丸美品牌 “双十一”促销方案分析

河南工程学院《电子商务》考查课课程作业丸美品牌“双十一”促销方案分析学生姓名：学院：专业班级：专业课程：任课教师：2014年12月26日丸美品牌“双十一”促销方案分析摘要：在激烈复杂的市场竞争中，促销对促进店铺销售、获取消费者信赖、建立店铺知名度的作用和重要性显而易见。促销做得好，犹如一把利刃直刺市场要害，刺激消费需求，形成消费拉力，迅速实现销售额的增长，同时快速而有效地拉动店铺与品牌成长。可是在实际操作过程中，作为经营者，对促销活动总有不得其法的感觉，把握不住规律和要点，活动推广出去之后也反映平平，始终收不到预期的效果。为此，如何提升品牌影响力，做好促销成为各个品牌的一大任务。一、丸美品牌介绍：丸美，以圆为美。丸美的名字，来自一个哲思——以圆为美。《说文解字》中：丸，即圆。“以圆为美”，是跨越东西方的美学标准，“以圆为美”，生生不息；“以圆为美”，追求完美，MARUBI丸美的名字，即渊源于此。文化是企业软实力。丸美深得培育企业文化之精要，创立伊始，即从颠扑不破的中国智慧和世界真理中汲取基业长青之道，于企业的理想、价值、财富、行动、责任、合作、服务、沟通、发展等全方位制定至高无上的企业原则，为丸美百年植入深厚的根基，成为丸美成长、发展，最终走向伟大的源动力。尤其值得一提是，源自企业领袖的跟我上精神，实现了从战略到执行的完美落地，类似这样的软力量，称之为丸美之力。二、安美品牌促销方案2、1广告宣传品的设计广告宣传品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致,或直接采用产品的各种广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画,这样有利与消费者加深对产品的印象。丸美的广告宣传品则以选你所想，予你所爱为基调。设计简单、醒目、活泼。并减少过多的文字叙述,重点词语用醒目的颜色写,字体活泼、生动,让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。并且广告语句富有内涵和韵味。因在促销活动中会出现赠品断货的情况,并在广告语的末尾写入了“赠品有限,赠完为止”。达到了很高的宣传效果。2、2产品特价专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。这样可以迅速聚拢人气，提升入店率。2、3免费发放优惠券双十一当天，各大品牌都会使用的优惠促销策略。通过免费发放有门槛或无门槛的优惠券来吸引消费者前来购买，增加消费者的购买欲望。丸美当天通过进店即可免费领取消费满多少金额即可使用的10元，20元，30元，100元有限额的优惠券，迅速提升入店率，拉拢人气。2、4买就送赠品消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：如买两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品，针对中高端消费者赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而中低端消费者则赠送日常家居用品，纸巾等等。随产品附赠的礼品非常丰富，且很符合冬日里女士们的需要，如湿纸巾、时尚围巾、唇膏等。既时尚又实用，对目标消费者的吸引力显而易见。2、5选择爆款选择爆款，用哪个商品去上活动？在选款的时候，要充分考虑到如果活动上去了，它的销量会怎样，这一步算是活动评估，因为你总不能拿店里面一个销量都没有的产品去上活动。所以，丸美在上活动的产品时，都是以本店销售最火爆的产品，毕竟，销售最好的，说明用户接受度高，从本质上来讲，是在说明市场的反应情况。三、欧莱雅品牌促销方案3、1产品价格制定层次化产品价格是促销的关键。但如今在竞争激烈的情况下，众多商家都在打折，反而使很多品牌的促销效果都不明显。因此欧莱雅在制定产品价格时，充分利用一定的技巧。肌肤保湿促销当日，现场商品分为特价区、买赠区、明星产品推介区等层次分明的多个区域，具体价格从10元的单品到400元的套盒不等，多种价格可以充分满足不同层次的消费者的需求。特别是特价区的划分，在与其他品牌拉开距离，吸引着消费者关注的同时，可以带动其他产品的销售。此外，搭配不同的产品价格，还制定出形式丰富的买赠方案，例如，买绿藻去角质啫喱(原价59元)送价值肌肤快线湿纸巾一罐(50抽)，买玫瑰洁面保湿冰晶+玫瑰亮白养颜霜(原价125元)，现价99元，再送价值55元柠檬喷雾一瓶等，让消费者感觉到惊喜，便产生了成交的机会。3、2产品搭配科学促销的目的在于让明星产品更加畅销，二线产品成为一线产品，滞销产品成为销得动的产品。而这些产品因地区和时段的不同而不同。在确定促销产品的时候，明确划分清楚当时的明星产品、二线产品、滞销产品，然后指定相应的促销方案。在肌肤快线的促销方案中，作为库存较大的盐乳产品，分在了特价区。绿藻去角质啫喱、玫瑰洁面保湿冰晶、玫瑰亮白养颜霜、高丽菜嫩白精装套等夏天销售还算不错的产品，则通过买赠、打折的形式吸引更多消费者的注意。而夏日明星单品酪梨修护化妆水，则以原价呈现在消费者面前，靠活动氛围便可增长畅销单品的销售。3、3限时抢购限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流，也可以迅速聚拢人气，提升入店率。3、4品牌折扣面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而促销人员在进行销售时会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。3、5整合资源欧莱雅、麦包包、周大福、宝岛眼镜这四大商家将整合各自的优势资源，通过天猫店铺、官网、线下门店等渠道进行联合推广。在双十一大促期间，四家品牌商除了赠送千万元的现金券外，还推出了“折上折”、“爆款新品最底价”、“限量秒杀”等活动。在天猫平台，欧莱雅旗下的小美盒和碧欧泉官方店、麦包包旗舰店、宝岛眼镜官方店、周大福官方店联动出击，将在各自的店铺中上线双十一联合活动页面。用户在该页面可看到小美盒、麦包包、周大福、宝岛眼镜及碧欧泉五个店铺为双十一准备的促销产品和各种活动，还可领取每个店铺提供的优惠券。四、品牌促销对比分析4、1丸美双十一销售情况今年的双十一仿佛来得特别早，各商家早在一个月前就开始了宣传。据天猫官方数据显示，在双十一狂欢节开始仅仅6分钟，支付宝成交金额就已经突破了10亿元，双十一当天支付宝总成交金额达到了350亿元，高出去年160亿元。双十一各类商家给消费者带来狂欢购物体验，让消费者买到比平时更经济实惠的商品。在化妆品行业当中，眼部护理大师丸美为消费者奉献尤为“睛彩”的狂欢盛宴。“双十一”丸美促销广告眼部护理大师丸美在11月10日20点就开启了双十一狂欢盛宴，一直到11月12日中午12点，在丸美天猫旗舰店掀起全场1.9折起的疯狂巅峰36小时狂欢浪潮。据丸美官方数据显示，在双十一购物狂欢节当中，丸美品牌交易额突破1400万。据了解，丸美在此次双十一活动给出了史上最低折扣，在享受全场1.9折起的优惠的基础上，还可抵用红包享受折上折。在所有产品当中，丸美弹力蛋白日夜眼精华、丸美新生丝滑护理套装、丸美弹力蛋白精华保养液以及丸美峰·跃限量版纪念礼盒都是爱美女性追逐的对象。值得一提的是，为纪念LVMH集团9位数注资而推出的丸美峰·跃限量版礼盒，双十一期间以666元的超值价格给爱美女性最经济的体验，活动开始后仅仅2小时，礼盒的销量就达到300盒，可以看出丸美限量版礼盒的“睛彩”魅力。礼盒当中的丸美弹力蛋白日夜眼精华、丸美弹力蛋白精华保养液、丸美弹力蛋白特润精华三支皇牌产品，足以让爱美女性拥有世界级美丽“双十一”丸美旗舰店产品促销界面4、2欧莱雅双十一销售情况今年“双十一”当天总计实现了3216万元的成交金额，27万的销售数，以及18.7万的成交人数。这一战绩，也让巴黎欧莱雅从2012年第五上升到今年的第四。去年，欧莱雅当日成交金额仅为2120万元，成交商品数17.7万，成交人数12万。据不完全统计，而大众定位的巴黎欧莱雅却因促销力度高于市场预期。此外，刚刚宣布将加盟欧莱雅集团的“潜在”外资品牌美即，在2013年超预期，成交额总计3756万元，比2012年大增八成。其排名也从2012年第六提升至了今年的第二名。而宝洁旗下玉兰油，销售排名与去年持平，仍是第七。在2014年，为了进一步抢占市场，发挥品牌优势，欧莱雅在近日推出了“超值预售提前五折”的活动，旨在通过预售来吸引消费者注意力。除此之外，它还推出了不同时间段搞活动的方法，来保持品牌持续的吸引力，从而为“双11决战”加足马力，以期大获全胜，带来更加惊人的销售业绩。“双十一”化妆品成交额排名（单位：元）4、3对比分析可以调查结果中看出，今年双十一中丸美的销售额排在所有品牌销售额总排名中排在了第十名，而竞争对手欧莱雅排在了第四名。可以看出两者销售情况还是有些差距，从两者的销售方案可以看出，丸美的促销方案还是有一点瑕疵，导致促销方案对其销售额有着一定的影响。但当然品牌影响力，知名度，品牌定位也对销售额有着一定的影响。五、效果评价5、1提升品牌认识度丸美面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。认识丸美的人会越来越少，品牌溢价能力也会降低，即使你拥有很好的产品，但是别人不知道，或者别人不认同，还是不行，就像如今国产智能手机一样的遭遇一样。丸美因此，丸美必须要在终端市场品牌上投入更多的心血运作，使自己的商品能在店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在网店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。5、2赠品的选择赠品在如今的促销中依然成为一种促销方式。两个品牌在赠品的方面选择相比明显欧莱雅的选择更好，但是也都有一方面的不足。赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有:(1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品,采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠,另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。(2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。(3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则,这样有利于减少促销成本。如欧莱雅的赠品看起来都较时尚精美,但其成本并不高,赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链,但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料,因而价格低廉,体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。(4)直接用具有宣传作用的赠品,如印有产品及企业标志的雨伞、围裙等。