逼定技巧

逼定谈客技巧及成功销售7大步一、逼订意义•逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。二、逼定的技巧•在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。•3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6．化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”三、逼订方法•①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。•②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。•③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。•④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。•⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。•⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……•⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来•⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？•⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同•⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。•⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？四、谈客技巧•①夸奖男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。•②以提问的方式正面引导•a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。•b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。•c.您不觉得现在一起决定比较好吗？•d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。•③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。•④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。•⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。•⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”•⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。•□给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。•□在买卖的最后关头尤其要谨慎•a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。•b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。•c.对容易误会的参案要再三说明。•d.签约后转移话题。•e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。•f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。•g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？•分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。五、成功销售的七大步骤•第一步骤顶尖销售人员心态的建立1.21世纪的成功者,都必须具备非凡的推销或行销能力。2.顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态（心境）。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。3.对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客户。4.业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败，害怕被拒绝。若无克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。5.据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。6.注意力=事实，如何掌控您头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时您所产生的心境。7.一个人的成就跟他的能力圈的范围有绝对的关系。8.所谓能力圈，就是自我价值。9.任何事情没有一定的定义，都是我们自已给它下的定义。10.对事情所下的定义决定了我们对事件的感受及情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。11.您是否能克服被客户拒绝的恐惧，取决于当客户对您说“不”时您所下的定义。•培养自我的六项能力1．心态——克服失败恐惧2．开发客户的能力3．与客户建立亲和力的能力4．产品介绍的能力5．解除抗拒的能力6．缔结成交的能力成功五问：1．这件事的发生对我有什么好处或机会？2．现在的状况还有哪些地方不完美？3．我现在应该做哪些事才能达成想要的结果？4．若要达成结果，有哪些错误不该再犯？5．我要如何才能达成结果，并能享受过程？想要有效的克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换您在内对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”，也可以表示他“心情不好”或“对产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。•第二步骤最大地开发与接触潜在客户1．对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。2．顶尖销售人员应有能力设计一个独特且吸引人的开场白。3．开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。4．30秒原理：要在您一开口说话的30秒内能吸引客户的注意力，让客户对您及产品产生最大的兴趣。5．以问题吸引注意力：最好的方式是用问题来吸引他的注意力。6．终极利益法则：把您的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。7．10分钟原理：让客户知道您不会占用他太多时间，强调您只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒。8．预先框示：告诉客户当您介绍完产品及服务后，客户可以自行判定是否适于他的需求。为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍您的产品及价钱。打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。•第三步骤快速进入客户频道建立亲和力极大值1．介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。2．亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。3．把产品卖出去之前，要先把自已销售出去。4．亲和力=让客户接受您、信赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。5．建立亲和力的技巧及方法：•1．语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型的人要使用不同的语调和速度。视觉型特征：（1）。说话速度较快（2）。音调较高（3）。形体语言较丰富（4）。说话时胸腔起伏较明显听觉型特征：（1）。说话速度适中（2）。语调抑扬顿挫（3）。对声音较敏感（4）。说话时视觉不集中感觉型特征：（1）。语速较慢（2）。音调较低沉（3）。说话时停顿较多（4）。说话时视线向下方集中2．生理状态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的：（1）。脸部表情（2）。肢体动作（3）。坐姿或站姿3．语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。4．合一架构法：不直接反驳、批评对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。•第四步骤洞悉客户购买心态一.总结●任何人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求-----购买价值观.●顶尖销售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求.●在找出客户真正的潜在需求前,不要介绍您的产品,因为您根本不知道该如何介绍.●任何人购买任何产品只有两个购买目的:A.追求快乐;B.逃离痛苦.●人们买的永远是一种感觉而不是产品的表面功能.只要能满足他们内心所想要的感觉,任何人都愿意花任何钱来购买任何产品.●顶尖销售员的工作是:通过专业的产品介绍及销售方式让客户感觉购买产品所带来的快乐大于购买产品可能带来的痛苦,损失或风险.●我们所提供给客户的是解答而不是产品,客户关心的不是产品本身的表面功能,而是产品能为他们做什么?能解决他们的哪些问题?•第五步骤有效解说产品与服务一.总结●善加规划及设计的产品介绍方式比末经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力.●产品介绍的技巧:1.预先框示法:产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心胸来听您做产品介绍.2.假设问句法:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户.如:若有一个方法能帮你在三个月内提高业绩50%,你是否有兴趣花10分钟的时间