提升转化率,你不得不知“宝贝详情心理学”的核心8大秘诀!

提升转化率，你不得不知“宝贝详情心理学”的核心8大秘诀！我是智多星，今天我要向你公布我新研究的一项成果，《宝贝详情心理学》的核心8大秘诀，毫不夸张的说，一个产品的页面转化率能否提升，跟这8大秘诀脱离不了关系，也就是说，只要你今天能够掌握这8大核心秘诀，你做淘宝的成功率就可以大大提高，并且产品的转化率几乎可以立于不败之地，听起来有点夸张，但我敢发誓，我没有任何的必要跟你吹嘘已经发生过的事实，话不多说，直接亮干货。秘诀一：不要研究产品，请研究买产品的人；在中国99.99%的商人都突破不了这个观念，我每年要见不少要转型做电商的老板，几乎每个人一见面都是跟我说他的产品有多么牛逼，面料有多么好，工艺有多么的独特，但是就是卖不出去那么原因在哪里呢？1、任何独特的卖点，对手48小时内确保抄袭完成，详情页同质化严重；2、现在已经不是物质缺乏的时代，大量是生产过剩，大量的库存无从消耗；在同质化这么严重的一个时代你更应该关注的是你的用户是谁，他的内心述求是什么？他为什么要买这样的产品，是为了解决什么问题？希望得到什么样的结果？所以我们要反其道而行之，同行研究产品，你就应该去研究买产品的人，所以我们先要描绘我们核心用户的“深度人群画像”，请看下面这个例子：秘诀二：描绘深度人群画像；什么是人群画像呢？也就是我们的用户是谁，什么年龄、性别、有什么爱好、是什么职业、可能喜欢什么样的风格、性格是如何的、家里有没有养宠物、租的房子还是买的房子等等信息，描绘的越详细越好，我们来通过一个“手机壳”的例子来看看，“研究产品”与“研究人”的区别，如下：研究产品的思维：边框用的是什么金属材料、什么电镀工艺、边框有多厚、上面开了多少个孔、采用的是什么钻、这个钻有多少个切面，来自于哪里、边框有多少个颜色可以选、是否影响信号等等，对吗？就是这样，你去看看市面上99%的手机壳页面都是这样思路设计的，那么我们看研究买产品的人应该是怎么思考，如下：研究买产品的人：买这款手机壳的是男人还是女人、大概多大年龄、内心会是什么样的性格、为什么那么多手机壳不选，偏偏选这款水钻款、穿着会是什么样的打扮等等，你看是不是角度不一样，一个是研究冷冰冰的物体，而另一个是研究活生生的人那么你可能会问智多星老师，如何才能获取这些内容呢？其实非常简单，你首先要看一本推理术的书，再加一本读心术的书，这样你就可以养成时刻思考对方的感受，然后再加淘宝内部的数据工具，如下图：大脑与数据一配合，就可以相对精准的描绘出用户的“深度人群画像”，还是回到上面“苹果手机壳”的例子，它的人群画像应该是如何的呢？结果如下：好详细呀智多星老师这只是冰山一角，由于时间和空间的限制，我不方便全部展开罗列你不要看这张图很简单，但却是花了4个小时统计分析的结果，而且你要知道99%的人你问他你的用户是谁的时候？大部分人是这样回答的：“TA们是一群年轻人，年龄在18-29岁，女性”然后呢？显然是没有然后了，不错就是这样，不信你问问你身边的商家朋友，顶多再多回复你一句“她们对生活品质有一定的要求”，那么问题又来了就算我具体的知道我的用户是谁，长什么样子有什么用？作用巨大因为秘诀三：每一个用户有一个痛苦没有去除，一个梦想没有实现；我们描绘“深度人群画像”的目标不在于对用户的表面认知，而是对他内心的深入了解，进而找到他内心的“痛苦”，和他终希望实现什么样的“梦想”。这好比如果你的灵魂进入到用户的身体里，这个时候，你还能不知道他在思考什么吗？你还不知道如何把一个产品更好的销售给他吗？显然答案是“轻而易举”那么我们所说的“痛苦”和“梦想”，不是指身体上真的哪里痛，或者他希望当科学家的梦想，而是指针对你销售的产品来定义的“泛义词”，举例：“假如你是卖减肥产品的：用户的痛苦是什么？梦想是什么呢？”痛苦：你可能会说，用户的痛苦是太胖了，很难受？这太表面了，我们更深入一点看看？1、过年回家父母又催我带男朋友回家，父母说村子里的哪位姑娘都带男朋友回来见家长了，问我是不是太胖找不到男朋友？2、闺蜜约我去酒吧Happy，我单纯的跟她一起去了，结果结果一堆男生跟她搭讪，而我只能一个人苦逼的喝闷酒。3、公司举办三亚旅游，我心理烦恼极了，不知道是去还是不去因为我知道，没有人愿意看一个胖子穿着比基尼在沙滩上游泳。喔天呐，就是这样子，一切的痛苦，都来源于周围异样的眼光，俗话说的好“如果这个世界上没有男人，女人不会思考减肥，也不需要化妆”，大数据统计，已婚男女减肥成功率极低。好了那么他们的梦想又是什么呢？梦想：其实如果你知道了用户的痛苦，梦想就显而易见了，无非就是希望可以穿上性感艳丽的衣服，走在街上有超高的回头率，去到酒吧，那帮男生像蜜蜂般围过来，去到沙滩一帮带着墨镜的帅哥，目光就聚集在自己一个人身上，并且过年回家可以带上一位宇宙帅的小伙子回家过年对吗？那么回到“苹果手机壳”这个产品上，用户的痛苦和梦想又分别是什么呢？我相信你是丝毫没有头绪当你遇到这种产品时，我建议你先从用户的梦想着手，因为痛苦和梦想总是对立面的，找到了梦想，就等于找到了痛苦。那么通过分析，我们发现用户有金属的、塑胶的、卡通的、真皮的手机壳她都不挑，非要买一个水钻的原因，是因为她们希望保护手机的同时，考虑打扮手机的成分更高，进而通过图片评价等信息推理出，用户日常也是超级爱打扮的，如下图：那么梦想就显而易见了，她们希望自己的每一个维度都看上去是一个时尚的女性，不可能你的装扮一看上去是个时尚名媛，然后用了一个“暖色调的真皮手机壳”对吗？就是这样，文艺小清新，穿棉麻服装的女性，就很难来选择这种“水钻手机壳”了，因为冲突太大。所以买这款手机壳的女生，都是希望自己层显在别人眼中的自己是“走在潮流尖端的时尚达人”，那么如果痛苦是对立的，应该是什么呢？痛苦就是害怕自己在别人眼中“不时尚”，所以她需要。从不同纬度来体现自己是年轻、时尚的，不管是衣服、头发、项链、指甲、手表、高跟鞋、手机等等，所以你会发现这群女生她们选择的手机不是三星，就是苹果，小米不会是她们的菜，并且就算她们养个宠物，都会给她们的宠物穿上可爱的衣服。秘诀四：用户买的不是产品，而是使用产品之后的结果；你千万不要误以为，用户购买你的减肥药，是因为你的药比较甜，购买你的丰胸产品，是因为你的产品摸着胸部上凉凉的购买你的手机壳，是因为你的工艺比别人牛逼，这都是错误的认知，你试着思考一下，如果你从产品不能给用户带来他想要的结果，会怎么样？你认为人们买块“劳力士手表”是为了看时间吗？显然不是，如果看时间，手机就可以解决了，毋庸置疑手表原本的发明，解决的第一需求是看时间，但是随着时代的发展，核心需求也发生了改变。其实你内心有了答案，买劳力士是为了提升身份的一种象征，现在的话叫做“逼格”，土一点的解释就是为了装逼，对于很多成功人士来说，名表是标配，是一种调性的价值的呈现，如果你把一块劳力士手表的LOGO弄掉，然后放在店铺里卖我敢担保不会有人买原因很简单因为用户不是要这个产品本身，而是要那个LOGO给他带来的“外在附加价值”，对吗？其实你真的感觉开一辆“科鲁兹”和开一辆“奔驰”在城市里驾驶有很大的区别吗？没有开过的人，肯定说区别巨大，如果要说真的有区别，那个区别来自于用户内心的“自我暗示”，因为我的第一辆车就是“科鲁兹”，第二辆就是“奔驰”，其实我想说的是什么？我在意的不是车本身有多好开，我更在意的是哪个车子我开出去更有面子。也就是说99%的人买车，是为了后呈现出来在别人眼中发生改变的结果，如果这俩不能给你带来想要的结果，再牛逼也没有用，所以用户买的不是产品本身，而是产品使用之后的结果。秘诀五：下单犹豫=客户害怕，或者不确信你的产品能否带来他想要的结果；如果你开过店铺，你一定知道，100个人进你产品页面，顶多就几个人购买，那其他人干嘛去了？是不需要，还是没有需求？都不是，你一定要相信，他今天不到你家购买，一定会去别人家购买，即使他今天不在你家购买，也不在别人家购买，但是他一定会在未来一周左右的时间内买到他想要的东西，因为人们不会无缘无故花时间在不相干的事情上，那么为什么100个人进店，就3个人购买了呢？其他97个人干嘛去了？他们是带着需求进店的，但是没有购买，是你的产品不能满足他的需求，还是他不确信你的产品能解决他的需求？我想更多层面上，应该是他犹豫不决，他不是很相信你的产品能够给他带来他想要的结果，他在思考：这个真的能减肥吗？真的能丰胸吗？真的能帮助我赚钱吗？等等，怎么办？好不容易引流一个客户入店，结果在成交的后关头，他犹豫，退缩了？天呐，这是巨大的浪费，具体怎么解决？请向下读“核心秘诀6”：秘诀六：让用户确信我们能够给他带来他想要结果的办法只有一个，就是先让他看到成交之后的世界；不知道你没有在“爱奇艺”上看过电视剧，现在大的视频平台都开始自己投资一些剧，成本低，利润高，他们大部分是怎么销的呢？非常简单。首先平台首页，站内预告什么时间上线，有哪些明星阵容，故事的预告片等等，激发用户对这个电视剧的无限渴望，然后上线之后，一集一集的更新，大概看到第10集的时候，就要收费了，如下图由爱奇艺新推出的“美人为焰”：那么你有思考过，为什么爱奇艺会这么做吗？我在这里先给你点破2个玄机：①成交之后的世界：很明显投资拍摄“自制剧”的目的有两个，第一是提升平台的核心竞争力，因为自己拍的不给别人播，所以如果你要看这个，就TMD必须来我平台，这样平台流量就可以得到稳定的保证。第二个目的呢？为了赚钱，于是你可能会问，那为什么不从第一集就开始收费，而是到第11集才开始呢？毫无悬念的说，以爱奇艺的实力，从第一集开始收费，我相信也有人买，但是问题在于有多少人买，对吗？站在爱奇艺的角度，他一定是希望通过一部新剧带动更多的人成为VIP会员，所以如果第一集就开始收钱，那么就只有小部分人会尝试。因为大部分人都会犹豫，他们会思考，我都不知道你的内容好不好看，就让我付钱，这是一件蛮不符合逻辑，就好像你在路边看到一个卖苹果的，然后你走过去，他说不让你摸，要先付钱，然后才能摸，你会如何？答案是：扭头走人，但是如果你想象一下，如果卖苹果的人说，我先切一块给你吃一下，如果你感觉甜，好吃你再买？你猜会如何？什么叫“成交之后的世界”，就是原本只有付钱成交之后，才能感受体验的世界，例如说，在淘宝上购物都是要先付了钱，然后才能快递收到产品，如果用户不付钱，用户永远都不知道收到产品之后的世界，所以爱奇艺用了，先不用付钱，就可以享受，先看到成交之后的世界你可能会问，让用户先看几集，后面收款，用户就会掏钱吗？不错，会，因为：②人的大脑需要完整性：你知道你为何会“追剧”吗？看了一集，就很期待下一集，原因很简单，因为“悬念”在大脑上撕开了一个口子，所以大脑一定要找到答案缝合这个口子，才能舒服，否则很难受。所以爱奇艺就利用了这个原理，看到一半，正是高潮迭起的时候，你说突然不给你看了，多难受，哈哈，所以充值几十元就能解决这个痛苦，而且可以看无数的VIP权限剧，想想还是充值一个吧。当然，这里面还有很多玄机，日后再给你分享，所以让用户先看到成交之后的世界，是至关重要的，那么我们作为淘宝商家，在网络中，又没有办法先让用户体验产品，怎么让他先看到成交之后的世界呢？请往下看“核心秘诀7”：秘诀七：成交之后的世界=宝贝详情穿透术+客户见证（买家秀+图片评价）；其实不让用户拿到产品，一样可以让用户先看到“成交之后的世界”，这就奇怪了，不拿到东西也可以？当然可以，因为我们人的大脑有自我幻想功能，有一个科学家做过一个实验，在受试者脑袋上装满检测电极，然后连接到电脑上，观察大脑活动状况，然后给这位受试者一瓶矿泉水，然后再把矿泉水拿走，让他想象他自己面前有一瓶矿泉水，结果惊人的发现，在电脑检测显示上，大脑活动的能量区域是相同的，那么你这是什么意思吗？意思是说，其实不管真的看到，还是想象的，都是大脑的一种感受，所以也就是说，如果我们可以让用户在大脑里想象收到东西之后的感受，生活带来的改变，那么用户就等于看到了“成交之后的世界”，那么具体怎么实现呢？其实非常简单，上面的公式已经给出了答案，但是由于你可能是第一次接触到《宝贝详情心理学》，所以我还是有必要科普