设一个仓库8不同业态的特殊管理需求--样品+仓库取货业务模式医药连锁“圈内”又称“宝丰”模式，最早由“哈尔滨宝丰医药”创建，这种模式既解决了“超市损耗”问题，又可以使营业员与顾客面对面，但对营业面积的要求较大。一般是顾客到样品台看“空盒”及咨询--〉营业员开手工小票--〉顾客到款台交款--〉收款员分保管员打印收款票据--〉顾客拿票据到仓库取药后台管理员统计每个保管员的票据--〉保管员对帐--〉核对准确--〉日结，交班。用商品编号或者助记码录入门店交款小票一式一份，收款后打印并盖章，单据打印后直接记账。单据按“保管员”分类打印收款员知道自己的收款金额后台管理员进行对帐查帐工作一般采用的是“按区域的静态月末盘点”一般门店只设一个仓库9不同业态的特殊管理需求--电话送货业务模式有些类似“呼叫中心”模式，在“东三省”应用较多，送货成本较低的城市应用较普遍。一般是顾客打电话到药店--〉如果是老顾客，直接显示顾客信息--〉如果是新顾客登记顾客信息--〉顾客订药--〉开单员分配送货员--〉送货员拿单据到柜台取药--〉送药给顾客收款--〉交款给开单员--〉开单员把单据记账--〉如果顾客不要了，送货员把药品还到柜台，票据完整后，开单员把单据从微机中撤销。后台管理员统计每个开单员的票据--〉开单员对帐--〉核对准确--〉日结，交班。与电话卡硬件设备绑订，来电直接调出老顾客信息用商品编号或者助记码录入考核送货员的工作量—次数、距离、系数等10开单送货模式商业快批业务医院销售业务商业调拨业务商场超市联营业务批发大厅模式批发超市模式集团分销业务分部存货业务模式分部无货业务模式批发业态的经营模式分部独立核算业务模式分部非独立核算业务模式11批发业态的基本管理需求--进销存、核算、往来管理销售人员的管理帐期额度的管理权限控制管理联合经营的管理客户合同价格的管理销售价格体系的管理配货送货的管理12不同批发业态的特殊管理需求--商业快批业务模式最近几年发展较快的一种业务模式，主要特点是：现款交易居多；有赊销但帐期都较短；一般是送货模式，一手交货一手收款；一般是顾客打电话、发传真、网上订单等与企业沟通--〉开单员确定单品有货与否、价格高低--〉客户确认后，开单--〉配货、送货、收款--〉回来后核销回款。新客户一般是业务员收集“客户首营”资料--〉登记客户信息--〉确定帐期、额度资信、销售价格体系等--〉开单员边接电话，边开单的情况：需要录入速度快、看到信息量大-进价、加价方式、客户最后售价、库存情况等，一般直接抢占库存。客户级网上订单的方式，一般采用B/S方式居多，客户一般可以看到企业有库存、参考价格。允许还价。一般与网站联合，需要以项目方式签约。异地开单方式：一般采用B/S方式居多，异地开单员可以看到企业有库存、价格。结算：一般是“销售单—结算、销售单—发票”模式13不同批发业态的特殊管理需求--医院销售业务模式传统的一种业务模式，主要特点是：单个客户单品价格管理严格；一般无法实现帐期、额度管理；一般有一个“送货周期”的缓冲期，可以让企业组织进货；新客户一般是业务员收集“客户首营”资料--〉登记客户信息--〉确定帐期、额度资信、销售价格体系等。直接开单情况：业务员拿回医药的要货计划--〉开单（无货不管）-〉配货、送货。开订单情况：业务员拿回医药的要货计划--〉开订单--〉微机自己检查库存--〉库存不满足品种，生成采购计划--〉微机自动检查库存、开单-〉配货、送货。14不同批发业态的特殊管理需求--商业调拨业务模式传统的一种业务模式，主要特点是：单个客户单品价格管理严格；一般有帐期、额度管理；抵货管理；新客户一般是业务员收集“客户首营”资料--〉登记客户信息--〉确定帐期、额度资信、销售价格体系等。单个客户单个商品的价格管理—总代理品种换货抵款业务：往来的对抵分析。具体核销业务仍按流程走。其它业务类似于快批业务。15不同批发业态的特殊管理需求--批发大厅业务模式类似于“样品+仓库”的一种业务模式，主要特点是：单个客户单品价格管理严格；一般是现款交易；；一般是客户拿要货计划--〉开单员开票，单据审核不打印--〉顾客到款台交款、分保管员打印票据--〉客户拿票据到仓库取药。新客户一般是业务员收集“客户首营”资料--〉登记客户信息--〉确定帐期、额度资信、销售价格体系等。单个客户单个商品的价格管理—总代理品种每天晚上的对帐业务—分出现款、挂帐业务；删除不交款业务。其它业务类似于快批业务。16不同批发业态的特殊管理需求--批发超市业务模式类似于“零售超市”的一种业务模式，主要特点是：按选择的商品批号开单；一般是现款交易；；一般是客户超市取货—开单员按批号开票，按开单顺序打印单据--〉顾客到款台交款--〉复核员复核装箱。新客户一般是业务员收集“客户首营”资料--〉登记客户信息--〉确定帐期、额度资信、销售价格体系等。销售价格管理：一般是根据成本价加价生成每天晚上的对帐业务：分出现款、挂帐业务。前台无货，后台有货问题：及时补货其它业务类似于快批业务。17不同批发业态的特殊管理需求--商场超市联营业务模式主要是方便处理财务管理：这种业务模式在送货时，对本企业来讲，销售价格是不确定的，只有等客户要结算时，才能确定。主要业务类型：企业在药店的“促销、租柜”。与客户结算时，一般按“药店销售额的？%结算”，不管企业的成本是多少。这种情况送到客户处的库存从“财务”角度，仍然属于企业。所以企业既要管理往来问题，又要管理“客户库存”问题一种方式：给客户送货时，直接开上结算价格、参考销售价格--〉结算时，如果有价格差异，开差价单调整；一种方式：把客户设置成一个仓库--〉给客户送货时，开“仓库调拨单”，单据上只有参考销售价格--〉结算时，按客户提供的结算金额，从库存中开“正式销售结算单，开单仓库是客户仓库”；类似于“委托代销业务”。促销员的提成管理：根据结算数量计算提成其它业务类似于医院销售业务。18不同批发业态的特殊管理需求--集团业务-分部无库存情况主要是方便处理财务管理：这种业务模式一般是远程B/S开单,总部统一送货，异地分公司在软件上，按“部门”核算管理。财务上可能分开核算，也可能是按部门核算。财务的会计科目、核算项目设置时，需要考虑问题较多。生成帐务凭证的“模板”设置一般比较复杂。工业企业的“销售公司”应用此种模式较多远程开单的速度往来的控制管理其它业务类似于快批业务。19不同批发业态的特殊管理需求--集团业务-分部有库存情况类似于“零售连锁”，部分企业的分公司还可能允许自己采购，只是部分商品必须从总部采购，这样需要在软件上设置哪些是必须总部配送的，那些可以自己采购的；在“分销传输任务”上，需要按标志设置传输任务。总部要管理“整体库存”总部可能需要管理整体往来、整体销售财务核算一般是独立的，总部与分部之间有“往来关系”；有财务报表“合并”需求。分公司可以看到总部库存一般是按“批次成本价”调拨有“销售、调拨”的财务数据区分“分销传输任务”一般比较复杂集团“进销存往来”管理报表要求较多其它业务类似于快批业务、连锁分销业务。业务模式一般比较复杂。20零售连锁业态的连锁模式直营连锁业务合资连锁业务异地连锁业务加盟连锁业务按核算模式分门店微机请货，总部自动开单业务模式门店进货员到总部看货开单业务模式门店部分配送，部分自采业务模式按请配模式分一个配送中心、一个管理中心模式一个配送中心、多个二级管理中心模式多个配送中心、多个管理中心模式按管理模式分21零售连锁业态的共同管理需求“直营、合资、加盟”都是指从“财务核算”角度讲的，所有业务一般都是“统购分销”“直营”业务模式的连锁，一般都是在一个城市内的，否则在“税收”上无法协调。异地的门店，一般都是“财务独立核算、部分品种总部配送”。这样需要在软件上设置哪些是必须总部配送的，那些可以自己采购的；在“分销传输任务”上，需要按标志设置传输任务。总部要管理“集团的进、销、调、存、价格、会员”等，管理报表要求较多“合资、加盟、异地”门店，财务核算一般是独立的，总部与分部之间有“往来关系”；有财务报表“合并”需求。分店可以看到总部库存总部的出库有“销售、调拨、移库”的财务数据区分配送价格：销价配送、批次进价配送、成本价配送、中间价配送会员：分店录入、连锁共享；返利支付一般在办卡地“连锁分销传输任务”一般比较复杂。零售模式各种需求+批发模式各种需求+连锁分销管理需求22零售连锁业态的特殊管理需求--直营业务模式“直营”业务模式：总部给门店的配送，在财务上体现的是“移库”。注意：销价核算与进价核算的“凭证分录”是不一样的，参考“连锁物流凭证案例”如果是销价调拨：总部的核算模式一般是“进价核算”，门店的核算模式一般是“销价核算”，成本结转方法一般使用“综合毛利率法”；会计科目中存在“进销差价”科目，需要严格管理“调价差价、销售让利”如果是进价调拨：总部及门店的核算模式一般是“进价核算”，成本结转方法一般使用“移动加权平均法”；会计科目中不存在“进销差价”科目，不需要严格管理“调价差价、销售让利”门店财务核算一般不是独立的，但门店一般是“核算项目”物流业务模式无差异。门店不需要独立GSP认证23零售连锁业态的特殊管理需求--加盟业务模式“加盟”业务模式：总部给加盟门店的配送，在财务上体现的是“销售”。加盟店调拨一般是“中间价调拨”，有利润产生。加盟店的管理：在财务上按“客户管理”，在物流和质量上按“直营”门店管理。可能有应收管理。加盟门店财务核算一般是独立的。可能是进价核算，也可能是销价核算。物流业务模式无差异。门店不需要独立GSP认证24零售连锁业态的特殊管理需求--合资、异地业务模式“合资、异地”门店不论从财务核算上、还是从进货渠道上，可能更象是“一个完全独立”实体。总部给这样门店的配送，在财务上体现的是“销售”。调拨一般是“中间价调拨”，有利润产生。管理：在财务上按“客户管理”，在物流和质量上按“直营”门店管理。可能有应收管理。门店财务核算一般是独立的。可能是进价核算，