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中国联通宜宾学院市场拓展方案2012年05月一、当前市场和战略描述(一)市场状况宜宾学院占地1050亩,在职教职员工1085人,专任教师705人。学校现有16个二级学院,合计在校学生17000余人。手机现在已经成为大学生的生活必需品,大学生又是一个追求潮流的群体,对于手机不只是局限于打电话、发短信,他们有了更高的要求,3G卡业务的开发可以满足大学生的需求。(二)战略描述通过调查分析,有针对性的开展联通沃·3G“体验式营销”,避开与移动的2G业务进行正面交锋,并配以“圈子特权”、“种子奖励”等创新方式,以WCDMA的网络质量和丰富的3G应用为主要突破口,吸引追求潮流的大学生,以提高市场占有率。目录二、主要竞争者和他们的优势劣势(I)目前宜宾学院校园内的竞争对手是中国移动和中国电信,其优劣势分析如下:(一)宜宾移动A\优势:1.拥有丰富的客户群体;2.较强的公关和营销能力;3.手机信号覆盖率高且网点集中;4.拥有规模庞大的V网(2G)用户群体;5.宣传力度强,学生认知程度高。6.资金雄厚。B\劣势:1.资费僵硬,灵活性差;2.模式僵化,难以创新;3.3G终端机型较少且功能完备程度低。二、主要竞争者和他们的优势劣势(II)(二)宜宾电信A\优势:固网宽带和WLAN宽带优势明显;3G终端政策(预存50元保底消费送手机)给力;与校办企业合作开发校园市场;宣传力度强,学生认知程度高。B\劣势:包月套餐价格过高,不适合学生群体;客户规模小,终端机型少;过于依赖校方,缺乏正常销售渠道;3G终端多为国产,质量较差。根据上述分析可以判断,随着3G体验的逐步蔓延,宜宾学院将会逐步步入3G用户增长的高峰期【如:2011年9月份校园迎新以来,宜宾电信依托CDMA2000率先打开校园3G市场,并取得骄人成绩(新增1400余户)】,因此我们有理由相信,只要通过正确的方式、有针对性的向有3G需求的客户展开点对点营销,未来将属于我们。三、内部环境分析(一)优势1.技术和产业链最为成熟;2.网络速度快,用户体验好;3.终端好,机型多;4.支持业务广泛。(二)劣势1.自2008年以来,UP新势力品牌效果一直不好;2.树立新的品牌良性认知需要较长时间;3.联通2G客户少,3G客户基础薄弱;4.营业网点无固定营业时间,销售方式过于被动。(三)机会1.一卡通的强制使用,引发动感地带用户的负面情绪;2.电信3G客户的发展,必须占用大量的终端成本,持续性较差;3.WCDMA的强大技术,将充分满足校园高端群体的3G需求;4.学生群体接受新鲜事物能力较强,且对原有号码依赖程度低。(四)威胁1.移动、电信均在校内建立了WLAN网络;2.相对宜宾移动和宜宾电信,联通在校园的资金投入较低;3.移动、电信分别通过送费、送手机等方式对高价值客户进行了深度捆绑。四、营销目标——凸显品质,服务高端2011.11-2011.12宣传和推广“沃”品牌全方位构建校园3G营销服务体系培养联通3G种子用户提高联通校园市场占有率五、营销策略——细分市场、卡位营销(一)产品策略1.扩大产品组合2.打造特色产品3.增加产品附加值(二)渠道策略1.行销渠道:发展学生直销队2.团购渠道:招集协会、学生会、宿管会、教管会等学生群体换卡;3.网点渠道:提升一平台营业网点服务质量,建立二平台分销服务渠道(格子铺、五诚超市、宿舍管理员)。(三)促销策略1.主体口号:懂3G,就选沃。2.销售酬金:30元/户,次月发放;3.种子分享:沃3G客户每推荐3位同学入网,则可享受流量奖励;4.宣传造势:“WO的篮球·2VS2精英对抗赛”主题嘉年华活动;5.会展传播:罗列WCDMA制式机型,招集机主参加“3G手机知识讲座”;6.圈子扩张:组建“沃派”俱乐部,吸纳“沃”客户加入圈子,与3G手机达人一起探讨玩机心得。六、营销步骤抓住两个销售环节完成4个规定动作了解目标客户需求及目标客户手机机型向用户下发3G体验卡,回卡环节完成销售引导用户体验沃·3G业务向用户推荐校园3G优惠套餐为用户演示3G终端的使用方法完善高端用户资料卡并作定期回访七、选择我们的理由2011年11月感谢聆听,共同探讨!
本文标题:联通校园营销方案
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