国际贸易实务课件 第一章 导论

国际贸易实务国贸系：李丹课程对象和性质国际贸易实务是一门主要研究国际商品交换的具体过程的学科,也是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性的应用科学,凡国际经贸类专业都把本课程作为一门必修的专业基础课程。本课程的研究对象及主要内容国际贸易实务课程的主要任务是，针对国际贸易的特点和要求，从实践和法律的角度，分析研究国际贸易适用的有关法律与惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，总结国内外实践经验和吸收国际上一些行之有效的贸易习惯做法，以便掌握从事国际贸易的“生意经”，学会在进出口业务中，既能正确贯彻我国对外贸易的方针政策和经营意图，确保最佳经济效益，又能按国际规范办事，使我们的贸易做法能为国际社会普遍接受，做到同国际接轨。第一章国际贸易合同及其商定第一节国际贸易合同一、国际贸易合同及其形式1.国际贸易合同：位于不同国家的买卖双方之间，通过友好协商，按照一定的交易条件，买卖某种商品所签订的协议。它是根据买卖双方都接受的国际贸易惯例或国际法律的规定而成立的。国际贸易有关法律：一项发盘被受盘人有效的接受，买卖双方都受合同的约束，并按规定履行合同。买卖的商品买卖双方的权利和义务对买卖双方均有约束力2.国际贸易合同：书面合同和口头合同按照一般的法律解释，除非当事人约定以签订正式书面合同为合同成立的要件外，口头合同同样在法律上得到承认。二、国际贸易合同的成立构成国际贸易合同的必要条件：1、合同中的标的和内容必须是合法的2、当事人双方应具有法律行为的资格和能力3、必须是当事人双方在自愿基础上一致同意的4、合同必须有对价或合法的约因5、合同的形式必须符合法律规定的要求三、合同的分类和内容（一）国际贸易合同的分类1.合同的形式不同：书面合同和口头合同2.合同制作人不同：销售合同和购货合同3.合同内容繁简程序不同：出口合同销售合同销售确认书进口合同购货合同购货确认书4.合同使用的价格术语不同：装运合同和到货合同贸易术语分为4组13种，装运合同：其中E组（EXW）、F组（FCA，FAS，FOB）、C组（CFR，CIF，CIP，CPT），在出口国的内地或港口完成交货到货合同：D组（DAF，DES，DEQ，DDU，DDP），在进口国边境、港口或内地完成交货义务（二）合同的内容《合同法》第十二条规定：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款，当事人的名称或者姓名和住所；标的；数量；质量；价款或者报酬；履行期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。1.约首部分开头语或序言，合同的名称、合同号、缔约日期、缔约地点、缔约双方的名称和地址等。双方订立合同的意愿和执行合同的保证。2.基本条款主体部分，缔约双方达成协议的全部内容，规定双方的权利和义务，包括合同的各项条款，如商品品名、品质、规格、数量、包装、单价和总值、装运、支付、保险、商品检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。3.约尾部分包括合同的使用文字和效力、合同份数、双方签字，订约的时间和地点，生效日期，合同附件的效力。（三）合同的格式习惯做法和交易双方意愿第二节合同的商定合同的商定（交易磋商），指买卖双方为买卖某种商品，就交易的各项条件进行协商以期达成交易的过程。一、交易前的准备（一）选配人员谈判人员应具备的素质：1.必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。2.必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。3.必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律法规、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。4.应当熟练地掌握外语，要求能处理外文涵电并用外语直接洽谈交易。5.具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为：有关工程技术方面的知识；商务方面的知识；法律方面的知识；语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括这样几种人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员以上人员参加谈判按谈判复杂程度可多可少，少的一人身兼数职，多的达十几至几十人，可分为成几个小组，如商务小组，技术小组，法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。（二）国际市场调研对国际市场的有关信息资料进行系统的收集、记录、分析和说明。目的发现有利的市场机会预测国际市场营销中的问题1、国际市场环境调研国民生产总值和国民收入构成；消费水平和消费结构；经济形势和货币稳定情况；社会商品销售总额和销售趋势；能源及其他资源的情况；行业在该国经济中的地位、产值、进出口量和发展趋势；市场竞争状况；环保要求。2、市场供求关系的调研研究影响供求关系变动的因素：生产周期、产品销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求。既包括研究现实供求关系，也包括研究和预测潜在供求关系，找出变化规律。3、进出口商品调研（1）自然属性的调研（品种、规格、用途）（2）商品生产、消费及进出口的调研（主要生产国、主要出口国和进口国）（3）商品生产和消费历年的变化情况4、价格调研国际市场价格的影响因素：经济周期、通货膨胀、垄断和竞争、投机活动、自然灾害、季节变动等社会、经济和自然多种因素的影响。国际市场商品价格主要有：实际成本价格和参考价格。实际参考价格：括商品交易所的价格、自由市场成交价格、拍卖价格和开标价格等。参考价格：大的企业或政府部门的出版刊物公布的价格。5、客户调研（1）对客户调研的基本内容了解其支付能力：注册资本的大小、营业额的大小、潜在资本、资产负债状况、借贷能力等。客户背景进行分析：政治经济背景和对我方的态度。了解经营范围和经营能力：客户经营的品种、经营的性质、经营业务的范围、是否与我方有过业务往来、活动能力、购销渠道、联系网络、贸易关系、经营做法等。（2）对客户调研的方法书面的：通过业务往来函电面对面的：交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会、谈判间接的：驻外机构、商会、银行、咨询公司、民间组织网络的：商情网、服务网（3）建立客户档案（4）对客户进行评价第一类：基本往来客户。资金不多，但业务活动能力相当好，经营作风好。（优先）第二类：一般往来客户。资金较少，经营能力弱，与其成交的次数少，成交数量不多。（大部分）第三类，普通联系客户。仅有函电联系或其他交往，无业务成交，对其资信情况尚不清楚。（培养）第四类：不与往来客户。资金少，经营能力弱，信用差；或经营能力虽强，但经营作风恶劣。（绝不）（三）制定进出口商品经营方案1.出口商品经营方案：一个企业或部门对某一重点商品或某一系类商品在一定时期内的出口营销进行总体规划。包括：前期出口商品经营方案执行情况的分析和总结；世界经济贸易的发展动向和所经营商品的国际供求预测；出口计划指标；主要外销市场安排；组织出口货源的措施；营销的主要策略；市场价格趋势预测和出口价格掌握方案；出口商品长期战略的阶段规划等。2.进口商品经营方案：一个企业或部门对一定时期内欲进口的商品的总体规划。它是对外洽商交易、采购商品和安排进口业务的依据，包括对进口商品的品种、数量、时间、国别、交易对象及交易价格的安排等。二、交易的磋商程序磋商的形式：书面形式和口头形式。磋商的内容：商品的品名、品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。洽商程序：询盘发盘还盘接受必经的两个环节当一项有效的发盘被对方有效的接受，交易达成，可签订书面合同。（一）询盘询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。口头和书面两种形式不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。买方发出询盘，也称邀请发盘（InvitationtoOffer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。询盘举例卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡最低价，12月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.（二）发盘发盘（offer），又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。由买方发出的发盘称为“递盘”；由卖方发出的发盘称为“报盘”构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样1.构成一项有效发盘的条件《联合国国际货物销售合同公约》规定：（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；（2）发盘中必须明确表示发盘人受其约束；（3）发盘的内容必须十分确定；《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。（4）发盘必须送达受盘人。送达生效。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘：如“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。发盘举例可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.2.发盘的有效期（一）明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）（二）未明确规定有效期应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。口头发盘应当场表示接受。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。*以书面形式做出的发盘生效时间的不同观点：1、投邮主义（DespatchTheory）或发信主义2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。3.发盘的撤销和撤回（一）发盘的撤销（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见英美法系：发盘在被接受前的任何时候都可以撤销。大陆法系：在发盘的有效期内，发盘人不得撤销发盘。（2）《公约》采取了折衷的规定a在未订立合同之前，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘